基于消費者心理的饑餓營銷策略

摘要：隨著消費人群對產品需求量的不斷擴大，產品的種類隨之豐富起來，市場的競爭也越演越烈。如何在市場中得到消費群體的認可，使自己的品牌獲得較大的收益，成為商業者議論的焦點。營銷的手段很多，我們在保證產品質量的基礎上，充分利用靈活的營銷方式有助于企業的發展。饑餓營銷作為目前在市場中應用較多一種營銷概念，備受到企業的青睞，本文主要對基于消費者心理的饑餓營銷策略進行研究和分析。

關鍵詞：消費群體 饑餓營銷 企業的發展

前言

饑餓營銷是一種比較新穎的營銷方式，在我國的發展還不是很成熟，但是卻鑄就了很多銷售傳奇，所以受到了很多企業的歡迎與熱捧。我們只是看到了饑餓營銷輝煌的表面，也有許多企業在運用饑餓營銷之后不但沒有使產品熱銷，反而使企業的產品形象大不如前，所以我們要正確科學的看待饑餓營銷策略。饑餓營銷策略的施行，既要在保證產品質量的基礎上，更要充分研究好產品的市場定位與消費者的消費心理后才能謹慎施行。

一、饑餓營銷的釋義

通過結合大量的實踐案例和資料我們可以把饑餓營銷定義為，是指產品的銷售者或者提供者故意制造產品短缺來吸引消費者的注意，滿足消費者的消費心理讓其購買欲急劇擴增，制造銷售供不應求的假象，以此換取較大的利潤擊敗競爭對手的策略。這是人為的有意制造產品的短缺，調低產品的生產量，其根本性的目的是利用供不應求的關系，也就是所謂的“物以稀為貴”的概念來贏取消費者的消費欲望，對消費者的消費心理進行猛烈的攻擊，來維持商品較高售價和較高的利潤，同時達到了提高商品附加值，提升品牌形象的目的，它對于企業的發展具有重要的影響。

二、對于饑餓營銷下消費者心理分析

饑餓營銷的策略會對消費者的消費心理產生變化，在一定程度上提升消費者的購買欲，同樣企業實行饑餓營銷策略的成功的前提是必須深層次研究透消費者的消費心理，根據其消費心理來科學的制定消費策略，所以對消費者的消費心理必須進行科學研究，尤為重要。消費者的消費心理主要是以下幾個方面。

（一）消費者心理上“求新”

大凡是消費者都具有求新的心理，這是他們的共性，因為隨著人們思想上的變化、科技的不斷進、個性化的追求能決定了新品的不斷推出。據有關部門統計其中追究新品的消費者中以年輕人為主，具有相當大的購買力，所以大部分饑餓營銷的成功案例是年輕人的產品，他們是新潮流的代言者，是時髦的象征。饑餓營銷要抓住這部分消費群體的特點，根據當下不同產品的銷售策略，緊緊圍繞它們的共性牢牢抓住消費心理。

（二）消費者心理上的“攀比”

攀比可以說是我國文化中的一部分，雖然我們不提倡這種作風，但在現實世界里，這種作風不但沒有得到遏制，而且還有增長的趨勢。消費者中的攀比心理主要是指在消費過程中的爭強好勝，有一種齊頭并進或者勝過對方的消費心態，你有的我也要有，你沒有的我也要有的一種心理。它與自己的喜好并不是關系很大，可以說主要是一種“面子”上的購物需求，是虛榮心和嫉妒心在趨勢消費者的購買欲，所以許多產品的饑餓營銷策略正是抓住了消費者的這種心態大搞“限量版”，高品質、貴族享受這樣的宣傳語來滿足消費者的心理需求。因攀比而產生消費，在我國隨著貧富差距的擴大將會是一種常態。

（三）消費者心理上的“求名”

求名心理的產生主要是因為過于追求品牌化、追求特色商品，仰慕商品名望等消費心理，只是喜歡的有點過，它的群體主要是部分青年人對時髦的追求，因為青年人的購買力有限；另外就是一些高端人群，需要交際或者在某些場合“擺闊”，一些大眾型的商品已經不能滿足其交際和身份的需要，是客觀原因造成的，與自己是否真正喜好關系不大，有一個詞可以精辟地概括為“炫耀”。這部分人經濟實力雄厚，只要是有需求，不管售價的高低，在缺貨的狀態下愿意等，甚至加價要求拿到產品，饑餓營銷就要充分抓住這部分人的心理大搞噱頭。達到饑餓營銷的目的，吊足這部分人的胃口。

（四）消費者心理上的“從眾”

消費者的從眾心理，也可以簡單地理解成我們經常所說的“跟風”，它是指在見到大部分人的購買方向后，主動跟隨他們的購買意志加入到購買隊伍中，這部分消費群體比較普遍分散于老、中、清隊伍中。在我國這是一種比較常見的現象，我經常會聽說今年流行某某顏色或者款式，還有腦白金的廣告，“今年過節不送禮，送禮就送腦白金”等類的言語。其實這就是從眾的體現，我國的許多產品比如剛才說的腦白金還有黃金酒、白金酒、蘋果手機等就是抓住了這部分人的消費心理。

三、基于消費者心理的饑餓營銷策略

消費心理支配消費者的消費行為，通過以上我們對幾個方面消費心理的了解，饑餓營銷策略的制定必須在充分研究的消費者心理的基礎上施行，下面我們就對目前應用比較廣泛的幾種策略進行研究。

（一）品牌營銷策略

產品的品牌相當重要，一個產品必須具有自己的品牌，品牌是饑餓營銷策略的基礎和最終目的。一個企業施行饑餓營銷策略不但要研究消費群體的心理，更要建立在質量保證的基礎之上，因為只有質量上乘的產品才會被消費者認可，質量是企業的命脈，這也是大部分購買品牌的重要原因，也是知名品牌產品能屹立于市場而不倒的重要原因。品牌產品不僅滿足實用功能而且滿足消費者的某些心理，消費者會將自己品位與價值體現在品牌中，是品牌具有了差異性與文化的凝結性。饑餓營銷策略的施行不是所有企業推行就能成功的，只有在關注自身企業文化發展與不斷追求產品的質量的基礎上，才能結出碩果。這種策略的針對不僅僅是單方性的，更是生產者與消費者之間的互動。

（二）產品營銷策略

企業生產的產品不是靠幾套營銷策略就能占據市場的，生產的產品有沒有號召力和潛力，能否得到廣大消費者的認同等還需要硬實力，這也是饑餓營銷的關鍵。具體而言就是產品是否質量可靠、是否有創新、是否與時尚接軌、是否有與眾不同的特色和具有較強的競爭本能等。只有這樣的產品才會觸及到消費者的購買欲，鼓動起購買的行動，激發產品引領市場主流的潛質，滿足消費者有形與無形的需求，消費者才會喜歡上并引領其他消費者加入到購買隊伍中。所以企業要充分考慮產品的加工與設計不斷地創新與超越自己，才能具備施行饑餓營銷策略的基礎條件。

（三）產品價格營銷策略

產品價格對購買者的誘惑具有重大作用。產品的價格不僅僅表現出了價格的品質，也在反映社會心理價值的大小。饑餓營銷策略有其獨有的特質，企業在實行此策略時要維持高價原則，只允許小范圍的漲價而盡量能避免大范圍的降價。維持高價不但能賺取豐厚的利潤，而且消費者心理會認為其產品在質量上、設計上等確實技高一籌，產生“貴的值”的心理；另一方面會使消費者產生自己購買的產品同具有文化、品味、實用性上的差異性，滿足購買的本質即“攀比”與“炫耀”。如果降價則會與我國產品買漲不買跌的文化相悖，還會降低產品在市場上的形象，消費者會以為商家欺騙了顧客，甚至降價還會影響購買者的“面子”進而產生逆反心理，從此拒絕再次購買。

（四）市場宣傳策略

隨著互聯網技術的普及，信息不對稱的現象會逐漸緩解，酒香不怕巷子深的年代已經逝去不返，饑餓營銷手段都離不開市場的宣傳與包裝。因此，市場宣傳是支撐這個策略實施的關鍵一環。主要方法是完善宣傳渠道、擴展公眾影響力、樹立良好的企業形象。

結語

隨著營銷學科的精、專、深發展，現代營銷手段層出不窮，企業只有在充分研究消費者的心理并具備實施策略的條件后，才能游刃有余地運用饑餓營銷這把 “雙刃劍”，以此為策略在激烈的市場競爭中占據優勢，實現企業長足發展。

參考文獻：

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［3］成之瑩.饑餓營銷——攻心計［J］.商場現代化，2011，（3）：143

作者簡介：

關貞琴（1983- ），女，漢族，東北財經大學學士學位，現攻讀中國人民大學企業管理碩士學位