高考狀元“淘”也狀元

劉善偉

以內蒙古文科狀元的成績考入北京大學，畢業后進入世界500強企業中國總部，似乎生活的每一步都在眷顧張曄。

但在CBD繁忙的工作中，張曄也隱隱感到了一些失落。在龐大、成熟的跨國公司中，角色劃分明確，流程系統繁雜，很多時間和精力都放在了應合流程和系統上，很多人會缺失實干精神。她漸漸地開始思考，是不是有更適合自己做的事情？

商場里兩萬元，淘寶七千

2006年，淘寶異軍突起，成為網絡零售的奇跡。這個帶給年輕人極大方便的新興消費形式，也同樣為創業者提供了無限的機會。張曄開始關注淘寶，她與朋友相約去小商品天堂義烏，尋找適合網購的貨源。

張曄結識了張群峰，張群峰是復旦大學畢業生，在上海經營一家出口沙發工廠。雖然利潤不高，張曄卻發現張群峰從事的家具出口行業潛藏著巨大的機會。家具出口工廠的利潤只有5%～10%，如果不靠退稅就是虧本的。在家具商場，一套真皮沙發上萬元是正常價格，而出口工廠的出廠美元價，通常只有600～700美元。為什么國內的消費者必須支付幾倍的價格才能買到像樣的沙發呢？張群峰告訴她，國外的終端客戶支付的價格也是參差不齊的：如果是在國外的品牌實體店里，終端消費者要支付幾倍的價格；而如果是郵購或者網購，終端消費者基本上以只比中間商高一點的價格就買到了。同樣的產品，用不同的銷售模式，最終的價格會差別很大。

網購！張曄立刻意識到，這就是她一直在尋找的機會。她要找的適合網購的產品，沙發再合適不過。她把這個想法告訴張群峰，雙方不謀而合。產品供應完全不是問題，只要敢想敢做就可能成功。開創網絡銷售、開拓內銷市場，被提上了日程。

2008年5月，張曄應張群峰的邀請，辭職去沙發廠以合伙人的身份工作。她決心站在地上做事了。

剛到工廠，一切都得從頭開始。她面對的不再是舒適的辦公環境和受過高等教育的同事，而是普通的車間和來自全國四面八方的工人。為了熟悉生產流程，她扎進車間，從原材料倉庫、成品倉庫，到設計部，生產的每個工序，挨個實習了一遍。兩三個月過去了，從對沙發一無所知變成了半個專家。

2008年的金融危機，把這個企業推上了冰峰。國外市場形勢急轉直下，訂單大量減少。維持工廠的生存已經非常困難。

開拓內銷市場，不再是錦上添花，而是為工廠謀生的一條必經之路。張曄和張群峰走遍了上海市內的大小家具市場，掌握了上海家具市場的款式、材質、價格、品牌等一手資料，更堅定了對網購模式的信心。傳統的實體家具商場，不是款式老舊質量差，就是價格貴得離譜。對于一個普通的工薪階層，很難以合理的價格買到質量好的產品。因為絕大多數的價格差都變成了商場昂貴的場租和營銷費用。消費者每消費100元的產品，就有至少40元是要支付場租和費用的。通過網絡渠道，這些費用就可以統統省下來，讓利給消費者。這就是網購的最大勝算。走網絡銷售，走低費用經營，創造價格優勢，是張曄和張群峰的思路。

渠道已經定位到網絡直銷，相應的消費群體就是年輕的工薪階層、白領，這些樂于嘗試和接受新鮮購物模式的人群。由于沙發廠的出口國家主要是英國和瑞典、丹麥等北歐國家，沙發的款式和風格在年輕人中間非常受歡迎，產品經過挑選不需要另外開發就可以直接原版做內銷，既能將純正的英式、北歐風格沙發帶到國內市場，又節省了重新研發的費用。

產品、目標群、渠道定位后，2009年春節前夕，張曄和張群峰開始在淘寶網上開店，取名沙發空間,專注做沙發。熟悉淘寶的運作流程，創建和裝修店鋪的工作繁雜而辛苦，一天15個小時守在電腦前等待零星的客人，更是需要巨大的耐心和堅定的信念。2009年3月，沙發空間迎來了第一位客人。回答了客人通過旺旺咨詢的一些問題后，張曄向客人提出了到工廠看實樣的建議。這位客人看中的是一款瑞典MIO的原單真皮轉角，全巴西進口的中厚牛皮沙發。這款沙發如果在上海的實體店中購買，至少需要2萬元人民幣，而沙發空間的價格只有7000元多一點。客人欣然同意到工廠看貨。看過之后，客人回家就在淘寶拍下了，說：“這樣的大工廠，這樣好的產品，我放心！”15天后，定做好的產品如約送至客人家中，客人非常滿意，給了沙發空間第一個好評。

網絡不可見面，展示店補足體驗

第一個好評，對張曄是莫大的鼓勵。她真切地看到了客人的滿意，堅定了信心。她更努力地建設店鋪，更認真地對待每個客人，甚至在睡夢里都想著一個個訂單。如果因為生產問題延誤了2～3天交貨期，她就心焦得難以入眠。她像母親照顧自己的孩子一樣照顧著店鋪和每個客人的訂單。

最初的半年里，沙發空間的好評從一顆心，迅速變成了1鉆。接著的一年內，迅速從1鉆做到了4鉆店鋪，并維持百分百好評率，一躍成為全淘寶家居行業銷售額排名前10的店鋪中唯一的沙發店。沙發空間的單品功能沙發MANGO系列，更成為搜狐與淘寶數據平臺評選的年度單品銷量排行榜唯一上榜的沙發產品。2010年，張曄將“百倫沙”系列沙發推向市場，成為國內網絡直銷的第一個沙發品牌，成功進駐淘寶商城。

2010年初，張曄和張群峰為公司設定了目標：建立中國的網絡宜家，縮短利益鏈，讓優質價廉的沙發走進每個普通家庭。考慮到消費者對網絡直銷的一些顧慮和信心不足的問題，他們創造性地提供一些新型服務，打破網絡直銷模式的瓶頸。沙發空間和百倫沙相繼在上海和北京開設了實體展示廳；在上海、北京提供送貨上樓服務；開設為客人郵寄免費樣皮樣布的售前服務，并將淘寶平臺的7天無理由退換貨服務，延長至15天無理由退換貨；設立專業團隊提供售后服務，將產品的質保年限從1年延長至3年。這些服務消費者的舉措，為沙發空間和百倫沙品牌贏得了買家的更多青睞，帶來了新一輪強勁的增長。2011年上半年，沙發空間和百倫沙已經達到銷售額2000萬，同比增長300%，進一步擴大了品牌影響力。

對于未來，張曄很有信心：“網購市場還遠遠沒有達到成熟的階段，還有巨大的潛力；網絡直銷最核心的還是要最大程度地為消費者提供優質產品和服務，這也是沙發空間和百倫沙未來的運營重點。”

“接下來，我們將在全國主要城市均開設實體展示廳，并提供送貨上樓的服務。在產品質量和服務質量上，我們也會更加精益求精、永無止境。作為網絡直銷品牌，我們必須要做到比實體店更好。”張曄說。

未來還有很長的路，公司發展所面臨的人才管理、團隊建設等，都是新的挑戰和考驗。創業的路程充滿了汗水和淚水，遠比想象的更加艱辛。但是張曄說，這是她一直在追求的工作與生活方式，因為她覺得踏實。