后展會時代VS建筑節能

建筑節能行業發展到今天，總有些企業從“小”到“大”或者從“大”到“小”。這其中除了和企業的產品起著重要作用，還有就是企業的營銷戰略。時代在變遷，環境在改變，企業的營銷手段也在不斷的推陳出新，尤其展會營銷在近幾年里，正發揮著越來越重要的作用。在宣傳品牌最有效的方法中，展會營銷的功效名列前茅；從傳統建材行業的發展來看，展會營銷的確曾為建材企業的打造立過汗馬功勞。正是如此，很多建筑節能企業，特別是新興的品牌便視參展為品牌推廣和招商的不二法門。

而從整體上來看，有關新型建材和建筑節能方面的展會數量不斷增加，熱度也持續上升——這對于建材行業來說，“危”、“機”并存。一方面，展會作為行業間交流和促進發展的平臺，越來越多的行業溝通機會對于促進行業發展起到了絕對作用；而另一方面，相似度極高的展會重復舉辦，對于展會質量來說不得不畫一個問號。如今，如何辦出有特色、有意義的專業行業展會是擺在每個展會方面前的問題；而選擇什么樣的展會、如何成功操作一場展會營銷，為企業和品牌“突圍”打開一個突破口，則是擺在所有建筑節能企業桌面的問題。

聚焦實效

技術進步和市場拓展，是決定建筑節能企業發展前景的最重要因素。從技術的角度講，通過與發達國家接軌、與同行業交流來不斷促進自身的技術研發是最為有效的途徑；而從市場拓展的角度說，目前絕大多數建筑節能企業都是在取得備案之后，通過與工程的直接和合作來實現銷售。因此，“考核”建筑節能展會是否高品質的因素就是實效性——展會是否有獨特的鮮明的亮點，來保障行業交流的層次與深度，保障參展企業能夠通過展會推廣產品、獲得訂單。

例如4月8日剛剛在青島國際會展中心勝利閉幕的第六屆中國（青島）國際建筑節能和可再生能源建筑應用博覽會，原來每年7月中下旬舉辦，但為了更好地與在建工程采購高峰期緊密結合、凸顯“工程采購”獨特效果，其組委會接受廣大展商、買家、政府及協會領導的建議，展會舉辦時間自2012起已正式調整為每年4月份，展出規模已達30000平米，參展企業近400家，展期更吸引了近30000名專業觀眾和買家到會參觀、洽談、交流。筆者在參觀本屆博覽會、走訪了近百家參展企業，并與博覽會承辦單位——青島海宸國際會展有限公司進行了多次深入溝通之后，梳理出了該展會的“絕招”，即在于“聚焦”。

青島國際建筑節能博覽會由中國建筑材料聯合會、青島市人民政府主辦，由青島市城鄉建設委員會、青島市建筑節能協會、青島海宸國際會展有限公司承辦，并得到了中國建筑節能協會、山東省住房和城鄉建設廳的大力支持，從而保證了展會的權威性。但要從日益激烈的同質化競爭中脫穎而出，莫過于清楚地知道自己的尖刀在哪里，并鎖定尖刀。專注尖刀、堅持尖刀，做到“1米寬，1000米深”。青島國際建筑節能博覽會將自己獨特的優勢和亮點鎖定于“供需精準對接”：充分運用當地建設主管部門的資源整合力量，從建筑節能企業最重要的銷售渠道——工程采購入手實現供需精準對接，“工程落地”是他的王牌。

2012年展會現場接待的近30000人次的專業觀眾中，就包括了2000家房地產企業，8000余經銷代理商，600家進出口貿易公司，1800家建筑設計與工程單位，1400余位協約采購商，直接為參展企業帶來了近4億的現場成交額，意向洽談額約12億元人民幣。

關注過程

對于絕大多數企業來說，參展的“終極目的”是首先市場拓展，為公司贏得利潤——展會的實效性是必須重點考察的，因為這決定了企業通過展會能否得到采購訂單？能否鞏固客戶關系？能否找到新的買家？能否與當地建筑節能主管部門取得聯系、得到認可、獲得市場準入？

國內建材展會大大小小80多個，企業不可能每個都參加，這就需要企業做好選擇工作，對展會的宗旨、理念和操作過程進行了解、認知，選擇真正高品質的展會來參加——行業內知名、規模大、規格高、實效性強、媒體影響力領先。展會的實效性如何考察？沒有過實際參加經驗的企業，就需要從多方面了解和關注展會的運作過程。以青島國際建筑節能博覽會為例，可以從三個方面進行“考核”：

第一是展會推廣。

從展會的運作角度上來說，推廣工作的廣度和深度決定了展會知名度，用“推”的方式讓更多業界人士主動關注、主動參與。青島國際建筑節能博覽會的做法是，不斷加強與國內40多家最具影響力的專業媒體合作力度、取得德、美、英、加、日等國駐華大使館和20多家商協會、媒體的支持，更重要的是重點打造了“推廣萬里行”活動來夯實基礎。

調查顯示，從2011年8月到2012年3月，展會承辦公司（海宸會展公司）共出動200多人次，行程貫穿華北、華東地區40多個一、二線城市，開展建筑節能企業拜訪、房地產企業約訪、市場走訪工作，用“Door to door”這種幾乎可稱之為原始卻又最有效的方式，逐一邀請當地在建工程到會參觀、采購。

第二是觀眾招商。

相對于推廣，觀眾招商則直接決定了展會買家的品質，用“拉”的方式邀請采購商參會。青島國際建筑節能博覽會的做法是，設立專門的采購商部，落實“采購商協約式邀請”工作，并為簽訂《采購意向書》的工程商提供展期免費住宿的服務——2012年，該組委會共為1400多位協約采購商提供了這項服務。

第三是配套活動。

參加過青島展會的企業都對其“在建工程采購會”有深刻的印象，該活動充分體現了青島國際建筑節能博覽會對其組織機構上從國家到地方資源的整合力。

在建工程采購會是借助其當地建設主管部門的管控力，組織大中型房地產企業與建筑節能產品供應商直接進行供需對接。尤其自2010年青島正式實施《民用建筑節能條例》以來，對建筑節能產品的需求激增，但受限于準入制度，很多供應商不得其門而入。而負責備案審核的青島市墻改辦作為青島國際建筑節能博覽會的承辦單位之一，每年都會到會參觀、考察——這是不可多得的良機，在展會現場展示企業技術水平、產品資質、成功案例，用實力說話。

隨著國家重視程度、居民消費意識、政策支持鼓勵等利好因素的不斷升級，建筑節能行業已真正行走在了康莊大道之上。在這條道路上，專業展會承擔的責任，更多的是真正成為行業發展的“晴雨表”和“風向標”，引領整個建筑節能行業邁向繁榮的盛夏。期待國內的建筑節能專業展會越來越強大，推動整個建筑節能行業更好、更快、更健康地發展。