小銀行與小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展不“難”

朱斌 陳夏鋼 李體欣

“我們小銀行的特色就在于支持小微企業(yè)發(fā)展，解決他們的融資難問(wèn)題，最終做到與小微企業(yè)共同發(fā)展。”這是云南省曲靖市商業(yè)銀行（以下簡(jiǎn)稱“曲商行”）各層級(jí)管理者和員工常常掛在嘴邊的自豪話題。

“2009-2011年三年來(lái)，小微企業(yè)貸款增速分別為265.8%、186%、1164.4%；2011年末，小微企業(yè)貸款筆數(shù)占全行的75%、收息占全行貸款利息收入的35%（不含貼現(xiàn)），新設(shè)昆明分行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)對(duì)分行收入貢獻(xiàn)率達(dá)78%；截至2012年2月末，1.6萬(wàn)多筆小微企業(yè)貸款中，五級(jí)不良貸款率一直控制在0.5%以內(nèi)。”這是曲商行堅(jiān)持“打造小企業(yè)授信表現(xiàn)出色銀行”這一戰(zhàn)略目標(biāo)不變實(shí)現(xiàn)的一組亮麗數(shù)據(jù)。

“2009年榮獲‘2008年中國(guó)最佳中小企業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)榮譽(yù)稱號(hào)，2010年在首屆行長(zhǎng)大會(huì)暨全國(guó)銀行品牌與服務(wù)公益評(píng)選中被授予‘中國(guó)服務(wù)中小企業(yè)最佳商業(yè)銀行榮譽(yù)稱號(hào)，2011年榮獲云南省金融辦授予的‘2011年度服務(wù)小微企業(yè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、‘最具成長(zhǎng)性銀行榮譽(yù)稱號(hào)。”這是曲商行多年來(lái)始終踐行服務(wù)地方小微企業(yè)發(fā)展贏得社會(huì)各界好評(píng)的左證。

“2012年將建立專營(yíng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的管理機(jī)構(gòu)，其職能輻射全行小微企業(yè)特色分行、支行，專心打造小微企業(yè)信貸模式品牌的建設(shè)；三年后，全行80%以上的利潤(rùn)將由小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)。”這是曲商行今后進(jìn)一步推動(dòng)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展提出的措施和目標(biāo)。

以上是成立于2006年3月28日的地方性股份制金融企業(yè)——曲商行，自成立之日起，依據(jù)自身實(shí)際，審時(shí)度勢(shì)，把“打造小企業(yè)授信表現(xiàn)出色銀行”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持“立足地方經(jīng)濟(jì)，支持中小企業(yè)，服務(wù)廣大市民”的市場(chǎng)定位，大膽創(chuàng)新探索服務(wù)小微企業(yè)貸款模式，全力支持小微企業(yè)發(fā)展，逐步形成的具有自身特點(diǎn)和品牌的小微企業(yè)貸款模式（以下簡(jiǎn)稱“曲商模式”）實(shí)踐取得的成效及其下一步完善的打算。

那么，“曲商模式”是一種怎樣的模式？為什么這一模式能做到小銀行與小微企業(yè)共同發(fā)展以及證明實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)其實(shí)不“難”？在此，我們結(jié)合走訪調(diào)研“曲商模式”基本情況，從四點(diǎn)啟示對(duì)“曲商模式”進(jìn)行解密。

一、基本情況

（一）形成決定因素。

曲商行是在云南省曲靖市曲靖城市信用社多年經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)和云南省銀監(jiān)局于2005年11月批準(zhǔn)籌建、2006年3月28日正式成立的地方性股份制金融企業(yè)。

曲商行從成立之日起，董事會(huì)決策層就把“打造小企業(yè)授信表現(xiàn)出色銀行”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持“立足地方經(jīng)濟(jì)，支持中小企業(yè)，服務(wù)廣大市民”的市場(chǎng)定位，大膽創(chuàng)新探索服務(wù)小微企業(yè)貸款模式，逐步形成了一條具有曲商行特點(diǎn)和品牌的小微企業(yè)貸款模式——曲商模式。在形成過(guò)程中，有兩個(gè)重要因素起了非常關(guān)鍵的作用：一是董事會(huì)決策層始終沒(méi)有動(dòng)搖“打造小企業(yè)授信表現(xiàn)出色銀行”這一戰(zhàn)略目標(biāo)起了核心作用；二是來(lái)自國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的小微企業(yè)服務(wù)體系的全面滲透起了關(guān)鍵作用。換言之，戰(zhàn)略目標(biāo)的不懈堅(jiān)持和國(guó)際先進(jìn)技術(shù)的支持成為曲商模式最終形成和取得成效的兩個(gè)決定性因素。

戰(zhàn)略目標(biāo)的不懈堅(jiān)持：一是確立的“服務(wù)小微”的優(yōu)先地位沒(méi)有改變過(guò)；二是在機(jī)構(gòu)、人員的組織保障上一直在加強(qiáng)；三是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上不斷滿足客戶需求；四是在機(jī)制上堅(jiān)定保證業(yè)務(wù)運(yùn)行，即每年規(guī)模下達(dá)時(shí)確保單列信貸計(jì)劃、單獨(dú)配置人力資源和財(cái)務(wù)資源、單獨(dú)客戶認(rèn)定與信貸評(píng)審、單獨(dú)會(huì)計(jì)核算，構(gòu)建專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)與考核體系；五是在文化上提供精神動(dòng)力。回顧曲商行至今的發(fā)展歷程，這樣的不懈堅(jiān)持已經(jīng)被其小微貸款業(yè)務(wù)從生根、發(fā)芽、蓬勃發(fā)展、到結(jié)出碩果實(shí)踐所證明。

國(guó)際先進(jìn)技術(shù)的支持：國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的小微企業(yè)服務(wù)體系全面滲透到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和文化建設(shè)。2008年3月，曲商行成為世界銀行、歐洲復(fù)興銀行和中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行微小企業(yè)貸款項(xiàng)目全國(guó)12家試點(diǎn)銀行之一。作為云南省唯一一家“國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的小微企業(yè)服務(wù)體系”的合作行，曲商行得到了國(guó)際項(xiàng)目咨詢公司——德國(guó)IPC公司（簡(jiǎn)稱IPC公司）全方位的技術(shù)、培訓(xùn)支持。2009年3月，在IPC公司因合同到期撤走后，曲商行引入IPC公司小企業(yè)貸款高級(jí)銀行顧問(wèn)1人，成立直屬總行的小企業(yè)貸款部，并著力培養(yǎng)一支獨(dú)立、專業(yè)的微小企業(yè)信貸服務(wù)團(tuán)隊(duì)。2009年6月25日，經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)籌建曲商行“融惠通”小企業(yè)信貸專營(yíng)機(jī)構(gòu)（專為小企業(yè)、小商戶提供高效快捷的辦理各種小額貸款的機(jī)構(gòu)），9月22日“融惠通”小企業(yè)信貸中心正式開(kāi)業(yè)，并成為西南地區(qū)首家小企業(yè)信貸專營(yíng)機(jī)構(gòu)。“融惠通”的誕生，標(biāo)志著曲商行為滿足“打造小企業(yè)授信表現(xiàn)出色銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)，有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和平臺(tái)，也標(biāo)志著國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的小微企業(yè)服務(wù)體系開(kāi)始全面滲透到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和文化建設(shè)。可以說(shuō)，曲商行因得到國(guó)外先進(jìn)的微小企業(yè)貸款項(xiàng)目技術(shù)、管理等方面助力支持，使其小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)從推廣起始，就站在了一個(gè)較高的起點(diǎn)上，大大領(lǐng)先于本同行，更避免了走彎路的摸索過(guò)程，快速走上了健康發(fā)展的軌道。

（二）運(yùn)作方式和特點(diǎn)。

曲商行按照“總行→融惠通中心→各支行小企業(yè)信貸部”這一完善的專營(yíng)機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)全面推廣小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，小微企業(yè)信貸運(yùn)作方式和特點(diǎn)主要體現(xiàn)在兩方面：一是建立“重分析、輕擔(dān)保”的信貸評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)機(jī)制；二是創(chuàng)造性制定出臺(tái)一系列專門為小微企業(yè)服務(wù)的管理制度和辦法。

從信貸評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)機(jī)制來(lái)看：采取了徹底打破傳統(tǒng)貸款評(píng)價(jià)機(jī)制的理念和方法，從“四重四輕”方面拓展信貸市場(chǎng)：一是授信、放貸重現(xiàn)金流輕資產(chǎn)抵押、擔(dān)保，同時(shí)放寬擔(dān)保條件，只要有正常收入來(lái)源的人都可以作為擔(dān)保人，擔(dān)保手續(xù)簡(jiǎn)單并給予擔(dān)保人免費(fèi)擔(dān)保。二是審貸重現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查輕資料審查：信貸員通過(guò)上門服務(wù)的形式，對(duì)提出貸款申請(qǐng)的小微企業(yè)的相關(guān)重要情況進(jìn)行實(shí)地調(diào)查測(cè)算，掌握企業(yè)的現(xiàn)金流和營(yíng)業(yè)狀況、企業(yè)主的個(gè)人社會(huì)形象等。三是考核信貸員重筆數(shù)輕金額，避免了信貸員追大客戶、貸大項(xiàng)目。四是貸款放款重時(shí)效輕審批環(huán)節(jié)，一筆貸款從申請(qǐng)到放款最多不超過(guò)3天，老客戶很多情況下可以做到當(dāng)天申請(qǐng)，當(dāng)天放貸。

從管理制度和辦法來(lái)看：徹底打破傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的理念和方法，從信貸制度、流程，以及信貸員考核、獎(jiǎng)懲、進(jìn)出制度等方面建立了匹配的、比較獨(dú)立和獨(dú)特的新制度、辦法。如為確保小企業(yè)貸款優(yōu)先發(fā)展，規(guī)定全行每年新增貸款的50%傾斜用于融惠通小企業(yè)貸款；同時(shí)要求，新增貸款投放結(jié)構(gòu)中每年用于500萬(wàn)元以下的小微企業(yè)貸款占新增總量的65%，而小微企業(yè)貸款投放確保“兩個(gè)不低于”，即小企業(yè)信貸投放增速不低于全行貸款增速，貸款增量不低于上年同期。再如信貸授權(quán)方面，董事會(huì)將融惠通小企業(yè)信貸中心100萬(wàn)元以內(nèi)小企業(yè)貸款授權(quán)全額轉(zhuǎn)授權(quán)給中心負(fù)責(zé)人，并允許中心負(fù)責(zé)人將授權(quán)轉(zhuǎn)授權(quán)給其下屬。又如建立融惠通小企業(yè)信貸中心獨(dú)立的薪酬考核機(jī)制，小微企業(yè)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)考核上不封頂，按月考核，但不良貸款一旦超過(guò)一定的容忍度，將按20倍倒扣績(jī)效工資，而超過(guò)一定比例的將調(diào)低授權(quán)甚至取消授權(quán)，更為嚴(yán)重的將予以淘汰。

二、四點(diǎn)啟示

（一）小微企業(yè)是地方小型法人金融機(jī)構(gòu)的天然盟友，地方法人金融機(jī)構(gòu)支持小微企業(yè)發(fā)展是實(shí)現(xiàn)銀企雙贏的有效途徑。

小微企業(yè)和小型金融機(jī)構(gòu)共處一方，知己知彼，信息獲取成本小，交易方便，雙方合作占盡天時(shí)、地利、人和。小微企業(yè)雖然財(cái)務(wù)制度不健全，但多是“單門獨(dú)戶”，沒(méi)有錯(cuò)綜復(fù)雜的分公司、子公司，業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)范圍相對(duì)單一，降低了信息獲取的難度。地方法人金融機(jī)構(gòu)支持當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)發(fā)展，可以充分發(fā)揮地利優(yōu)勢(shì)，降低管理成本，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免自身異地網(wǎng)點(diǎn)不足，控制力不強(qiáng)的弱點(diǎn)，在支持地方小微企業(yè)發(fā)展中實(shí)現(xiàn)共贏。如曲商行專為小企業(yè)、小商戶打造的高效快捷的“融惠通”業(yè)務(wù)，不僅實(shí)現(xiàn)了快速持續(xù)增長(zhǎng)，而且實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量和效益雙贏。

（二）地方小型法人金融機(jī)構(gòu)以市場(chǎng)需求為主導(dǎo)，推出適合小微企業(yè)需求特點(diǎn)的差異化產(chǎn)品，是推行小微企業(yè)貸款成功的關(guān)鍵。

長(zhǎng)期以來(lái)，小微企業(yè)貸款難難在兩方面，一方面難在小微企業(yè)自身，另一方面難在銀行。小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，抵押物不足將長(zhǎng)期存在，且資金需求具有“短、小、急、頻”特點(diǎn)，對(duì)銀行效率要求較高。傳統(tǒng)銀行信貸產(chǎn)品則需要健全的財(cái)務(wù)制度，充分的抵押擔(dān)保，手續(xù)繁瑣，層層審批，追求規(guī)模效益。兩相比較，導(dǎo)致銀行發(fā)放小微企業(yè)貸款“成本”-“收益”-“風(fēng)險(xiǎn)”不匹配，進(jìn)而將小微企業(yè)排斥在信貸有效需求之外。但要看到，小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活，單位資金邊際回報(bào)率高，可以承受較高的貸款利率，雖然單筆需求量小、期限短，但總體市場(chǎng)需求大。

地方法人金融機(jī)構(gòu)利用地緣優(yōu)勢(shì)、借助地利之便則可以低成本獲得小微企業(yè)真實(shí)信息，擺脫財(cái)務(wù)不健全，抵押擔(dān)保不足的瓶頸制約；可以利用一級(jí)法人優(yōu)勢(shì)，擺脫層層審批，提高效率，滿足小微企業(yè)貸款需求特點(diǎn)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，勇于創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適合小微企業(yè)需要的信貸產(chǎn)品。如曲商行依據(jù)自身實(shí)際情況，充分考慮了小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，尋求差異化發(fā)展，將發(fā)展戰(zhàn)略定位于城市小微企業(yè)，充分利用自身的地利之便，放棄材料審核，財(cái)產(chǎn)抵押，注重現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查分析，注重成本控制，簡(jiǎn)化手續(xù)，推出的“融惠通”小微企業(yè)信貸產(chǎn)品獲得了成功。

（三）地方法人金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新組織架構(gòu)，構(gòu)建“以人為本，團(tuán)結(jié)、透明，具有自身特色的企業(yè)文化”是推行小微企業(yè)貸款成功的保障。

曲商行創(chuàng)新性地單獨(dú)設(shè)立了直屬于總行的“融惠通”小企業(yè)信貸專營(yíng)機(jī)構(gòu)，實(shí)施扁平化管理，從組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上保證了自身一級(jí)法人優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，提高了審貸效率，縮短了審貸時(shí)間。曲商行小微企業(yè)信貸部將信貸員放在同一起跑線上，嚴(yán)格按照權(quán)、責(zé)、績(jī)進(jìn)行考核，公開(kāi)、透明、公正，形成一種平等、尊重、民主的溝通文化，優(yōu)秀信貸員是其他信貸員學(xué)習(xí)的榜樣而不是誹謗、猜忌的對(duì)象，充分發(fā)揮了榜樣的力量。新老信貸員之間實(shí)行傳、幫、帶的學(xué)習(xí)制度，信貸員組成審貸會(huì)，提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作。扁平化的組織管理體系保障了效率，團(tuán)結(jié)、和諧、陽(yáng)光、向上的企業(yè)文化為小微企業(yè)貸款提供了動(dòng)力，二者為小微企業(yè)貸款獲得成功提供了保障。

（四）轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新審貸行為模式，是地方法人金融機(jī)構(gòu)小微企業(yè)貸款獲得成功的基礎(chǔ)。

曲商行“融惠通”產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)行的實(shí)踐表明，絕大多數(shù)個(gè)體工商戶和小微企業(yè)都很重視個(gè)體信譽(yù)，顛覆了小微企業(yè)誠(chéng)信度較低的觀點(diǎn)，只是其由于缺乏資產(chǎn)規(guī)模和健全的財(cái)務(wù)體系，在傳統(tǒng)審貸過(guò)程中，難以通過(guò)規(guī)范性審查。“融惠通”業(yè)務(wù)正好改變了傳統(tǒng)審貸模式，更注重對(duì)個(gè)體商戶和小微企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)考察，通過(guò)為企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)建立財(cái)務(wù)報(bào)表并進(jìn)行現(xiàn)金流分析，充分了解企業(yè)的真實(shí)財(cái)務(wù)狀況，同時(shí)，深入商圈和行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行調(diào)查，加深了對(duì)借款人經(jīng)營(yíng)行為和商譽(yù)的了解，最大程度減少了誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)，更強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)控制過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和識(shí)別環(huán)節(jié)，從源頭上降低了風(fēng)險(xiǎn)概率。此外，由于實(shí)施信貸人員對(duì)小額貸款客戶按行業(yè)、分片區(qū)的營(yíng)銷和貸后管理，銀行與客戶之間建立起了更為對(duì)等的對(duì)話交流機(jī)制，業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系更加和諧自然，小微貸款客戶履行還款承諾和維護(hù)自身信譽(yù)的主動(dòng)性和自覺(jué)性普遍得到提升。從實(shí)際運(yùn)行情況看，融惠通產(chǎn)品資產(chǎn)不良率明顯低于曲商行的傳統(tǒng)貸款，資金運(yùn)用效率和收益也明顯高于其它信貸產(chǎn)品。因此，轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)個(gè)體商戶和小企業(yè)實(shí)施特殊的審貸模式，是“融惠通”業(yè)務(wù)成功開(kāi)展的重要原因。