草根創業生存法則：左手地攤，右手淘寶

金凱

大商人也有草根時

擺地攤+開網店，只為省錢，這個道理人人都懂。“草根得不能再草根”的創業者，最缺的是錢，最怕的是經營風險，為把風險降到最低，“能省則省”成了口頭禪，不辭辛苦成了行動準則。華人首富李嘉誠回憶早年創業經歷時曾說，因為體會到賺錢不容易、生活的艱辛，每天總是第一個到公司，最后一個離開，別人工作8小時，他就工作16小時；臺灣“經營之神”王永慶在創業初期曾遭遇困境，日子過得極為拮據，以至于看起來“像只瘦鵝”，“餓到什么都能吃”。從這個角度來看，今天的草根創業者“兩手并舉”的做法跟李、王當初并沒有本質的不同。

地攤+網店=夢想的起點

兩年前，一個叫小雯的女孩揣著創業夢來到南昌。當時她跟男朋友每月全部固定收入只有700元，除去房租、水電費，吃飯成了頭等大事。為了賺錢，小雯在天氣好的時候，到十幾里外的市場進上百十元的鑰匙扣、手機掛件，拿到地攤上去賣。賣完了，再拿著百十元去進貨；最怕的是賣不出去，這不僅意味著一天沒有收入，更意味著今天可能連最便宜的蔬菜都吃不上。

慢慢地，靠“幾乎每兩三天一趟去市場”進貨，小雯攢下幾千塊錢。這點錢也要搞投資，除了網店也別無他路。于是她就在網上賣起了服裝。沒有資金，只能進少量的服裝；沒有照相機，只好找朋友借。相機質量不高，照出來的圖像模糊，沒有生意，小雯抽時間繼續擺攤貼補。現在她還記得自己的第一筆網上交易：除去衣服的成本和贈品，還倒貼了2塊錢平郵，總共貼進去6塊錢。然而畢竟有了交易，她激動得落了淚。

這單生意最大的收獲，是給了小雯啟發——地攤和網店其實可以聯合起來，揚長補短，實現利潤最大化。從那時起，她開始總結地攤貨和網貨之間的各種“聯系”：甲款服裝在地攤上賣得不錯，就在網店中試著銷售；乙款小飾品網店銷量漲了，也嘗試拿到地攤上去賣。網店的一些滯銷貨，在地攤上低價處理；地攤上賣不出去的小物件，干脆作為贈品、搭貨跟網貨一起“打包銷售”。最主要的是，要“在地攤上推銷網店，在網店里指定地攤——可以請客戶免費去試”。再比如不同產品之間的配比，像圍巾和手套，網上銷售一般是圍巾好于手套，地攤上則剛好相反。經過實踐，小雯總結出網上7∶3，地攤4∶6的銷售策略，促使網上和地攤都能取得盈利。再比如襪子，在網上，越是奇形怪狀的越好賣，價格較高，利潤也大；而在地攤上，買的人相對“中規中矩”，只求產品結實而價格低廉。小雯就把網上銷售的產品定位在“百變百搭”，而地攤上則打著“最結實、最便宜”的招牌銷售……經過一番“雙手互搏”式的銷售技巧，地攤和網店的生意都逐漸好起來，到2011年下半年，小雯在月末盤點時驚喜地發現：綜合收入竟然超過了1萬元！

2012年初，小雯開了一家小小的實體服裝店，地點距離以前擺地攤的地方很近，因為“之前很多客戶都知道這個攤位，離得近是不想讓他們找得辛苦”。而她的網店也沒有關掉，還像以前一樣，跟服裝小店互相“配合”，“差不多所有的生意經都源自擺地攤的經驗”。

小雯并不介意別人知道自己以前擺過地攤，反而感謝從那段時光中獲得了很多。因為有了“地攤情結”，小雯現在偶爾還會去地攤逛逛，有時還淘點貨。用她的話說，她是去“找感覺的”。因為她今天能有一點點成績“有一半是拜經營地攤所賜”，這兒是她的夢想出發之地。