關于改進“獸醫行業服務模式”的倡議

陳巨清

關于改進“獸醫行業服務模式”的倡議

陳巨清

編者按：近年來，隨著我國養殖水平的提升及集約化養殖的快速發展，對獸醫服務工作也提出了新的要求。過去由獸藥、飼料企業及其經銷商所提供的以“輸送服務產品”為主的模式已經不能滿足當前養殖業的需要，亟需具備高水平及全面專業知識的獸醫人才來為當前的大型養殖場提供服務。為此，石家莊市牧工商開發總公司陳巨清提出了以下“倡議”，本刊予以刊登，希望能引起行業同仁的關注。

(一）探討未來養殖業發展趨勢：嚴重缺乏有經驗、懂技術、會管理人才。

散養戶→小區→合作社→品牌化過度；

養殖場（新建公司）→規模化、專業化、鏈條化→品牌化過度；

養殖場→少數養殖公司+農戶→大養殖公司（集團）過度。

(二）分析目前服務行業（疫苗、獸藥、飼料、診斷與治療機構）現狀：

服務公司對外服務模式同質化嚴重，在某種程度上不能滿足養殖公司的需求，因為養殖公司迫切需求產品、技術等差異化服務。

△目前服務產品方面：加工工藝、藥物劑型、藥物配伍同質化嚴重、無特異性差異，適合網絡服務推銷模式，已于當前及今后養殖業發展不配套；

△目前服務技術方面：關于病理、藥理、疫病防控、技術應用推廣等技術宣傳資料同質化嚴重，賣概念現象較多，解決實際問題能力較差，這遠遠落后于規模化養殖發展的需求；

△目前營銷方面：銷售策略、銷售技巧、銷售方案同質化嚴重，大多數廠家是推銷而非營銷，銷售目標遠遠偏離養殖業客戶需求的軌道；

△養殖業客戶反饋方面：藥物與疾病、理論與實踐、研發目標與市場需求相差很大；產品不能解決實際問題普遍存在。

服務公司內部規劃與具體措施同質化嚴重：普遍服務公司內部都有宏偉的長遠目標與規劃、卻無具體措施和落實；有理論、無實踐（即概念操作）；而養殖業客戶需要“輕概念、重實踐、有典范、重信用”戰略，因為實踐是檢驗真理的唯一目標。

(三）了解當前養殖業現狀：思考養殖客戶真正需求（是人才而非產品）：

目前大多數養殖業公司由于人才缺乏，真正意義上的“科學化管理規范”難以實現，在一定范圍內造成養殖業內外環境逐步惡化，直接導致疫病增多、成本增加、效益降低、養殖風險加大，使養殖老板頭疼不止，甚至徹夜難眠；

目前大多數養殖業公司由于人才缺乏導致疫病綜合防控能力較差，尤其是在病毒病防控方面效果更差，診斷不準、用藥混亂、畜產品安全無保證，在一定程度上直接危及到人民身體健康與生命安全；也應引起政府相關部門的重視。

大多數養殖業公司由于人才缺乏導致內部各項監測技術落后，往往有目標、無落實；有理論，無經驗，實驗室工作不會指導生產實踐是普遍現象；

(四）展望行業發展趨勢，規劃行業未來：培養“有經驗會管理懂技術廠長”具有一定前瞻性、適用性：

行業內企業間競爭殘酷：行業整合是必然，滿足需求是方向。

行業發展趨勢：畜牧行業正向養殖、服務、加工一體化整合，要么獨立、要么合作已是大勢所趨。

(五）匯總目前行業現存問題，尋找解決問題思路方面：

養殖業需多方面規范，逐步改善養殖內外環境，疫病以防代治是目標，這就需要“有經驗會管理懂技術”人才來實現。

養殖業需增強“疫病綜合防控措施”，降低養殖風險，增加利潤、確保產品安全雙豐收，最終也需要“有經驗會管理懂技術”人才來實現。

政府主管負責“加快規范養殖模式”，真正落實到人可能還需一段時間，培養輸送大批“有經驗會管理懂技術”人才也是政府部門的先導。

行業管理部門有措施、有落實，可能也需要培養輸送大批“有經驗會管理技術”人才來實現。

(六）深思目前服務行業資源現狀，探索未來營銷合作模式：

網絡布置：大多數服務企業已具備、已成熟，發展空間不大；

招標項目：攻關、樹品牌，大的服務公司也已成熟具備；

滿足需求：養殖公司客戶需求已由熟悉并掌握理論知識向解決實際問題轉變；

(七）思考養殖業服務行業的營銷模式思路：

養殖業服務行業走“產品研發+技術推廣理論+解決實際問題能力”營銷模式思路是符合行業發展需求的；

養殖業服務行業走培養大批“有經驗會管理懂技術人才”做基礎與后盾是更具有前瞻性、競爭性的營銷模式思路。

養殖業服務行業營銷模式中需要深思的2個問題；

△服務行業部門研發部出產品還是市場需求定方向？

△服務行業部門業務員推銷產品還是業務員與養殖戶探討產品需求？

筆者認為“產品研發+技術推廣”模式在行業發展初期曾經能滿足一定市場需求；但隨著行業自身整合步伐加快，養殖業服務行業公司培養大批“有經驗會管理懂技術人才”更具有前瞻性和競爭性；“這樣既能為與養殖客戶進一步合作奠定基石、又能展現自身綜合實力、也能為客戶解決實際問題”，從而能與更多養殖集團長久合作；所以改進“畜牧業服務行業服務模式”（即由輸送服務產品變為輸送服務人才）是非常必要性的，這既有利于養殖業服務公司自身發展壯大，也有利于整個畜牧行業的健康有序發展。