論差異化經營與溫州銀行創新發展

江茜

摘 要:文章以溫州銀行創新發展的實踐經驗為個案，論述了銀行差異化經營與創新發展的路徑。

關鍵詞：銀行業 差異化經營 特色發展 產品創新

中圖分類號：F831

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）09-163-02

銀行與企業一樣，都要銷售產品。產品適銷對路，產量和利潤才會上升。不同的是企業更注重于產品的質量，而銀行產品對利潤區間和運作模式有一定的規范要求，所以銀行產品要吸引客戶，更需在規范的前提下做出自己的特色，所謂：生于特色，成于品牌。樹立品牌，提高品牌知名度，是銀行創新發展的必由之路。

一、市場細分為“特色”定調

溫州地處長三角地區，是民營經濟發達的地區之一。據統計，截止2011年末，全市登記注冊企業104674戶，其中民營企業近83146戶，占79.43%，同比增長15.01%。全市實有民營企業占全市內資類企業比重逐年增加，從2008年上半年的84.31%上升到2011年上半年的88.37%。注冊資本總額超過2468億元，全市民營經濟占經濟總量的80%以上，比全國平均水平高出三十多個百分點，貢獻了85%以上的GDP，80%以上的稅收。民營企業已成為溫州市經濟持續增長的穩定器。民營企業的成就和活力，吸引了銀行的關注，特別是中小企業融資難的問題引起了政府和銀行的一致重視，各家銀行也紛紛推出了諸如小企業創業貸款等貸款項目。有一定規模、效益好、又有抵押物的中小企業貸款則是各家銀行爭取的對象。由于溫州銀行有較長一段時間較注重第二還款來源，貸款利息相對同業又較高，致使有抵押物有實力的客戶放棄溫州銀行貸款轉向他行。而溫州銀行唯一吸引客戶的是抵押率的靈活性，一般提供擔保，抵押率可提高至80%～90%，這一辦法對于抵押物不足，又缺少資金的客戶的確是一種有力的支持，但僅僅以抵押率吸引客戶還不足以提高客戶對溫州銀行的忠誠度和依存度；從另一方面看，高抵押率讓不少借名貸款鉆了空子，將貸來的款項用于發放高利貸，這些個人貸款不僅不易控制使用用途，而且隱含了較高的行業和市場風險。近幾年溫州銀行調整了市場定位，提出了“服務中小、服務溫商”的口號，專注小企業服務，推出了一系列針對溫商和小企業的專營產品，如以借、貸記卡為載體的可免抵押的小本創業貸款——“小本貸”，為小微企業提供量身定做的小額融資方案。針對專業市場小微企業及個體經營戶，推出“市場貸”業務產品。在擔保方式上亦進行創新，支持包括聯保、專業擔保公司擔保、專業市場管理公司擔保在內的靈活多樣的擔保方式。針對小微企業普遍缺乏有效抵押物的特點，開展了小微企業信用貸款試點工作。

據統計，溫州有175萬人在全國各地經商，全國有164個城市設有溫州商會，據成都日報報道，在川溫商每年流轉資金達上百億元，全國各地累加金額之巨，可想而知。這些資金對銀行來說都屬低成本結算存款。通過與其他城市商業銀行的合作，為在外溫商提供匯款結算服務，彌補溫州銀行地方性銀行全國通兌的不足，同時，溫州銀行理應乘“金改”之勢，爭取“先行先試”的優惠扶持政策，爭取在溫商集聚的城市設立分支機構，以便更好地為溫商服務，同時也為溫州銀行發展注入后勁和活力。由于目前建行、農行、交行等國有股份制銀行都已開通全國通存通兌，溫州銀行若想分享匯款結算資金，必須另辟蹊徑。首先利用一級法人的優勢，針對溫商資金大部分回流溫州的特點，推出“連環賺”貸款，即匯款人一次匯入資金可由匯款人和收款人共享匯款積分，積分越高，貸款額度和利率越優惠，積分內貸款免擔保，采用信用形式放貸，積分外貸款根據不同抵質押物將抵押率設置為80%～90%。抵質押物由房產、土地、存單擴大到機器設備、保險單證、專業市場攤位店面使用權、股權等。總之，要體現以結算賺積分，以積分賺額度，以額度賺利潤的連環賺效應。擔保方式的擴大，既解決了中小企業擔保難的問題，又避免了企業互相擔保，產生不必要的信用風險負擔。

“連環賺”不僅給客戶帶來實惠，也讓溫州銀行通過全國各地商行網絡進行轉賬匯款，溫州銀行網銀異地匯款（加急）即時到賬，目前還免收手續費，在價格競爭上亦有優勢。建議對溫州人較集中城市的重點市場，如沈陽五愛市場、成都五花池市場等與當地城商行合作開通點對點通兌業務，在匯款手續費及匯款速度上給客戶更多的實惠和便捷。

可以說圍繞“溫”字還有許多文章可作，如：推出溫商異地企業本地貸款，溫商回溫投資創業貸款，著名溫商個人為其在溫業務關系戶或親屬擔保小額貸款等。溫商的故鄉情結決定了他們資金的回流，溫州銀行為溫商的優質服務將取得雙贏的效果。

二、產品創新為“特色”定型

在金融發展過程中，金融產品創新始終占據著舉足輕重的地位，可以說，創新是金融業可持續發展的源泉，是推動金融發展的巨大生產力。根據客戶的需求，設計和提供最好的金融產品，并按照市場的導向形成業務的統一品牌。

現代社會，人們工作壓力大，生活節奏快，除了工作之外，越來越多的家務及瑣事有社會化服務的趨勢，家政、家教、家庭醫生、私人律師、金融高端理財師紛紛出爐，但對于大多數人來說，要么因為收入的限制，要么因為供求的失衡，要么因為彼此要求的不對稱，這些私人服務大多可望不可及，但社會化的服務是一種趨勢，人們希望有更多方便的服務做為某一項目的附屬產品，使他們感受這些產品和服務帶來的方便，讓他們更舒心、更省心地工作和生活。其實在人們身邊到處都是這種“一托二”“一托多”的服務，大到電器產品等產品的免費保修，小到菜場里買魚包殺服務等。金融產品要創新，也要體現其“售后服務”的內涵。溫州銀行目前有了短信提醒等售后服務，但針對售后附加值延伸的產品卻還不多，如溫州銀行推出的“儲而保”是全國首個集儲蓄與保險于一身的產品，是溫州銀行產品創新的成功嘗試。還可依照“儲而保”的軌跡，設計出它的延伸產品，依托溫州銀行的中間業務代理業務，將代收社保費、保險費、養路費、水電煤等納入儲蓄利息自動轉繳中間業務代理費，形成“儲利通”系列產品。

人們常說無儲不穩，個人金融業務是銀行目前競爭最激烈的業務之一。好的創新，好的產品不僅給銀行帶來“真金白銀”，更可為銀行的品牌形象增色，如農行“金穗商人卡”一年發行超10萬，全年消費額達14.2億元，溫州銀行亦應學習他行，在卡上做文章。

孩子是接受新事物最快的受眾群體，也是銀行未來潛在的客戶。溫州銀行可設計開發針對學生群體的“成長卡”，此卡集壓歲儲蓄、學費代繳、助學貸款、意外傷害保險、優惠消費于一身，由父母做擔保人，隨著年齡和消費積分的增加，不斷為其增加信用額度。壓歲錢儲蓄爭取參照教育儲蓄上浮利率辦法，實行優惠存款利率；助學貸款利率優惠；優惠特約商戶簽約可選擇電影院、快餐店、體育用品商店、量販K歌廳、體育健身俱樂部、數碼廣場、開太百貨等青少年經常光顧消費的場所；“成長卡”卡面可植入個人肖像，分小學、初中、高中、大學四個階段設計四張系列卡片，一來收集成長的痕跡和記憶，二來詮釋成長的煩惱和快樂。另外家長也利用“成長卡”幫助孩子從小養成理財和自立的習慣。

在產品創新的同時，筆者認為將風險性監管取代合規性監管的制度創新勢在必行，即將風險的控制作為金融產品的審查標準，留給社會經濟主體對金融產品創新的更大空間。

總之，要把客戶的需求做為營銷的終級目標，體驗市場，發現需求，創造供給，實現溫州銀行可持續發展。

三、文化為“特色”升華

品牌對于企業產品而言就是價值的體現，招行“一卡通”與“金葵花理財”這兩個品牌在經過招行的多年經營后，已經深入人心。農行泉州支行“金博士理財卡”，據權威機構評估，品牌價值高達11.68億元。

招行一卡通最早推出一卡實現多幣種、多賬戶、多功能，強大的網上銀行優勢吸引了追求時尚，易于接受新事物的年輕人，加上富有創意的廣告“讓你和朗朗一樣成功“，使望子成龍的父母亦心向“葵花”。

產品營銷必須與文化營銷有機結合，才能在仿制產品出爐后仍不會淡出人們的視野，如果溫州銀行的“成長卡”能富于其文化內涵，如舉辦各類學生競賽、獎勵每年的中、高考狀元、建立少年兒童互助基金、制作有創意的廣告，配上“溫州銀行伴隨你成長”的廣告詞，成長卡就會深入人心，產生品牌效應。

品牌建設必須經歷從品質支撐到文化支撐的過程。產品有了文化的靈魂才能創造出輝煌的業績。

參考文獻：

1.胡遲.中小企業融資：信用擔保.經濟管理，2000（10）

2.王江.中小企業發展之信用管理體系的構建.金融研究，2002（3）

（作者單位：溫州銀行 浙江溫州 325000）

（責編：鄭釗）