用賣(mài)可樂(lè)的方法賣(mài)化肥——訪(fǎng)江西省南昌縣美農(nóng)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理戴建輝

□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 崔海濤 王旭波

在開(kāi)門(mén)子化肥的經(jīng)銷(xiāo)商中，戴建輝是其中的佼佼者。這位樸實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)之前一直經(jīng)銷(xiāo)可樂(lè)。在經(jīng)營(yíng)可樂(lè)的過(guò)程中，他學(xué)習(xí)到了不少經(jīng)營(yíng)理念。“經(jīng)營(yíng)可樂(lè)的時(shí)候，廠(chǎng)家經(jīng)常在我們縣城最繁華的地帶搞演出，打造自己在年輕人當(dāng)中的形象，或是和一些知名快餐連鎖店合作共同推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。從這些方面，讓我意識(shí)到廣告和合作的重要性。”經(jīng)銷(xiāo)可樂(lè)的過(guò)程給戴建輝上了很好的一堂營(yíng)銷(xiāo)課，這為他經(jīng)營(yíng)農(nóng)資奠定了營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)。他認(rèn)為做化肥也應(yīng)該像做可樂(lè)一樣讓品牌深入人心。

注重廣告宣傳

與賣(mài)可樂(lè)相比，戴建輝認(rèn)為，化肥要有銷(xiāo)量必須有大量的廣告投入。為此，戴建輝總是積極地尋找與廠(chǎng)家合作的機(jī)會(huì)。就在記者到訪(fǎng)時(shí)，戴建輝正與開(kāi)門(mén)子的營(yíng)銷(xiāo)人員商討如何加大推廣開(kāi)門(mén)子化肥力度的問(wèn)題。他特別要求廠(chǎng)家進(jìn)一步擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐膹V告投入力度，自己將全面配合廠(chǎng)方把工作做足。戴建輝的思路贏得了開(kāi)門(mén)子集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)同。在他們看來(lái)，戴建輝經(jīng)常能夠提出合理的市場(chǎng)解決方案，在推動(dòng)開(kāi)門(mén)子化肥的銷(xiāo)售方面做出了積極的貢獻(xiàn)，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是廠(chǎng)家值得信賴(lài)并愿與之共同發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商。戴建輝用真誠(chéng)和銷(xiāo)量贏得廠(chǎng)家在本地區(qū)的廣告投入，無(wú)疑可以使品牌更加深入當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的心中，他的肥料也就更好賣(mài)了。

充分利用門(mén)店宣傳

與可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)一樣，戴建輝認(rèn)為賣(mài)化肥同樣需要戰(zhàn)友，需要利益共同體。為此，他把目標(biāo)放在了基層網(wǎng)點(diǎn)。戴建輝充分利用自己與各經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店的關(guān)系，把各網(wǎng)點(diǎn)的門(mén)面全部用開(kāi)門(mén)子品牌的宣傳廣告進(jìn)行包裝，“即使這個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)量很小，我也會(huì)把他的門(mén)店進(jìn)行包裝，這樣做的目的就是要形成一種聲勢(shì)，讓開(kāi)門(mén)子的廣告在全縣遍地開(kāi)花，這才能給農(nóng)民制造一種印象，就是到處都在賣(mài)開(kāi)門(mén)子的肥料，到處都在用開(kāi)門(mén)子的肥料。”他說(shuō)。從近幾年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這種遍地開(kāi)花式的營(yíng)銷(xiāo)策略十分見(jiàn)效。如今走在南昌縣的各個(gè)村莊，到處可以看得見(jiàn)開(kāi)門(mén)子的廣告，而農(nóng)民對(duì)開(kāi)門(mén)子品牌的認(rèn)可度也在逐漸提高。

化肥也可以“再來(lái)一袋”

從1997年以來(lái)，戴建輝經(jīng)營(yíng)農(nóng)資已經(jīng)十多年了，他的化肥銷(xiāo)量已經(jīng)過(guò)萬(wàn)噸，各種營(yíng)銷(xiāo)策略也都嘗試過(guò)了，但唯一還沒(méi)有嘗試的就是“再來(lái)一袋”的營(yíng)銷(xiāo)。在賣(mài)飲料的時(shí)候，擰開(kāi)飲料瓶蓋，幸運(yùn)的就會(huì)有“再來(lái)一瓶”，戴建輝想這種方法也可以用在化肥經(jīng)營(yíng)上。他告訴記者，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)當(dāng)中已經(jīng)十分普遍，但是我們這個(gè)行業(yè)的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售太單一，無(wú)非就是發(fā)個(gè)草帽或者洗臉盆，這樣做的競(jìng)爭(zhēng)力太小。為此，戴建輝打算開(kāi)展 “再來(lái)一袋”的銷(xiāo)售方式，即農(nóng)民買(mǎi)夠一定數(shù)量的化肥就追加一袋作獎(jiǎng)勵(lì)，或者只要買(mǎi)了門(mén)店的化肥都可以參加抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)的就可以有一袋化肥的獎(jiǎng)勵(lì)。雖說(shuō)這種方法還在探索，但是我們也看到了戴建輝在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不斷求新的意識(shí)，相信在這種不走尋常路的意識(shí)指引下，他的化肥生意會(huì)越做越大。