讓經銷商賺錢幫經銷商花錢

崔娜

進入碳晶行業不到兩年，躋身行業三甲，拓展320家經銷商，分布在26個省市自治區，其中西安和東營兩家經銷商規模最大，年銷售額已超過400萬元。山東珠岳，這個行業“新兵”，正憑借獨特的經銷商管理模式，向行業珠峰、五岳之巔邁進。9月1日，山東珠岳新型材料有限公司2012年度全國經銷商交流峰會在珠岳科技—臨沂大學聯合碳晶材料技術創新研究院舉行，來自西藏、廣東、黑龍江、河北、浙江等地300余家經銷代理商到場。

旺季賺足一年錢

“讓經銷商賺錢，幫助他們成功，生產企業才能獲得成功。”山東珠岳新型材料有限公司總經理閆夫軍直言不諱地告訴記者，經銷商愿意經銷生產企業的產品，就是因為有利可圖。

閆夫軍說，要讓經銷商賺錢，要做好三點：給經銷商提供高質量的產品、給經銷商創造品牌效應、設身處地為經銷商著想。產品質量高是生產企業核心競爭力的保證，也是企業競爭優勢的體現。而品牌則意味著商品定位、經營模式、消費族群和利潤回報。設身處地為經銷商著想，幫助經銷商開拓細分市場，才能最大限度地讓經銷商賺錢。閆夫軍舉例說，因為碳晶采暖有季節性，冬季的時候需求最旺，市場銷量高，而夏季的時候轉為淡季，市場銷量也受到影響。為了讓經銷商實現利潤的最大化，擺脫季節性的限制，珠岳公司采取了兩種策略。首先讓經銷商在一個旺季的季度里賺取全年應該賺到的錢，并且每年推出一大類或2～3種擁有獨立專利的創新產品，用創新迎合市場需求，保證市場的繁榮；其次，專門成立孵化中心，專注于衍生品的研發，這樣就保證了經銷商可以一年四季都有產品可賣，有錢可賺。“經銷商的利益最大化是確保經銷商忠誠度根本。” 閆夫軍說。

不獎汽車獎廣告

“幫經銷商賺錢之外，還要幫經銷商花錢。” 閆夫軍表示，珠岳對待經銷客戶并沒有獎汽車獎電腦，而是將錢花在了廣告上，即花錢為經銷商尋找更多的客戶。通過做廣告、慈善公益等方式來促進品牌的傳播，以拓展該區域市場的品牌推廣和市場影響力。珠岳還全面推行面對客戶的“管家式服務”。為了實現本土化的服務目標，珠岳公司引入了“沃爾瑪”模式，建立了一整套“雷達信息系統”，即兩天內解決所有問題。從售前、售中和售后三個方面來完善對客戶的服務。還建立了獨立的客服中心和CRM系統，開放客戶端口，直接面對客戶，以此來達到雙贏狀態。