客車銷售之我見

一般情況下，一個合格的客車銷售人員需要一年以上的實際工作經(jīng)驗來磨礪才會漸趨成熟，以下是我從事多年銷售工作的一點體會，希望對客車新銷售人員有一點啟發(fā)。

一、強大自己的內(nèi)心

自信來自于實力，實力要依靠幾個要素支撐。首先對企業(yè)實力的信心，你能代表企業(yè)的市場品牌、技術(shù)能力、市場規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量等等因素是企業(yè)實力的象征，企業(yè)不一定品牌占據(jù)優(yōu)勢，但你可從技術(shù)能力等角度，找到強于對手方面的競爭力，從而實現(xiàn)對自身企業(yè)的信心。然后對自我能力的信心，相信自己是個勤奮的人，有鍥而不舍的精神；是個值得信賴的人，誠實、可靠、善良、謙虛、謹慎；是有知識，不斷學習，知識淵博，有能力的人。

二、充分的準備。

光有自信心還是不夠的，在拜訪客戶之前要做充足的準備工作。面對客戶，一定要有一種平衡的心態(tài)。對要攻關(guān)的客戶進行充分的了解。首先對客戶的企業(yè)基礎狀況有所了解，如企業(yè)總收入、現(xiàn)有客車數(shù)量及主要品牌，目前的使用狀況，盈利能力、行業(yè)地位、當前面臨的主要問題等。其次對客車采購流程及主要決策人的了解，了解客車采購流程和主要環(huán)節(jié)，就能掌握哪些人對購買客車具有重要影響作用，再對這些人尤其關(guān)鍵，決策人的興趣、愛好，與客車企業(yè)的合作關(guān)系。

三、掌握必要的溝通技巧

在與客戶交流時除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的還有要學會多聽。聽，不是敷衍，只有發(fā)自內(nèi)心的意會，才能與客戶碰撞出思想交流的火花。聽過后要用敏銳的思想積極地與客戶進行溝通，敏銳的思想來源于廣博的知識，運用對公司、對產(chǎn)品、對專業(yè)知識要了解，保持溝通順利。

四、執(zhí)著的精神

在銷售工作當中，會有很多失敗，但一定要耐心，可能要嘗試很多次，每次與客戶談判后要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點。即使失敗了，也永遠對自己保持信心。也許不是自己的能力問題，而是時機不成熟；也許不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合用戶的需要。

五、清晰客戶的分類

客車銷售不同于汽車銷售，汽車銷售的客車群體相對單一，而客車銷售的群體有很多種，銷售人員要會根據(jù)不同的客戶群體來使用差異化的銷售策略，一般情況下將客戶可分成三類：旅游客運、團體、公交。對待旅游客運群體的客戶，你要學會把握他們的心理，讓他們能感覺到買你的車能掙到錢、值得信賴，因為這部分客戶對車的性能有時比銷售人員還要專業(yè)；團體車一般都是單位上下班用車或者政府采購來做專門的用途，針對團體車用戶要找對負責人，除了該有的配置再就是要講一些銷售技巧，并且需要一些制作標書的知識及開標時的臨場反映。

六、當面銷售的技巧

任何一樁成功的交易都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，面對面交流也是有方法的，首先要根據(jù)問題的難易逐一的進行探討，不要把所有問題一下全部提出來。先和客戶對一些意見分歧不大的問題進行敲定，而暫緩談判中難以達成一致意見的問題，等待客戶基本確定購車意向，感覺雙方都對談判過程較滿意時，再針對暫未達成一致的問題，尋求解決的辦法。在談判中，切忌一下子提出所有的問題，然后不分問題的輕重緩急，一股腦兒和客戶交流，這樣會讓客戶感覺到你的思路不清晰，對你的能力產(chǎn)生懷疑，最終對你所售的產(chǎn)品從感興趣到不感興趣。

如果你帶著公司的產(chǎn)品手冊去拜訪客戶，在你的手冊里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是客戶要求的話，你決不會向客戶介紹它；另外一款配置較高，既舒適又安全，你希望所有的客戶都買這款車，因為盡管它的售價較高，但它能給你帶來豐厚的利潤。于是你第一時間給客戶介紹價格較高的那款車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買較貴的一款車型吧。經(jīng)歷幾次失敗后，你可以這樣做，你首先向客戶介紹低價位的車型，當介紹完后，你再對他們說：“在你做決定前，我再推薦你一款車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這款，你可以想象一下，一輛安全性高的車后期的維修、保養(yǎng)等方面的費用也會大大減少，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。”通過實踐證明客車銷售技巧這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。

七、電話銷售的技巧

電話銷售適用于客戶對你已經(jīng)比較熟悉，你們之間有過電話交流的經(jīng)歷，接通電話時先不和客戶談車，先閑聊一下，問問客戶最近的情況、多一些關(guān)心問候或溫馨提示。如果對客戶生活或者興趣愛好比較了解則可以從這些方面來閑聊拉近和客戶的關(guān)系，讓客戶感受到你真誠的關(guān)心才更有益進行下一步的工作。閑聊之余再詢問車的情況。如果是客運的用戶可以問問最近車子生意怎樣，車子在使用過程是否出現(xiàn)過哪些狀況，是否影響到客運生意。如果是團體車用戶的話，可以問問車輛的舒適性怎樣？使用過程中需不需要提供保養(yǎng)上的支持，讓客戶感覺到你的細心，讓客戶信任你，愿意和你交流。

總之，做好客車銷售，你要有不達目的誓不罷休的態(tài)度，要給自己制定一個目標，有方向的前進，遇到不懂的要及時討教資深的銷售員，遇到客戶你的嘴要甜，態(tài)度要好，要知道你是怎樣對待客戶的，客戶就會對待你，自己要勤快，要積極！抓住客戶的需求，只要堅持不懈，相信你會越來越優(yōu)秀！