之雜
20世紀70年代的美國,隨著空調的逐漸流行,電扇行業受到了很大的沖擊,許多電扇廠商都紛紛關了門。埃莫森電扇雖然是美國比較有名的老牌子,但銷量也下降得十分厲害。
埃莫森電扇公司的老板覺得長此下去對公司非常不利,于是決定請一個最優秀的推銷員來領導自己的銷售團隊,改變公司命運。老板從應聘者中初選了包括一名加州小伙子在內的五個人,讓他們出去推銷,誰推銷得多就錄用誰。就這樣,他們拿著產品介紹書出發了,不久后,他們來到了一個分叉路口,這個路口一邊是通往繁華的鬧市區,另一邊則通往一座大型的空調廠。
推銷員們幾乎都不假思索地往鬧市區方向走去,只有這位加州小伙子遲疑地停了下來,大家都催他快走,可小伙子卻說:“我覺得我們不妨先去空調公司推銷!”
小伙子的話讓大家都笑彎了腰,空調公司?他們自己連空調都有了,哪兒還會買我們的電扇?說完,他們就自顧自往鬧市區走去了。小伙子只好一個人來到空調公司,他先是找到了老板的辦公室,可他剛一自我介紹,那位老板就不耐煩地說:“我想你來錯了地方!我們這里是空調公司,我們有的是空調,無論是廠房還是辦公樓全安裝著空調,根本用不到你的電扇!”
“可是,我的電扇不僅與你們的涼熱相關,還與你們公司的發展相關!”
“哦?愿聞其詳!”老板歪著腦袋不以為然地說。
“一個企業最重要的莫過于成本控制,成本低了,產品售價就會低,銷量就會更好,公司就能發展得更好!電力消耗也是一種成本,有很多不是太熱或者太冷的時候,其實都是沒有必要開空調的,只要開一下電扇就行,而你們卻全都開著空調,浪費了不少電力,其實這些都是隱性的成本開支,而如果只是開一下電扇,就會省下不少成本,產品就可以適當降價,銷量也肯定能上升!”
聽了眼前這位小伙子的話,老板似乎若有所思起來,小伙子則趁勢追擊地說:“更何況,其實在真正的寒冬,哪怕開著空調也是需要電扇的!”
老板驚訝地張大了嘴巴,忙問為什么,小伙子解釋說:“因為冬天的空調熱氣是往上的,所以熱氣就會一直浮在房間的上半部分,而下半部分則依舊寒冷,于是我們只能繼續提高空調的溫度,可是那樣實在是太費電了。其實這個問題非常容易解決,只要微微一開電扇,熱氣會很快隨著空氣的流動而布滿整個房間,這樣就既讓人覺得舒服,又能省下不少電,同樣對公司有利啊!”
老板聽到這里,拍了拍腦袋開心地說:“對啊,我怎么沒有想到呢!”于是當場就決定給公司的所有辦公室和車間都安裝電風扇,就這樣,一張500臺電扇的訂單就落進了小伙子的口袋里,而那些跑到鬧市區推銷的應聘者呢,只賣掉了屈指可數的幾臺電扇!
最終,這位加州小伙子成為了埃莫森電扇的銷售經理,在他的領導下,埃莫森公司的電扇銷量果然大有改觀,并且重新在市場上站穩了腳跟。沒錯,這位加州小伙子就是如今的美國著名營銷大師杰·亞伯拉罕。
亞伯拉罕曾經說過這樣的一句話:“完美的產品固然是銷量的良好前提,但并不是決定性因素,真正的決定性因素是你的智慧和口才!”確實,讓空調老板買下你的電扇,誰又能說這不是因為亞伯拉罕過人的推銷智慧和口才呢?
摘自《國際市場》