分橙子的啟示
2012-04-12 00:00:00張旭婧
課外閱讀 2012年17期
兩個孩子得到一個橙子，他們爭來爭去，最終，一個孩子負責切橙子，另一個可以先選切好的橙子。他們按照商定的辦法各自取得一半橙子，高高興興地拿回家去了。
一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔了，把果肉放到果汁機上榨果汁喝；另一個孩子回到家，把果肉挖掉扔了，把皮留下來磨碎，將其混在面粉里烤蛋糕吃。
他們各自得到看似公平的一半，卻沒有物盡其用；他們事先未做好溝通，沒有申明各自的利益所在。沒有事先申明價值，導致雙方盲目追求形式上的公平，結果，各自的利益并未達到最大化。
如果這兩個孩子事先講明各自所需，或許會有多個方案和情況出現。一種情況是，想辦法將皮和果肉分開，一個拿果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。也有可能有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何創造價值就非常重要了。
其實，想要整個橙子的孩子，可以將其他的問題拿出來一塊兒談。比如，他說：“如果你把這個橙子讓給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。”其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，他父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了想，答應了。他剛從父母那兒要了5元錢，準備買糖還債。這次，他可以用這5元錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程，實際上就是不斷溝通、創造價值的過程。雙方在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足了對方的最大利益。
(喬喬摘自《都市文化掇》)
