海天醬油市場營銷策略研究

摘要：本文通過對海天醬油營銷現狀，分析海天醬油在營銷中存在的問題，針對這些問題提出相應的策略，這對海天醬油長期健康發展提供重要幫助和借鑒。

關鍵詞：海天醬油 顧客導向 營銷策略

一、中國調味品行業發展環境分析

隨著人民生活水平的提高，百姓對于調味品的要求也在日漸提高。更注重調味品的檔次與品牌，對高質量、高檔次醬油的需求不斷增加，我國醬油行業群雄并起，海天不僅要面對致美齋、美味鮮、家樂等中檔調味品的競爭還要挑戰李錦記、味事達等高端調味品。海天必須在滿足消費者需求和欲望方面比競爭對手做得更好。

二、海天醬油市場營銷現狀分析

（一）產品組合較完善

海天致力于建立完整系統的“中國味”產品，針對現代生活的快節奏和時尚、個性化的消費趨勢，在產品開發策略上堅持三個理念：百分之百提供優質產品；提供特色產品；提供人性化產品。

（二）實行成本加成定價法

海天醬油采取了成本加成定價法，因為醬油的成本比較好確定，大部分醬油行業都會采取這種定價方法。

（三）采取間接渠道模式

海天采取間接渠道，與分銷商建立戰略合作關系，在開發市場的初期采用的是多家經銷的模式。這一方式對海天銷量的增長起了相當大的作用，特別在廣東、上海、北京、武漢等商業重鎮，在早期市場開發中，多家經銷的模式使得這些市場迅速成長起來。

（四）采用多種促銷方式

海天醬油曾經用“北回歸線的陽光”來形容產品的工藝特點，同時海天也有著強烈的社會責任感，一直以來都積極關注慈善事業，并盡其所能的奉獻愛心，成立“陽光基金”，參與街道的公益活動以及總工會的各類活動等。

四、海天醬油營銷中存在的問題分析

海天醬油近年來的快速發展得到了國內同行的矚目，但是，面對激烈的市場競爭環境，海天醬油還存在一定的不足之處，限制企業的進一步快速發展，以下為海天醬油在營銷中主要存在的問題：

（一）產品細分不全面，缺少高端產品

雖然海天產品線較豐富，覆蓋了大部分家用醬油的調味品，但是由于幅員遼闊，人口眾多，海天的產品缺少對目標客戶的具體細分，不能滿足不同年齡、不同地域消費者的口味需求。在進行產品研發的時候缺少對高端產品研發的投入，導致海天醬油在高端產品市場的處于劣勢。

（二）成本過高導致價格過高

海天醬油的成本比競爭對手高出許多，究其原因，主要在于兩個方面：首先，在固定資產投資上過多。其次，在人力成本上，海天醬油對高級人才采用領先的薪資政策，使人員工作也居高不下。這些雖然能有效確保海天醬油產品的高品質，但同時也使海天醬油喪失了成本優勢。

（三）渠道建設不全面，多家經銷模式受到挑戰

海天在開發市場的初期，采用的是多家經銷的模式。而現在的經銷商主要是私營企業，他們更加注重利潤，所以他們要求更多的是獨家經銷以確保自己的利潤，但這又似乎違背了海天的銷售政策。這樣一來，在開發新市場的時候，海天經常會遇到經銷商的抵觸，特別在一些市場中由個別經銷商控制整個市場的時候，海天的產品很難攻下這個市場。

（四）促銷力度不夠

醬油市場競爭激烈，在促銷策略上，海天雖然斥巨資建造醬油城，也采用了一定的廣告進行產品宣傳但還是過于保守，促銷力度明顯不足。具體表現為：第一，在廣告的設計上，拍攝過于古板，缺少感召性。第二，在廣告媒體的選擇上，海天選擇的廣告媒體種類比較單一。第三，在銷售促進的方式上，向消費者推廣中促銷方式單一。

五、海天醬油營銷策略的建議

（一）加強產品細分，進行高端產品研發

在現有產品生產線的基礎上，進一步對海天醬油的目標客戶進行細分，從消費群體地域、目標客戶年齡等方面有針對性的細分目標客戶，針對不同口味特點的客戶進行產品研發。

（二）轉向顧客導向型定價

海天醬油在擴展了目標市場之后應該采取顧客導向型定價法，可以對不同的目標市場采取不同的價格，以滿足消費者的需要。采取需求差異定價法，即產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。

（三）開發多元化渠道，設立直營部門

海天應加強對現代渠道終端網絡的建設和管理，設立直營部門，直接面對家樂福國際、國內大型零售商供應產品。這樣做可以避免因丟掉一個經銷商影響到零售終端的銷售，消除經銷商對終端的差價從而提高產品的競爭力。

（四）采用靈活多樣的促銷方式

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。海天醬油面對現在調味品行業的激烈競爭應積極地加強促銷手段的力度，采用靈活多樣的促銷方式吸引顧客。

在廣告設計上，聘請高水平的廣告推廣公司為海天醬油制定有針對性和感召性的高質量廣告，增加企業的知名度和認可度。在廣告媒體的選擇上，推出報紙、雜志和電臺廣告，同時更加重視網絡媒介的宣傳作用，利用戶外廣告具有醒目性、集中性，閱讀率高的特點進一步有效提高產品信譽及知名度。在向消費者推廣中應采用多種多樣的促銷方式，采用贈送樣品、包裝兌現和有獎銷售等方式加強促銷力度。

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