特色農產品開發那些事（二）

魚頭魚尾

種菜大棚、農家樂、加工草簾……這些原本沒什么特色的農產品，經過開發者另辟蹊徑，變成了特色產品。他們的做法也給投資者帶來了啟示。

大棚開飯店，一冬賺了20萬

在山東平邑新建莊村有一家飯店，雖然距離市區十幾公里，每天卻高朋滿座，大部分顧客還是驅車前來的城市人群。食客們說，看中的就是這家店的特色——居然開在蔬菜種植的大棚里。而僅2011年冬天，飯店收入就超過20萬元。

生意概述：大棚飯店的五大好處

飯店老板李宏偉說，在大棚開飯店有“五個好處”。第一，迎合健康理念。飯店所有食材都產自大棚，顧客吃得放心；第二，就地取材，因陋就簡，利潤增加。大棚里種什么，餐桌上就有什么，為滿足多種口味，李宏偉在附近的山坡上散養了雞鴨，但“不追求什么都有”；第三，種菜收益提高。都是種菜，當做食材賣比作為成品蔬菜上市賣利潤要高出近四成，還不愁賣；第四，無淡季。大棚種菜會受市場影響，大棚飯店則沒有淡旺季之分，尤其是冬天，還能吸引更多顧客；第五，形式新穎，菜田畦塊之間留出空隙，擺上未經過油漆的實木桌凳，梁架上掛辣椒、玉米，邊角處隨意堆放農具，食客們吃著放心菜、賞著農家景，是一種別樣享受。

生意經：會“打扮”，很貼心，懂吆喝

第一，“綠色長廊”。大棚飯店長約100米，除蔬菜，還種植花卉、盆景和矮樹，成了一條綠色長廊。經過設計，切割成若干空間，給顧客提供相對私密場所。這個做法，使一些商務人士也樂于到此洽談業務；第二，夏天開放，冬天開窗。夏天，部分桌椅擺在露天，增加燒烤等項目；到冬天，桌椅進棚，在棚上打開若干面積不小于1平方米的“窗子”，可以方便顧客向外眺望，不會感到憋悶；第三，確保冬暖夏涼。大棚飯店的支架全部采用冬暖式鋼結構，在冬天可以通過暖氣輸送來保溫；大棚一側，用水泥砌成地槽，上面用自來水管自制成降溫水簾，確保飯店內冬暖夏涼，同時還可節省采暖和降溫的資金；第四，采摘不要錢。大棚內的蔬菜，客人隨手采摘洗洗就吃，這是不收費的。“很少有人想要靠吃生菜能吃飽，嘗鮮的損失，在餐桌上都能找回來”；第五，兩輛“會吆喝”的車。為吸引顧客，李宏偉搞了兩輛車。第一輛是掛著喇叭的小貨車，“大哥，到哪兒吃飯去？”“去大棚飯店啊。”“大棚飯店在哪兒？”“在新建莊啊”……兩個人一搭一檔，吸引市民駐足側耳。另一輛是中巴車，也掛著喇叭。在城里的固定地點定時接送到飯店就餐的客人，喇叭里也播放著：“到新建莊大棚飯店吃飯的客人該走了……”只要聲音響起，很快車子邊就聚攏了一群人。

在廣州賣“湖南味道”， 年入50萬

在廣州有一家土特產店，投資約10萬元，主要銷售湖南土產，開業第一年，就賺到了近30萬元。此后，年純收入都保持在50萬元以上，并且把“湖南味道”做成了小有名氣的品牌。

生意概述：對準“湖南口味”

店主徐波介紹，之所以選擇在鬧市開湖南土特產店，理由上有兩個“對準”：第一，對準湖南人。在廣州，有數量眾多的湖南籍打工族群，他們保持了湖南人鄉土觀念重、口味特殊的特點，同時雖然“下不起館子但有口味需求”，愿意在家里自己動手下廚。不過，湖南人喜歡“認死理”，對食材很挑剔，但在廣州買不到理想的食材，這就給徐波和伙伴創造了一個切入點。第二，對準湘菜館。湘菜館已經遍布全國各地的大街小巷，不過，其食材來源并不統一，有的還存在以次充好、掛羊頭賣狗肉的現象。成為其材料供應商，就等于幫助其樹立“正宗”口味形象，錢途無量。

生意經：突出“湖南味道”

第一，花錢掛招牌，不做“野雞店”。徐波經過調查，了解到在當地人們的舊有觀念中，土特產店貨品土氣、本小利微，店主隨時可能會跑路，為避免這種誤解，他咬牙拿出1萬元請當地的書法名家寫了店招。提升了店面形象感，突出了“惟楚有才”的文化感，也給了顧客“踏實感”；第二，“一片湘音”。為突出“湖南味道”，徐波確保所售的貨物均來自湖南，連員工也都是請純正的湖南人，走進這家店，聽到的是“一片湘音”，看到的是嚼著檳榔的湖南老板和店員。第三，中低價位。徐波店里的商品，價格基本都是“百姓價”，甚至比百姓價略低2%—5%，雖然利潤偏低，但牢牢抓住了顧客；第四，有信譽。買兩片臘肉、一斤米和買50斤臘肉、200斤米的顧客，徐波一視同仁，尤其是前者，態度也許更好；如果產品出現問題，只要顧客一個電話，徐波都會主動上門退換。因此他的口碑越來越好，“不敢說全部，但幾乎所有在廣州的湖南老鄉都知道我這個人”。

“穿衣戴帽”，苦菜賣得俏

本來苦得連牛都不吃的苦菜，經過一番“穿衣戴帽”，卻走出農村，遠銷到大城市。山西陽高縣農民陳在福靠做苦菜生意，年收入達30余萬元。

生意概述：給苦菜“穿衣戴帽”

陳在福介紹，經有關部門檢測，本地苦菜含有20多種氨基酸和維生素，堪稱健康食品。苦菜還有藥用價值，具有開胃健脾、清涼敗火之功效。此外，經過加工處理過的苦菜，味道苦中有甜，帶有綿香，很符合城市人群的流行口味。隨著人們健康觀念的深入，苦菜的價值也被發現并挖掘，身價大漲，過去連牛都不吃的野草，現在每公斤市場價超過40元。發現了商機，又有感于苦菜養在深閨人未識，陳在福開始給苦菜穿上“嫁衣”，包裝后進行銷售，具體分了三步。

第一步，注冊商標，統一標識；第二步，包裝處理，苦菜挖出來，揀擇干凈，進行微波殺菌，然后真空包裝；第三步，集中銷售給苦菜經紀人——而今，陳在福也成了其中的一員。

生意經：一種、二統、三升級

第一，實驗種植。陳在福說，野生苦菜品質最好，但產量不穩定，因此他一改當地人基本都是靠采挖收集的方式，跟有關部門合作，進行試驗種植，并取得初步成功。這樣一來，在確保質量不變的前提下，收獲量和收入比采挖高出兩倍多；第二，統一收購。因為較早從事苦菜銷售，陳在福“外邊有人，家里有貨”，而且價格賣得好，慢慢地很多采挖苦菜的村民都“投靠”他，請他統一收購銷售，他的生意規模也逐漸擴大；第三，有市場前景，又有了穩定的貨源，陳在福謀劃“變身”，利用自己的資源升級成苦菜經紀人。他把原來的生意都交給家人，自己專門負責收售苦菜。跟采挖相比，利潤翻了近十倍，更主要的是，人們提到他就會想到苦菜，名字跟苦菜一樣，成了地方特色。

農家樂不務“正”業，土法造紙拉人氣

在貴州烏蒙山區有一家農家樂，但提到這里，人們首先想到的不是住農家院、吃農家飯，而是“土法造紙”。正是靠這個賣點，經營者顧建平取得了年收入30多萬元的成績。

生意概述：“造紙人家”

“賺錢的秘訣就是搞出特色，所以我的農家樂名字叫做‘造紙人家。”為了打造“造紙人家”，顧建平把祖輩傳下來的當地傳統造紙工藝搬到農家樂，把整個造紙流程——從竹條漚制、發酵、碾壓、舀紙到最后的烘曬一一演示給顧客們看。而來自城里的顧客對此感到非常新鮮，又能吃飯、又能住店、又能欣賞傳統文化、還能買到稀缺的紙品，一傳十、十傳百，顧建平農家樂的人氣比同類經營者高出兩三倍，收入自然也水漲船高。

生意經：“造紙”牽頭，“文化”增收

顧建平說，農家樂的顧客以城里人為主，來這里就是為了體驗原汁原味的農村生活。屬于原生態的土法造紙就是他開發出來的第一個、也是目前最主要的賣點，而不是全部。顧建平所處的地區是苗族、彝族等少數民族聚居區，因此他的其他賣點至少還有兩個：第一，“人”的景觀。他聘請當地少數民族婦女，在“造紙人家”中織布穿梭、縫衣透針，既豐富了農家樂的內容，也帶來更高的人氣和實際消費；第二，“自然”景觀。為配合造紙和少數民族婦女的織布場景，顧建平把“能搬來的自然景觀都搬進了院子”：所有的建筑都就地取材，越簡樸越好，而且不做任何裝潢，此外，跟別的農家樂封閉或半封閉的狀態不同，“造紙人家”基本是完全開放，跟周圍的自然山水樹木融為一體。給到過這里的顧客留下極為深刻的印象，因而也拉住了更多回頭客。

加工小草簾，5個月賺了100萬

草簾原本是最平常不過的農資用品，但在安徽省五河縣沫河口鎮，村民曹德虎靠加工小草簾不但在5個月內賺到了100多萬元，還把這種小物件做成了當地的一個特色產品。

生意概述：很簡單，不起眼

投資40萬元，其中場地加設備（編織加工機械）四臺約25萬元，收購原材料（稻秸稈為主）資金約10萬元，流動資金約5萬元。加工的產品就是最常見的遮蓋蔬菜大棚的草簾，主要銷售對象一是本地（為主，占60%）和外地的蔬菜大棚種植戶以及有相關需求的特種養殖戶，二是車站、物流等企業用戶等。表面看起來，曹德虎的生意不過如此，其實，在這些表象的背后，曹德虎的成功秘訣卻在于他追求那些“不起眼”的變化。

生意經：從不起眼中找變化

第一，實用性變化。“別人加工的草簾一般是6—8公分，我的普遍在8—10公分，為什么？草簾的作用是保暖，但必須是耐用而保暖。簾子太薄，用不了多久就得換新的，用我的，能比別人的多用兩季到三季，價格只比別人的高不到5%，用的人省了錢還會回頭，我就能賺錢。”第二，“款式”變化。“別人做的草簾，大小款式基本一致，但大棚的面積、所處的位置卻不統一，所以我的草簾至少比別人多出3、4個款式，適用范圍更廣。”第三，材質變化。加工草簾的原材料以稻秸稈為主，曹德虎卻添加了其他草類甚至塑料纖維等，“為的就是滿足多種需求”。不怕不識貨，就怕貨比貨。用過他加工的草簾，再跟別人一比，下一次顧客自然知道該選哪家。“很多外地客戶現在一提到買草簾，首先會說，五河縣的老曹——咱也成土特產了。”