桐城小花與大別山蘭花茶差異化的思考

劉 軍，王更生

（1.安徽省桐城市大關鎮農業站，桐城231400；2.安徽省桐城市農業委員會，桐城231400）

桐城小花茶是明清朝代貢品，由于質優量少，桐城市外難以尋覓正品芳蹤，正如一位小花茶友文章中說“桐城是個人文城市，安徽一隅，名士風流，朋友說這茶的產量不大，我不禁想或許是桐城那幫風流雅士采制出的清心之品，無意付之商賈，只求在同道之中流傳吧”。近年來安徽大別山茶區蘭花類名茶大都采用類似的機械加工設備，茶形相似，外觀上難以分辨，同質化現象嚴重。差異化是相對同質化而言的，本文試圖分析桐城小花茶與大別山蘭花茶的同質化因素與差異化形成，以期堅持傳承與創新，通過產品差異化來區分識別并引發消費者的興趣，提升桐城小花茶美譽度與市場競爭力。

1 蘭花茶同質化因素

1.1 生長環境相似 安徽境內大別山氣候溫和，雨量充沛，是長江與淮河的分界線，處于亞熱帶濕潤季風氣候和溫帶半濕潤季風氣候過渡地帶。其特征是季風顯著，常年平均氣溫為15℃左右，氣候濕潤，四季分明，無霜期長，獨特的光、熱、水條件造就茶樹生長的優越環境。皖大別山茶區，涉及六安、安慶所轄金寨、霍山、舒城、裕安、金安、岳西、潛山、太湖、桐城9個縣市區，山體相連，區域內氣候幾無差異，所產六安瓜片、霍山黃芽、舒城蘭花、岳西翠蘭、天柱劍毫、天華谷尖、桐城小花名茶內含成分有相同相近之處。

1.2 品種部分雷同 品種一致性是茶類同質化的主要因素。近年來區域內產業規模不斷擴大，無性茶樹良種推廣步伐加快，大都采用適宜大別山茶區的舒茶早、石佛翠等國家級無性茶樹良種，地方群體種的比例大幅下降，品種的同質基因在不同產地所產原料品質相近。

1.3 設備工藝相近 上述區域內幾種名茶有其相似性。近年來開展的大別山名優茶傳統手工制作大賽，霍山黃芽、岳西翠蘭、舒城蘭花、桐城小花同臺比試，擂臺賽按同一標準評比就是明證。機械制茶所選設備都是殺青、理條、烘干為基本工序，區別只在于設備規格不同，各地制茶掌握的程度不同，難以區分伯仲，歸類為大別山蘭花茶類。

2 小花茶差異化形成

差異化（differentiation）百度百科解讀是指企業以某種方式改變那些基本相同的產品，以使消費者相信這些產品存在差異而產生不同的偏好和忠誠。

《桐城小花茶》安徽省地方標準的定義“系選用桐城市境內山區生長的茶樹鮮葉，按攤放、殺青、烘干、提香等加工工藝精制而成的烘青型綠茶”。定義中桐城小花與其它同類產品的差異化是桐城市境內區域性，此地環境不可復制，茶葉品質必有差異。究其桐城小花茶的差異化。

2.1 因名而異 桐城小花茶全稱應為桐城小蘭花茶，得名蕙質蘭姿，伴幽蘭而生，集蘭香而成。清大學士張廷玉譽之為“色澄秋水，味比蘭花”。作者1982年參加安徽省茶樹品種資源調查，深入桐城小花產地之一的黃草尖，感受了沖泡一壺茶，滿堂蘭花香的氛圍，還鬧出了在房舍周圍尋找蘭花的趣話。當年安慶農業局對調查點10個茶樹品種的茶樣密碼評審，僅聞香氣就被一位了解桐城小花茶的蠶桑技術干部識破，有蘭花香的茶就是桐城小花，后經專家審評結論是滋味醇厚鮮爽，香氣清高、鮮爽帶蘭花香。桐城小花茶枝葉相連，形似蘭花，加上沖泡后，一縷濃濃的蘭花香直撲心脾，形似加神似，是“小花”得此芳名的緣由，蘭花香是二十年前桐城小花差異所在，如今這種有蘭花香特質差異在珍品桐城小花中偶有再現。隨著桐城市對野生蘭花保護工作力度加大和有機茶栽培技術的推廣，相信這一特質將會重返高端小花茶。名質相符，加強品牌保護意識，是差異化的首選條件。

2.2 因地而異 桐城小花茶產于龍眠山。“大小二龍山，連延入桐城。山盡山復起，宛若龍眠形。”桐城地勢西北高東南低，山地、丘陵、平原呈階梯分布。境內龍眠山屬大別山東南麓霍山山脈東南走向的支脈，同一片藍天，大環境相同，小區域環境各異，桐城小花生長在大別山的東南坡，峰高谷深，溪澗縱橫，納東南江湖霧氣，山中有境主廟、牯牛背水庫調節區域內的濕潤小氣候，野生蘭草充盈山坡。茶園分布在海拔400～1000m山間谷地，年平均氣溫16℃，年平均降水量1200mm，降水量集中在6、7月，相對濕度70%以上，無霜期237d。茶區多為砂土和砂壤土，pH5～6。桐城市2002年實行“提質、擴量、創牌、增效”八字方針，淘汰全市丘陵山崗茶園，新發展茶園全部選擇在高海拔山區宜茶區域。必須實施桐城小花原產地保護，突顯桐城小花茶地理上的差異化。

2.3 因種而異 含品種與種植的不同而有差異。全市保留800hm2的龍眠中葉為主的群體品種，相對無性良種而言，為中遲熟種，且種質基因多樣，構成茶味成分的多元，與太平猴魁的柿大茶種一樣，是歷史傳承下來經當地環境同化并得到茶農認可的品種，而群體種制成的桐城小花更具有獨特的風味，雖然無性良種在優越的環境和有機栽培模式下，有十年以上的栽培歷史，品質也被同化提高，但群體種是地方名茶差異化的關鍵，有必要從中優選繁殖，讓地方群體種的優勢得以弘揚。

桐城小花茶的發展保留山區群體種茶園，新發展的采用適制桐城小花的大別山無性系良種，按有機模式生產，以質優先，不求高產，不采夏秋茶，讓春茶有更長積蓄養分的時間。在目前世界茶葉供大于求的背景下，桐城小花茶做優品質，因市調節產能，保持買方市場優勢和合理的利益空間，節省了推銷成本，拉伸了桐城小花茶內質上的差異化。

2.4 因域而異 植根于桐城文化的沃土和本土消費群體市場。桐城種茶歷史悠久，史載明朝大司馬魯山公（孫晉）宦游時得異茶籽，植之龍眠山之椒園。椒園茶與顧渚、蒙頂并稱，躋身“貢品”之列，時稱椒園茶，又因其沖泡后形似初展花朵，又名“桐城小花”。清代陸廷燦在《續茶經》（1734年著）中說：“六邑俱產茶，以桐之龍山、潛之閔山者為最”。“桐之龍山”指的就是桐城龍眠山。《桐城風物記》亦載桐城小花“品不減龍井”。桐城小花茶的韻味，浸潤了桐城文化的意蘊，古桐城文人隱士隱居龍眠山，與茶共伍，三分茶香成就七分墨香。桐城文化經千年的歷史沉淀、積累，碩學通儒，燦若星辰。桐城文派，哲學、史學、藝術、科技方面也泰斗倍出，卓有成就，其成就背后都與家鄉小花茶有割舍不斷的情思。劉孝全在《家鄉的小花茶》散文中寫到：“偌大的京城，繁多的茶莊，找不到我嗜愛的家鄉小花茶。”文章結尾說“其實，我心里十分明白，我要的已不僅僅是家鄉的‘小花’茶了，更多的是茶上那久違的鄉情。”

有專家說名優茶是“諸侯”經濟，消費的地域性很強。桐城小花茶也不例外，擁有固定的偏好群體。桐城人骨子里就喜愛家鄉的小花茶，若在城市街頭巷尾，見到手拿茶瓶的人，十有八九就是桐城人。桐城75萬人口，每年人均消費小花茶一千克左右（包括送禮），每年需要桐城小花茶750t以上，目前的產量不夠半數之需，周邊茶青和形似的茶葉在仿冒桐城小花銷售。2002年以來，全市每年新建134hm2茶園，桐城小花已有生產茶園約2667hm2，四分之一尚未投產，達產茶園產量按20kg/667m2計算，可年產800t小花茶，基本滿足本市之需求，全部達產約要五年時間。桐城小花茶以品質優先，品種對路，品牌打響，茶農增收，贏得了差異化的話語權。

3 小花茶差異化的思考

3.1 差異化應體現在桐城小花特色品質上 桐城小花差異化的核心是“地理”和“心理”。“地理”是桐城境內宜茶生態環境，“心理”是本地人偏好與忠誠。桐城小花茶的核心價值在于她的特色品質，而品質的核心保障就是絕對優良的產地和歷史傳承的工藝；優良的產地是桐城特有的龍眠山高海拔與良好的微生態環境系統，歷史傳承的工藝是有機栽培管理與傳統手工制作工藝基礎上的創新，確保桐城小花形成獨特的蘭花韻味和醇厚鮮爽的口感，贏得眾多不離不棄的“偏好者”，這是桐城小花與其它蘭花茶類的差異所在。要充分體現桐城小花茶的差異化，就要保護好與桐城小花生產基地茶園、樹林唇齒相依的生態環境，不一味追求大片開發茶園，因地制宜，將茶園與山林共生共存。探索以生態資源為“地理”基礎，以優質服務為“心理”著力點，通過試點示范推廣，不斷弘揚桐城小花的差異化。

3.2 差異化應體現在桐城小花合理價位上 產品沒有差異化就沒有特色，也談不上市場競爭力。盛世中國，高端名優茶以其健康、清心、高雅的特質越來越成為人們的追捧對象，以至出現比黃金還要貴的高價茶。客觀上呈現出“產地決定原料，原料決定品質，品質決定價值”的鏈條特征。對于當前的消費觀念而言，價格已經不是一個遏制市場發展的主要瓶頸，只要高昂的價格與卓越的品質能形成相稱的供需訴求，產品就能被市場和消費者接受認可。桐城小花雖有少量特質茶賣到每500g3500元的高價位，但這種與高價位對應的高品質桐城小花茶為數不多，追求差異化，要把這部分僅有的稀缺資源開發利用，是桐城小花差異化追求目標之一。桐城小花現階段總體均價每千克400元左右，這個價位是合理的。國家茶葉技術體系安慶試驗站2011年從五個示范縣隨機抽取五只名茶十只商品茶樣，經浙江大學茶學系專家評審，桐城小花在送評的茶樣中，性價比最高。作為供不應求產品，生產者、經銷商對于桐城小花銷售價的定位是理智的，不炒作，讓消費者所購的茶物有所值，質優價廉。合理價位是桐城小花差異化和產業持續、健康發展關鍵所在。

3.3 差異化應體現在桐城小花創新與市場凈化上技術創新是桐城小花獲得差異化的重要手段。要利用國家茶葉技術體系安慶試驗站桐城示范縣和安徽茶產業體系桐城試驗站的契機，加快桐城小花茶生產技術創新，提升小花茶市場的競爭力。桐城小花是名優綠茶中的小家碧玉，也正由于她的差異，仿造仿冒者甚多，需要政府、生產者、消費者、媒體等方方面面的關心和關注。政府應該盡快對已制定出的桐城小花省級地方標準監督實施，加強市場管理；生產經營者以“茶性潔、茶德美”為內在感召力，自律生產經營每個細節；媒體加大宣傳桐城小花差異化鑒賞方法，保障消費者和守法商家的正當利益。差異化前提應該是以誠信為基礎，假冒偽劣何談差異。要從生態環境、有機栽培、清潔化加工、誠信營銷基礎做起，把桐城小花“秋水蘭香”作為其差異化追求之首選，拉高標桿，催生奮發有為的動力，做優做強小花茶產業，讓桐城小花真正成為“徽茶”家族中的一枝閨秀。