優(yōu)化中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策研究

張雪松

摘 要：中小企業(yè)為了增加利潤(rùn)、增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、減少庫(kù)存、降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，在日常活動(dòng)中產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是中小企業(yè)一項(xiàng)重要的、風(fēng)險(xiǎn)較大的流動(dòng)資產(chǎn)，對(duì)其管理的好壞往往對(duì)一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有著重大的影響。文章對(duì)我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出健全中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系的相應(yīng)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理 賒銷(xiāo) 壞賬準(zhǔn)備

中圖分類(lèi)號(hào)：F234.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2012）09-144-02

應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外賒銷(xiāo)商品、供應(yīng)勞務(wù)等應(yīng)向購(gòu)貨或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)，是企業(yè)為了促進(jìn)銷(xiāo)售和減少存貨從而增加盈利向購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行的投資。應(yīng)收賬款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，正確運(yùn)用賒銷(xiāo)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理非常重要。對(duì)其管理的好壞直接影響到中小企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。應(yīng)收賬款的管理已成為中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中極其重要的問(wèn)題。

近年來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，許多中小企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，常常采用賒銷(xiāo)的促銷(xiāo)方式，使中小企業(yè)應(yīng)收賬款增多。據(jù)《2010中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者問(wèn)卷跟蹤調(diào)查報(bào)告》顯示,企業(yè)應(yīng)收賬款中“高于正常”所占比例,小型企業(yè)為20.1%,中型企業(yè)為18.8%,大型企業(yè)則只有15%。說(shuō)明中小企業(yè)應(yīng)收賬款比例高于大型企業(yè)。受很多因素影響，中小企業(yè)許多的應(yīng)收賬款變成了壞賬，甚至有的轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭莻倍鵁o(wú)法收回。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理已成為我國(guó)中小企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

許多中小企業(yè)不重視應(yīng)收賬款的管理，使應(yīng)收賬款的管理相當(dāng)混亂，嚴(yán)重影響中小企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)以及企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，增加了中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

1.追求企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)，導(dǎo)致賒銷(xiāo)過(guò)度。許多中小企業(yè)把追求高利潤(rùn)作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，過(guò)分重視企業(yè)利潤(rùn)最大化，而采用賒銷(xiāo)方式擴(kuò)大銷(xiāo)售。賒銷(xiāo)作為一種重要的促銷(xiāo)手段，已經(jīng)越來(lái)越被廣大中小企業(yè)所采用。據(jù)調(diào)查，采用賒銷(xiāo)方式，中小企業(yè)銷(xiāo)售額平均上升16.9%，利潤(rùn)率上升5.4%，客戶數(shù)目上升14.2%。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取賒銷(xiāo)方式銷(xiāo)售產(chǎn)品或勞務(wù)，而自己卻實(shí)行現(xiàn)款交易，往往發(fā)生客戶流失的情況。在利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，中小企業(yè)往往忽略應(yīng)收賬款管理帶來(lái)的交易成本，為了占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售額，未對(duì)付款單位和個(gè)人的資信程度作深入調(diào)查、未對(duì)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行科學(xué)評(píng)估就盲目采用賒銷(xiāo)和其它優(yōu)惠方式招攬顧客，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。

2.內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制不健全。中小企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的考核主要是當(dāng)期的銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入，銷(xiāo)售人員出于個(gè)人利益考慮，大量采取賒銷(xiāo)、回扣等手段強(qiáng)銷(xiāo)商品。這種激勵(lì)措施，使銷(xiāo)售人員只注重銷(xiāo)售數(shù)量，而過(guò)度采取賒銷(xiāo)、回扣的促銷(xiāo)方式，使得企業(yè)應(yīng)收賬款增加。據(jù)人民銀行征信中心最新數(shù)據(jù)顯示，2011年中小企業(yè)應(yīng)收賬款系統(tǒng)登記量為21.28萬(wàn)筆，較上年增長(zhǎng)34%。由于缺乏銷(xiāo)售與回款相應(yīng)機(jī)制的約束，導(dǎo)致中小企業(yè)應(yīng)收賬款大量沉積，甚至很多應(yīng)收賬款變成壞賬。對(duì)于這部分應(yīng)收賬款，中小企業(yè)既未要求經(jīng)銷(xiāo)人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門(mén)，從而造成高銷(xiāo)售額，低經(jīng)濟(jì)效益的局面。對(duì)于銷(xiāo)售合同的簽訂也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，特別是作為其重要內(nèi)容之一的信用條件方面，中小企業(yè)一般都沒(méi)有很好地根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)制定相應(yīng)的信用條件。這也直接導(dǎo)致了應(yīng)收賬款回款難的問(wèn)題。

3.缺少對(duì)賒銷(xiāo)客戶的信用管理。賒銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有先對(duì)賒銷(xiāo)的對(duì)象做好資信調(diào)查和信用評(píng)估，沒(méi)有將企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和良好資信狀況、盈利能力直接掛鉤，公司財(cái)務(wù)部門(mén)也沒(méi)有對(duì)賒銷(xiāo)客戶進(jìn)行明細(xì)核算，也沒(méi)有評(píng)估客戶的信用等級(jí)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法收回，產(chǎn)生壞賬。中小企業(yè)對(duì)賒銷(xiāo)客戶缺少信用管理，據(jù)相關(guān)調(diào)查表明我國(guó)信用管理仍然十分薄弱，現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)平均賒銷(xiāo)比例只有20%，但企業(yè)平均壞賬率高及5%～10%，賬款拖欠期平均是90多天。再加上中小企業(yè)對(duì)客戶的信譽(yù)程度、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況等缺乏科學(xué)的分析，使中小企業(yè)的壞賬率提高。

4.內(nèi)部控制不嚴(yán)，催收工作不力。《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來(lái)提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3％～5％。如果實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過(guò)提取的壞賬準(zhǔn)備，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的損失。各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收，定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。但是在實(shí)際工作中，中小企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事。某些中小企業(yè)對(duì)發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時(shí)清算，形成賬外債權(quán)的事屢見(jiàn)不鮮。應(yīng)收賬款催收工作不力，當(dāng)事人員態(tài)度消極，使得應(yīng)收賬款被拖欠期超長(zhǎng)，收回的可能性越來(lái)越小。據(jù)美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)半年的賬款回收成功率為57.8%，超過(guò)1年的賬款回收成功率為26.6%，超過(guò)2年的賬款只有13.6%可以收回。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的對(duì)策研究

1.加強(qiáng)事前管理。我國(guó)中小企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的管理一直習(xí)慣于事后管理。這種事后管理的方法猶如“亡羊補(bǔ)牢”，既費(fèi)力，效果也欠佳。中小企業(yè)要改變這種被動(dòng)局面，就必須從事前、事中、事后三個(gè)層次上對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全方位、全過(guò)程的綜合管理，以防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。

（1）要制定合理有效的信用政策。所謂信用政策，是中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理所采取的原則性規(guī)定，含信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件等方面，企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)制定是否合適直接影響其應(yīng)收賬款的大小和產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的高低。如果信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于嚴(yán)格，則應(yīng)收賬款可能性很小，減少壞賬損失，但這可能不利于擴(kuò)大銷(xiāo)售。反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)放寬，雖然其增加銷(xiāo)售收入的可能性增大，但也會(huì)因客戶拒付而造成壞賬損失的機(jī)會(huì)增多。針對(duì)這一矛盾，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況進(jìn)行權(quán)衡。信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷(xiāo)款的條件，包括信用期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間。信用期限過(guò)短不足以吸引顧客，信用期限放長(zhǎng)，對(duì)銷(xiāo)售額增加固然有利，但風(fēng)險(xiǎn)也增大。現(xiàn)金折扣是鼓勵(lì)客戶提前支付貨款的一種重要策略。

中小企業(yè)在制定信用政策時(shí)，應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件等結(jié)合起來(lái)進(jìn)行認(rèn)真的比較分析，要在增加的成本和收益之間做出權(quán)衡，既不能為了增加銷(xiāo)售而置風(fēng)險(xiǎn)于不顧，也不能為了減少風(fēng)險(xiǎn)而影響正常銷(xiāo)售。中小企業(yè)制定有效合理的銷(xiāo)售政策才能避免賒銷(xiāo)過(guò)度的情況發(fā)生。

（2）加強(qiáng)銷(xiāo)售合同日常管理。中小企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)應(yīng)實(shí)行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人員同客戶簽訂銷(xiāo)售合同，包括事先制定好合同規(guī)范，應(yīng)訂立書(shū)面合同，避免口頭合同。對(duì)于金額重大的銷(xiāo)售合同應(yīng)當(dāng)通過(guò)法律、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等專(zhuān)業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)任何人不得隨意簽訂銷(xiāo)售合同，并對(duì)客戶的主體資格和客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查；合同條款要全面，忌條款欠缺，約定不清；審查后決定是否接受訂單。簽訂合同后，中小企業(yè)按合同要求全面履行合同，及時(shí)監(jiān)督款項(xiàng)收回情況。利用規(guī)范的合同，可以有助于防止應(yīng)收賬款的壞賬發(fā)生。

（3）完善內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制。中小企業(yè)為了擴(kuò)大利潤(rùn)，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的考核主要是當(dāng)期的銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入，銷(xiāo)售人員出于個(gè)人利益考慮會(huì)大量采取賒銷(xiāo)手段銷(xiāo)售商品。中小企業(yè)為此不但要激勵(lì)銷(xiāo)售人員擴(kuò)大公司的銷(xiāo)售量，也要對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行“誰(shuí)批準(zhǔn)、誰(shuí)經(jīng)辦、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的管理原則，將賬款的回收情況同業(yè)務(wù)人員的收入、獎(jiǎng)金、業(yè)績(jī)掛鉤。業(yè)務(wù)人員為應(yīng)收賬款的第一責(zé)任人，要對(duì)自己產(chǎn)生的應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)到底，并簽署貨款回籠責(zé)任書(shū)，從而做好專(zhuān)款專(zhuān)人的清收工作。如果一定期限（1個(gè)月、2個(gè)月、3個(gè)月等）內(nèi)計(jì)劃沒(méi)有完成，按涉及金額的一定比例（如萬(wàn)分之幾）對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰。

2.加強(qiáng)事中管理。應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，中小企業(yè)必須對(duì)應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況進(jìn)行經(jīng)常性的分析、控制，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。事中管理也即應(yīng)收賬款的日常管理，主要應(yīng)該做好以下幾項(xiàng)工作：

（1）加強(qiáng)對(duì)客戶信用管理，對(duì)客戶追蹤分析。中小企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)按賒銷(xiāo)客戶進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷(xiāo)金額、賬齡及增減變動(dòng)情況。并在財(cái)務(wù)部門(mén)內(nèi)部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)計(jì)算賬款回收期、回收率、壞賬率等指標(biāo)，將結(jié)果反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)。在對(duì)每一個(gè)客戶建立檔案的情況下，也能了解中小企業(yè)賒銷(xiāo)總體情況，確定最佳的應(yīng)收賬款持有量及最低信用成本，從而保持中小企業(yè)良性運(yùn)行。定期向客戶寄送對(duì)賬單，由雙方供銷(xiāo)當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無(wú)誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，方便發(fā)生差錯(cuò)及時(shí)處理。這樣可以將壞賬風(fēng)險(xiǎn)降低。

（2）建立完備的壞賬準(zhǔn)備制度。無(wú)論企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在商業(yè)信用行為，就有可能發(fā)生壞賬損失。因此中小企業(yè)應(yīng)建立完備的壞賬準(zhǔn)備制度，保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)會(huì)計(jì)法規(guī)的要求，應(yīng)在期末分析各項(xiàng)應(yīng)收賬款的可回收性，并預(yù)計(jì)可能發(fā)生的壞賬損失，分別計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。對(duì)已經(jīng)確認(rèn)壞賬的應(yīng)收賬款一旦收回，應(yīng)及時(shí)入賬，沖減以前計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備。按照我國(guó)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定，企業(yè)在處理壞賬時(shí)應(yīng)采用備抵法下的應(yīng)收賬款百分比法、賬齡分析法或類(lèi)似信用風(fēng)險(xiǎn)分組測(cè)試的方法。總之，建立完備的壞賬準(zhǔn)備制度能夠減少中小企業(yè)的損失。

3.加強(qiáng)事后管理。事后管理是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)于應(yīng)收賬款的收回，化解企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有著重要作用。

（1）確定收賬程序，考慮收賬成本。在收款的過(guò)程中必須考慮收賬成本。因此中小企業(yè)應(yīng)盡可能采取最低收賬成本，將企業(yè)的損失減少到最小。首先是確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇到以下幾種情況則不必起訴：訴訟費(fèi)用超過(guò)債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷(xiāo)債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害，起訴后收回賬款的可能性有限。

（2）轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險(xiǎn)。轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險(xiǎn)包括應(yīng)收賬款抵押或者出售、委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。為了便于資金周轉(zhuǎn)，中小企業(yè)以應(yīng)收賬款的債權(quán)作為抵押擔(dān)保，向銀行、信貸公司等金融機(jī)構(gòu)貸款，如果貸款期滿企業(yè)無(wú)法還貸，則貸款機(jī)構(gòu)有權(quán)行使應(yīng)收賬款的收款權(quán)；應(yīng)收賬款抵押實(shí)質(zhì)上是在企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)進(jìn)行融資，保證企業(yè)的資金流動(dòng)。針對(duì)有些特殊性質(zhì)的單位，如市政部門(mén)，企業(yè)即使采取以上方式也很難收回貨款。針對(duì)這種回收困難的應(yīng)收賬款可以在形成之時(shí)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)信用保險(xiǎn)將收款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，在無(wú)法收回款項(xiàng)時(shí)，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)賠償責(zé)任。

（3）建立有效的收賬政策，加大催收工作力度。本著誰(shuí)銷(xiāo)售誰(shuí)收款的原則，銷(xiāo)售部門(mén)承擔(dān)正常銷(xiāo)售收款和催收應(yīng)收賬款的主要責(zé)任。明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)公司全部客戶的欠款盡可能地落實(shí)到個(gè)人。誰(shuí)經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無(wú)論負(fù)責(zé)人是否調(diào)離該企業(yè)，都要追究有關(guān)責(zé)任。強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員離職或調(diào)職，必須辦理移交手續(xù)，其中結(jié)賬清單要由有關(guān)部門(mén)會(huì)簽，直接主管應(yīng)負(fù)責(zé)實(shí)地監(jiān)交，若移交不清，接交人可拒絕接受未收回的應(yīng)收賬款，但須于規(guī)定日期內(nèi)提出書(shū)面報(bào)告，否則就應(yīng)承擔(dān)移交后的責(zé)任。同時(shí)對(duì)相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行明確界定，把催收責(zé)任量化到每個(gè)相關(guān)部門(mén)和每個(gè)責(zé)任人。特別是要把銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售指標(biāo)任務(wù)的業(yè)績(jī)、工資獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售回款的情況緊密掛鉤進(jìn)行考核。

總之，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇同在。中小企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的最終目的，是在擴(kuò)大銷(xiāo)售和在減少應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)兩方面找到一個(gè)平衡點(diǎn)，提高資金利用效率，增加企業(yè)收益。雖然我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在一定的問(wèn)題，只要中小企業(yè)采取有效措施，加強(qiáng)事前、事中、事后管理，應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)可以減小到最小化。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)減少了，企業(yè)的收益也就增加了。中小企業(yè)只要充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款的利弊得失，針對(duì)中小企業(yè)自身特點(diǎn)和實(shí)際情況，在應(yīng)收賬款的產(chǎn)生前、中、后都采取各種切實(shí)可行的控制、管理措施，就會(huì)使應(yīng)收賬款為中小企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益而服務(wù)。

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（作者單位：沈陽(yáng)富春達(dá)商貿(mào)有限公司 遼寧沈陽(yáng) 110016）

（責(zé)編：李雪）