煤炭企業(yè)銷售渠道管理策略探究

摘要：銷售管理是煤炭企業(yè)管理中的重要環(huán)節(jié)，也是決定煤炭企業(yè)發(fā)展前景的重要內容。當前國內影響力較大的煤炭企業(yè)多為大中型國有企業(yè)，在銷售管理上仍存在戰(zhàn)略發(fā)展眼光不足、運營觀念落后、發(fā)展機制僵化、渠道拓展能力弱等問題。本文結合實際工作經驗，探討了煤炭企業(yè)銷售渠道的管理策略。

關鍵詞：煤炭企業(yè) 銷售渠道 管理策略

銷售管理是煤炭企業(yè)管理的重要內容，是決定煤炭企業(yè)利潤空間的重要因素，也是左右煤炭企業(yè)發(fā)展前景的不可忽視的環(huán)節(jié)。目前我國影響力較大的煤炭企業(yè)多為大中型國有企業(yè)，由于所處行業(yè)的戰(zhàn)略重要性，煤炭資源總體上供不應求等因素，不少煤炭企業(yè)在銷售管理上仍存在各種疏漏。

在競爭日趨激烈、市場環(huán)境日新月異的今天，如何讓煤炭企業(yè)擺脫發(fā)展瓶頸，采取合適的渠道管理策略則顯得十分重要。相對而言，煤炭企業(yè)銷售渠道較為簡單，主要有兩種：直接銷售渠道與間接銷售渠道。電力、化工、冶金及建材等行業(yè)市場需求量極大且需求規(guī)律性較強，這些行業(yè)往往是煤炭企業(yè)直接銷售的對象；而一些小型企業(yè)及居民用煤市場需求量較低且不穩(wěn)定，從精力與成本角度考慮，往往需要中間商來維系這種客戶關系，滿足他們的用煤需求。

本文針對直銷渠道及中間商渠道進行分析，探討煤炭企業(yè)銷售渠道管理中存在的問題及應對策略。

1.煤炭企業(yè)渠道管理問題分析

1.1直接客戶深度營銷不足，流失現象并不鮮見

當前，煤炭企業(yè)已經充分認識到科技的重要性，煤炭生產加工能力進一步提升，但由于“煤老大”思想尚存，企業(yè)領導對煤炭營銷認識不足，這導致一些企業(yè)的營銷管理人員未經嚴格篩選，沒有經過培訓輔導，不具備充足營銷知識與技能。此外，不少煤炭企業(yè)由于營銷觀念淡薄，不關注不同客戶的具體需求，深度營銷開展嚴重不足，主要表現在沒有對直接客戶進行分類，對一些維系成本較低、長期合作的客戶卻十分懈怠；而對一些不必要的客戶采用不計成本的滿足要求的方式，降低整體利潤。在煤炭緊缺時，不根據輕重緩急給予客戶合理的安排，導致一些重要客戶流失，轉向其他供應商。

1.2中間商選擇管理力度不足，企業(yè)形象受損

如前所述，中間商是用來維系那些小型企業(yè)或居民用戶的，不少煤炭企業(yè)并不對中間商設置一定的門檻，導致中間商的管理水平各異，一些中間商在信用上存在問題，產品供應時摻雜一些劣質產品，導致煤炭企業(yè)形象受損；同時，各個地區(qū)的居民用煤各有差異，企業(yè)分布也并不均勻，一些中間商利潤較好，獲得的返利也多，這導致中間商的竄貨現象尤為常見。

1.3分銷管理成本控制不力，導致中間商無利可圖

由于煤炭產品的特殊性，鐵路、水運等是當前煤炭運輸的主要形式，而公路運輸則為輔助手段。當前鐵路運力緊張是不爭的事實，而運輸過程中各種亂收費現象使得煤炭運輸的成本大幅度提升。一些銷售管理者對中間商進行調查、監(jiān)督時產生的公關等費用也轉嫁給了中間商，這導致中間商整體壓力極大。由于成本控制不力，中間商進貨價格自然被提升，使得利潤空間驟減，變得無利可圖。

2.煤炭企業(yè)渠道管理解決策略探究

2.1合理配置銷售渠道，做好直接客戶關系營銷

直供渠道與中間商渠道都是煤炭銷售不可或缺的渠道，在做好渠道分工的基礎上，煤炭企業(yè)應該能充分調配好兩者的比例，從而獲得最高的系統協同效率。具體來說，如若直銷渠道所占份額過高，則容易導致銷售靈活性缺乏，進行價格調控的難度增加；而中間商設置過多，則使得銷售的不確定性提高，很容易喪失煤炭企業(yè)的主導地位。因此，根據公司產品特點，在合理市場細分指導下，確定好企業(yè)的主要客戶群體，做好渠道資源的調配十分重要。

面對直接客戶流失的問題，煤炭企業(yè)應轉變觀念，在對客戶進行劃分的基礎上，大力構建關系型營銷渠道。煤炭企業(yè)的客戶可以根據重要性劃分成戰(zhàn)略客戶、重點客戶、普通客戶等類型，企業(yè)應定期對戰(zhàn)略客戶、重點客戶進行回訪，隨時了解客戶需求的變更，進一步提升服務質量，從而形成穩(wěn)定的長期合作關系。

2.2規(guī)范煤炭中間商的管理，提高企業(yè)市場競爭力

作為煤炭銷售體系中的重要補充，煤炭企業(yè)不可忽視中間商的管理。針對前文所提出的問題，如何對中間商進行合理的引導與控制，是擺在煤炭企業(yè)面前的重要問題。傳統的中間商管理策略下，煤炭企業(yè)往往使用價格方式開展調控，手段單一，考核不力，激勵不足，中間商的忠誠度也不高。因此，首先，煤炭企業(yè)應做好中間商的市場準入工作，根據制度規(guī)定進行中間商選擇，只有達到一定誠信度與資質，擁有一定的市場基礎的銷售點才能成為中間商；其次，建立起中間商的激勵與考核機制，做到獎懲分明、公開公平、張弛有度。

2.3控制物流成本、加強渠道創(chuàng)新

前文指出，當前煤炭的物流成本居高不下，導致整體利潤下降，煤炭渠道紊亂的現象屢見不鮮，煤炭企業(yè)應正視這一問題，做好物流成本的控制工作。首先，做好充分的預算，選擇合適的運輸渠道，必要時使用第三方物流或自建物流；其次，做好營銷人員的管理約束，強化他們的成本觀念，從而為公司節(jié)省更多的資源。

創(chuàng)新是一個民族的靈魂，煤炭企業(yè)開展營銷渠道創(chuàng)新，必然會推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。煤炭銷售流程創(chuàng)新應包含談判流程、所有權流程、物流流程、信息流程、財務流程、促銷流程的創(chuàng)新。煤炭企業(yè)可以根據自身實際，選擇更有效的創(chuàng)新模式。

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