突破三大瓶頸，民辦籃球訓練營“搶”食專業市場

天財

在北京有個成立于2009年的籃球訓練營，老板是一對熱愛籃球的夫妻，2012年上半年已賺取近40萬元凈利，且該訓練營已完成下半年招生計劃。

名詞解釋：

籃球訓練營，指為青少年提供專業籃球技能指導、訓練的培訓班。市場共有四類訓練營，一是由籃球名人舉辦，如姚明訓練營；二是由籃球俱樂部舉辦；三是由體育品生產企業舉辦，如耐克訓練營；四是由非專業人舉辦。本文介紹的是第四種訓練營。

贈送籃球場+英語培訓

突破“瓶頸”

訓練營老板之一劉先生透露，投資訓練營要面臨三大難題：一是無知名度；二是場地問題，場地租賃費約占成本支出的50%，培訓班數越多，支出越高；三是因國內流行“學習成績至上”，多數家長不愿送孩子參加訓練營。

DM宣傳單+與二類學校合作，打破專業壟斷局面

劉先生介紹，采取了兩個措施解決無知名度難題：

一是在初中生經常打球的區域發送DM宣傳單，多為大學校園籃球場。為什么是初中生呢？而且是在大學校園籃球場呢？

因為學生參加訓練營的原動力除了喜愛籃球之外，還要有充裕時間。而高中生受高考壓力“拖累”，大學生忙于找工作，都沒有充裕時間參加訓練營。同時國內某權威機構的統計數據也佐證了他的觀點，初中生參加訓練營的意愿占到56%，高中生為39%，而大學生不足20%。而且很多中學沒有專業籃球場，因此他們更愿意去大學校園打球。

別看發DM單方式簡單，但效果不錯，每發500張傳單，約有20%—30%人參加。

二是與二類學校（有一定知名度，正在往名校努力）合作，利用周末、假期在學校里舉辦訓練營，因有學校做支撐，家長不會認為訓練營是草臺班子，利于招生，對于學校，若訓練營能“打造”出特長生，利于學校未來招生。不選擇與名校合作，因為他們都有體育專項培養計劃（如籃球），不需要外界訓練營介入，合作難度大。現在劉先生已有十個合作伙伴。

“重金”贈送籃球場，一年半解決長久問題

劉先生透露，場地問題是自己剛入行時遇到的最大問題，一是很多學校沒有專業場地，自己需要到外面租賃場館；二是到外面租賃場館要面臨與籃球愛好者“搶”場地問題；三是說與學校合作，但自己還是要給學校籃球館支付租金，一年有二十七八萬元，如果學員數量不多，相當于給學校打工，不劃算。

后來，他決定主動出擊，贈送簡易籃球館給學校，這種籃球館的造價約三十萬元，條件是學校同意在假期、周末、課余時間允許自己無償使用場地教學。

學校白得一個籃球館，還能通過訓練營提升學校知名度，基本上都痛快答應。而且有了籃球場館，還能吸引周邊學校的學生參加訓練營，生源也擴大了。

劉先生介紹，2010年初，自己籌了90萬元，建了三個簡易籃球館。這一年有學校的支持，有場館的保證，訓練營的學員突破了500人，但有90萬元的外債的壓力，2011年5月份時，三個球館已全部收回投資。現在自己已無場地成本支出，利潤率大大提升。因為利潤提升，自己敢與專業人士舉辦的訓練營“叫板”，靠低價吸引學員，這是對手不敢模仿的。

“跟風”口語培訓，在華美國人成為最大師資來源

讓籃球與單純的玩脫鉤，家長們才心甘情愿送孩子來打球，這是劉先生解決第三個難題的思路。他決定結合英語培訓。他表示這個創意不是自己首創，當時這個模式已在業內出現。如今這種模式已在業內十分風靡。

具體而言，這種模式就是全外教、全英文上課，基本上是1對5的教學，通過籃球訓練的情景環境，讓學員在學習籃球技巧的同時，提升英語對話能力。收費標準是16個小時（8天）培訓期，收費1600元，別看這收費不菲，但相比市場中“300—600元/小時的一對一英語培訓”性價比要高，同時比業內動輒三四千元的單一籃球訓練營，性價比也高，而且受家長歡迎。甚至有家長表示，與其讓孩子在外面“野”，不如送到訓練營，既能讓他玩籃球，還能學習口語，一舉兩得。

自從開展新模式，劉先生的訓練營每期都能招滿60個學員（三個班），一年舉辦24期培訓，訓練營的毛利潤率近60%（因無場館租金壓力，比對手高出近一倍）。

那么外教來源于哪里呢？劉先生透露，自己無外國資源和人脈，于是將目光瞄向了在華的美國人，因為籃球在美國普及度高，大多數美國人都經過專業籃球訓練，比較合適當教練。當然為了避免他們專業水平不高的問題，自己采取每個教練配一個助教的方式，助教來源于體校籃球專業的學生。當外教專業水平一般時，外教主抓口語，助教主抓技巧培訓。現在外教一個月的薪金在2—3萬元，助教的薪金約1—1.5萬元。