陜西茶業戰略地位及策略初探

徐凱明張 安肖 斌

（1陜西漢中職業技術學院·漢中·723000；2陜西漢中市農技中心茶技站·漢中·723000；3西北農林科技大學園藝學院·楊凌·721200）

1 我國茶業的近況

我國是世界茶葉生產、出口和消費大國。2010年底，全國茶園面積達201.2萬hm2（3018.1萬畝），茶葉年產量141.3萬t[1]。出口30.3萬t，創匯7.8億美元。內銷111.0萬t，有二十多個省區產茶。茶產業已成為茶區農民收入的重要來源，也是茶區的“民生產業”、“生態產業”和“政績產業”。茶業已在廣大茶區社會主義新農村建設中，發揮著重要作用。

2 陜西茶業的發展

陜西南北差異顯著的地理氣候狀況，使陜南擁有了適宜茶樹生長的自然條件[2]。古代巴人就曾在陜南最先種茶、制茶，并發展成產業，其歷史距今已有三千年了[3，4]。西安曾是十三個王朝的首都，關中作為西北的橋頭堡，大大促進了古代陜西茶業的發展。唐代陜西茶創造過輝煌，宋代陜西茶葉控制著西北大市場，明清時代陜西是本省和川蜀茶葉集散地和商貿中心。陜西悠久的茶業歷史，舉足輕重的古代茶產業地位，曾影響著我國乃至世界的茶產業和茶文化[5]。

新中國成立初期，陜西曾把茶葉做為多種經營的重要項目來抓，使陜西茶業得到了恢復和發展。20世紀八十年代以來，陜西茶業有了長足的發展，在茶園面積增長的同時，茶葉質量有了較大的提高，特別是以午子仙毫、紫陽富硒茶為代表的名優新產品的研制投產推廣，大大促進了陜西茶業的快速發展，使陜西茶業在全國產生了廣泛的影響[6，7]。陜南地處秦嶺巴山之間，漢江源流河溪縱橫，北亞熱帶季風氣候，使這里冬無嚴寒，夏無酷暑，水熱匹配，林木茂盛，土質肥沃，環境清新，加上人為努力，所產茶葉“香高、味濃、耐沖泡，且富含鋅硒”，概括說“品質卓越”。其安全質量，在全國也首屈一指，據中華全國供銷合作總社杭州茶葉研究院承擔的《中國茶葉質量調查報告》顯示，陜西茶葉質量，檢測合格率為百分之百。優異的質量使陜西茶葉產生了良好的影響，陜西現已成為我國比較重要的產茶地區之一，2010年，全省有茶園7.77萬hm2（116.6萬畝），年產茶葉20024t，成為全國的茶葉生產和消費較大省份[1]。

3 良好的政策機遇還需很好的戰略

近年來陜西省委、省政府對陜西茶業發展非常重視，把發展茶產業做為陜南發展綠色產業、特色產業、實現突破發展的主要產業之一。特別是西部大開發，要求建設山川秀麗的大西北，茶業在陜南尤為適宜。南水北調中線工程，要求漢江丹江水源區應加強生態環境保護，確保水源安全，茶業的良好生態作用又相得益彰。在2009年農業部發布的《2009～2015年全國茶葉重點區域發展規劃》中，將陜南茶區列為長江上中游特色和出口綠茶八個重點茶區之一，這對指導陜西茶業發展具有重大意義。發展茶葉，不僅可獲得經濟效益，同時可獲得良好的生態效益，對建設陜西的生態文明、低碳經濟，都具有重要意義。

這樣的大背景下，使陜西茶業有了快速和健康發展的政策條件。但真正能否快速發展，還要靠采取優良戰略，本文謹對陜西茶業戰略地位和策略作初步探論。

4 陜西茶業戰略地位的確定

4.1 “戰略”可為茶業所借鑒

戰略一詞，最初起源于古希臘文，原系軍事用語，意為“將軍的藝術”，而在我國古代兵法中的“謀”，就是戰略。在高度發達的現代市場經濟條件下，市場猶如戰場，是從業者激烈競爭的場所，因而企業家和管理學者們，也常用“戰略”一詞來論述經營管理中的重大問題。其戰略就泛指重大的帶全局性和決定全局的計謀。現今戰略管理一詞，也發展運用到企業等普遍的管理方面，促進了企業等方面的管理向外擴展和延伸了一大步，對企業等方面管理的高瞻遠矚，起到了良好的作用，這可為我們茶業發展制訂計謀所借鑒[8]。

4.2 淺探的理論與方法

4.2.1 淺探的理論

西方國家，實行市場經濟體制時間很長了，他們的一些市場研究和實踐者，對一定市場的競爭者群體，進行了競爭性（戰略）地位的研究分析，提出了“競爭者分析和競爭性戰略地位”理論。這一理論，依一定市場競爭者在市場經濟量中占有比率數，將市場競爭者（企業或地區）的競爭（戰略）地位分為四類。它們分別是：市場主導者（占有40%以上者），市場挑戰者（占有30%左右者），市場跟隨著（占有20%左右者），市場利基者（占有10%及以下者），這一理論對我們很有指導意義。這里所說的“利基”地位者，是行業中的小企業（小團體），在每個行業中幾乎都有，這些小企業（小團體）在大企業（大團體）夾縫中求得生存和發展，他們專心關注大企業（大團體）忽略的某些細小部分市場，且不與主要企業競爭，通過專業化經營等來獲得收益。這種有利的市場地位，在西方稱之為“利基”。所謂市場利基者，就是指占據這些利基位置的企業（團體）。這里所說的“跟隨”和“挑戰”地位者，指那些在市場上處于次要地位（第二位、第三位、甚至更低地位）的企業或團體。這些處于次要地位者，或安于次要地位，在共處下屬于市場的“跟隨”地位者，或向主導者挑戰取得市場主導地位，居于市場的“挑戰”地位者。根據不同的戰略地位，提出不同戰略地位者，應采取的競爭策略，成為“市場競爭策略”理論[9]。這一理論對我們的茶業企業或者茶業地區來說，要在國內外茶葉大市場中，尋求一席生存和發展之地，就應該用這些理論來冷靜分析自己所擁有的資源和能力，可在茶行業中占據什么樣的戰略位置，而采取什么策略。

4.2.2 淺探的方法

在本文的淺探中，以省為一個基本單位來看待，即以陜西的茶園面積和茶葉年產量做為淺探的數據，與全國和全球相應的數據比較，得出陜西所占比例。依前述理論上劃分競爭地位類別，來確定陜西茶業在全國及全球中的戰略地位，并依據這一戰略地位，相應可采取的策略，做為淺探的方法。

茶園面積：陜西2010年有116.6萬畝，全國2010年有3018.1萬畝，全球2008年有4350萬畝，經計算，陜西茶園面積約為全國茶園面積的3.86%，約占全球茶園面積的2.68%。

茶葉年產量：陜西2010年年產量20024t，全國為141.3萬t，全球2008年產茶380萬t，經計算，陜西茶葉年產量為全國茶葉年產量的1.42%，約占全球茶葉年產量的0.53%。

從以上數據可以看出，陜西茶葉的面積及產量，均不足全國及全球總量的10%。雖然所收集到的數據不夠新，但陜西茶葉的面積和產量占全國及全球比例不足10%這一狀況，一般近年不會改變。

根據市場主體（企業或地區）經濟量，在市場總量中所占比例段落劃分的四類競爭地位看，陜西茶業經濟量，在全國及全球茶業中所占比例，是處于“利基”競爭戰略地位者。頂多可算“跟隨”或“挑戰”競爭戰略地位者，這種戰略地位估計短期內也不會改變。

5 陜西茶業發展的策略

5.1 一般利基地位策略

利基地位策略的核心，是設法尋找和占據一個或幾個好的“利基”（能獲利又較安全）。這種好的“利基”應具備以下幾個特點：一是有足夠潛在需求量和購買力，有利潤增長的潛力空間；二是企業具備占有“利基”所必需的資源和能力；三是該“利基”對主要競爭者不具有吸引力，企業又有足夠信譽以對抗競爭者。這一策略，不僅對于小企業適用，對某些大企業中的小部門小產品也有意義。那么，怎樣取得這種“利基”呢？其主要是專業化營銷,在市場、顧客、產品或渠道等方面實行專業化。

5.2 陜西茶業“利基”地位策略

5.2.1 在產品專業化上的“利基”策略

陜西茶區，處在我國茶區的北緣，與南方產茶省區相比，有“年均氣溫偏低，茶葉生產季節較短”的不利一面，但有“晝夜溫差大，鮮葉內含物豐富，病蟲害較少，有利于綠茶品質”的一面，因而生產綠茶自然品質較優，這是陜西茶業產品專業化上的“利基”之一吧！因而擬選擇陜西較具生產優勢的綠茶類產品，進行專業化生產經營，是陜西茶區在產品專業化上的“利基”策略之一。

從《陜西茶產業》[10]等一些資料和信息上，我們知道，在上世紀五十年代，陜西曾試產過紅茶和黑茶，但因技術和資源等多種原因，現早已不見了蹤影。上世紀九十年代初，陜西鎮巴縣茶技人員到俄羅斯考察后回來也立項進行紅茶研制生產，至今其產品在市場上也不見蹤影。近幾年，陜西好幾個地方試制烏龍茶（青茶），雖取得了一定成功，但距跨入主要茶產品之列，還差很遠。這些都表明陜西在其它茶類和茶品的發展上，可進行嘗試性、探索性發展，尚不宜很快作為主要茶產品。因而一般不宜在發展產品類別上，去面面俱到，分散資源和能力。

5.2.2 在市場專業化上的“利基”策略

陜西雖是一個古老茶區，但在上世紀七十年代以前，全省僅有紫陽一縣產茶較多，可調銷陜西省公司及西北等地外，其余幾個產茶縣，如鎮巴、西鄉、南鄭、平利等，所產茶數量都較少，向市外調銷不多，主要是在本縣及本市內銷售。過去，陜西本省所產茶的市場，主要在省內。現在，陜西本省所產茶的數量，還不夠本省銷售。大量外省茶葉，占據著陜西一部分茶葉市場。因此，在市場專業化上的“利基”策略，是專心于被南方茶葉大產區忽視或不好到達的小市場，例如本省及周邊北方市場或其它有利市場，進行專業化經營。近年來，陜南的一些主產茶縣，如西鄉、勉縣、寧強、平利、紫陽等，到省內大中城市及銷區縣，辦專營茶店，開拓市場，初步取得了一些成功。這為陜南茶葉逐步走出陜南，占領關中陜北等茶市場，做了成功的嘗試，尚需進一步堅持進行。

5.2.3 在顧客專業化上的策略

應該是在北方經濟發展區，中老年顧客為主體，進行專業化服務，摸準需求，走質量領先的道路，針對性宣傳促銷，提高售價，獲得利潤，提高經濟效益。

5.3 跟隨地位策略及陜西茶業的“跟隨”策略

概括跟隨地位策略，就是“效法主導者”，為市場提供類似產品。并設法給自己的目標市場，帶去某些特有利益，保持現有顧客的同時，爭取一定數量的新顧客。找到不致引起主導者采取競爭性報復的成長途徑。可選擇緊密跟隨，近距離跟隨和有選擇跟隨策略。陜西茶業采取跟隨地位策略，跟隨大產區和強產區，效法和學習他們。如炒青綠茶，名優綠茶的生產開發無公害茶、綠色食品茶、有機茶等。

5.4 挑戰地位策略及陜西茶業的“挑戰”策略

挑戰地位策略，主要有確定挑戰對象及進攻策略。挑戰對象主要有挑戰主導者、挑戰相當者、或挑戰弱小者等。進攻策略也有正面、側面、圍堵、迂回、游擊等。陜西茶業可采取的挑戰策略：如在窨茶鮮花主產省區廣西，建立花茶生產基地，占領本省及西安市場；恢復傳統茯磚茶生產，進入西北市場等。這些已為我省龍頭企業陜西倉山茶葉公司成功應用。

6 結束語

從戰略角度上，我們提出了以上陜西茶業處“利基”地位的策略。但從涉及范圍窄一些的經營和管理角度來談策略，當有優質策略、信譽策略、靈活快速策略、物美價廉策略等。陜西政府的茶業主管部門，在制定發展陜西茶業政策時，應當多從戰略上去著手。而茶企業，則應在戰略指導下，采取戰術性的經營管理策略，去發展茶業，狀大自己。

陜西省于2010年在漢中成功舉辦了首屆茶葉節，2011年又在安康成功舉辦了第二屆茶葉節，提高了陜西茶業的知名度，擴大了陜茶的銷售量，對陜西茶業的快速發展，起了戰略上的推動作用，許多參會茶企都得到明顯效益。

1 農業部種植業管理司.2010年全國茶園面積、產量、產值統計[J].茶葉科學，2011，31（6）：531.

2 呂從中.陜西省農業氣候區劃[M].西安:地圖出版社,1988.

3 莊晚芳.茶葉栽培學[M].北京:中國農業出版社.1988.

4 徐凱明.陜西茶業發呼神農[J].農業考古,2012，（2）：204～206.

5 李三源.陜西茶史[M].西安:陜西旅游出版社，2007.

6 程 純.漢中茶業[M].西安:三秦出版社，2002.

7 樊光春.紫陽茶業志[M].西安:陜西三秦出版社，1987.

8 張建軍.現代企業經營和理[M].北京：高等教育出版社,2000.

9 陳建岐.市場營銷學[M].西安:陜西旅游出版社，1996.

10 李三源.陜西茶產業[M].西安:陜西旅游出版社，2007.