京滬高鐵初期運營策略探討

林志偉

（上海鐵路局 徐州職工培訓基地，工程師，江蘇 徐州 221008）

自京津城際開通運營至京滬高鐵開通，我國高鐵通車里程近9 000 km。高鐵規模之大、發展速度之快世所未有。然而，高鐵建成運營后的情況不容樂觀，營運虧損普遍存在。特別是京滬高鐵由于其突出的地理區域位置優勢而備受關注，開通運營后，其經營效果將對我國高鐵事業帶來重要的影響。

京滬這條旅客運輸的黃金線，為高鐵運營提供了得天獨厚的條件，但由于巨額債務負擔和經營體制的局限性，京滬高鐵經營形勢依然嚴峻。因此，對比武廣高鐵的運營初期1年的實踐策略，總結京滬高鐵初期運營實踐中的得失，改善高鐵運營狀況，進而實現盈利，這是擺在我們面前的重大課題。

1 市場定位

高鐵的市場定位是否清晰，對運營效果有著重要的影響。雖然定位問題在新線建設之前就有明確的結論，然而投入運營后的實際狀況遠比預先設想的復雜，高鐵經營面臨著目標市場的重新定位問題。

1.1 武廣高鐵運營初期市場定位偏差 武廣高鐵運營初期追求高速度、高等級的策略，限制了目標市場的客流規模，給經營效益的改善設置了障礙。其市場定位的偏差主要表現在3個方面。

1.1.1 僅設置1個速度等級 武廣高鐵運營初期以高速度高等級動車組為主要特征，設置350 km/h的1個速度等級，執行1種固定價格，顯示其追求中高端市場的特征。

1.1.2 客流結構反差大 武廣高鐵列車開行從開始的28對到1年后的56對，運量穩步上升，但遠未達到穩定運量。從客流結構看，中低端市場的務工和返鄉客流在全部客流比例中占據1/3強，商務客流在其中只占15.5%，客流呈多元化。

1.1.3 計提顯示虧損 從運營效果看，武廣高鐵首年實現52億元的總收入，收入主要涵蓋了支付的財務費用和委托運營費，但不能覆蓋固定資產折舊部分，即固定資產折舊的計提顯示的還是虧損。

1.2 京滬高鐵運營初期市場定位的調整 高鐵的市場定位即為哪些旅客服務，這一問題關系到客流層次及規模。為此，京滬高鐵運營初期的經營定位與武廣高鐵比較，進行了適時調整。

1.2.1 設置2個速度等級 京滬高鐵運營初期首先將運行速度向下調整，將運行速度設置為300 km/h和250 km/h 2個速度等級。

1.2.2 降低票價 實行試行運價，一等座、二等座的座席定價低于武廣初期定價，也低于市場此前的預期。這顯示出京滬高鐵試圖調整高鐵的市場定位，擴大其目標旅客客源的意圖。另一方面，初期每日90對的列車開行規模，也說明高鐵部門對速度調整后預計客流規模持樂觀態度。

1.2.3 為大眾旅客服務 京滬高鐵運營初期的經營定位首先摒棄掉為中高端旅客服務，試圖與航空爭奪客源的思維，重新審視京滬運輸市場，調整定位，回到為大眾旅客服務的思想。在此基礎之上，制定相應的市場措施，盡可能地擴大并吸引目標旅客群體，保證客流的規模層次。

2 產品設計

按市場規律設計運輸產品，最大限度地增加運輸收入，保證高鐵運營良性運轉，是高鐵經營理應的目標。

2.1 武廣高鐵運營初期的運輸產品 武廣高鐵開通最初每天開行28對動車組，分別從廣州北站、長沙南站、武漢站始發，沿途15個站交錯?？?。設置350 km/h 1個速度等級；列車座別設一等座、二等座，但不區分直達列車和沿途?？苛熊嚻眱r；列車車次統一使用1位高鐵代碼和4位數字。半年后即2010年7月1日后，列車開行調整至每日56對。平日、周末和高峰時期分別執行有區分的分號運行圖。但至2010年年底，武廣高鐵在這開通運營的1年中，由于運量極不穩定，不斷地調整列車開行對數以適應其客流的變化情況，但高端化策略和相對單一的列車產品，為目標旅客群的進一步擴大帶來了不利的影響。

2.2 京滬高鐵產品設計的改進及不足 京滬高鐵在產品設計上比武廣高鐵運營初期有了較大的改進。其中，全線最高速度目標值為300 km/h，同時安排開行300 km/h和250 km/h 2個速度等級的列車，實行2種票價。初期每天開行90對，包括京滬一站直達、省城之間直達和沿線車站交錯停車3種模式。其中300 km/h京滬一站直達2對，分別安排在9點和14點整點由京滬對開，車次為1位高鐵代碼加1位數字；省城間直達列車6對分別安排在8點、10點、11點、15點、16點和17點整點對開，車次為1位高鐵代碼加2位數字。列車開行中還包括青島、鄭州、杭州方向的跨線動車組列車。

上述列車開行方案中包含了客流特征和營銷組織方面的考慮，如同時安排2種速度2個價格等級的列車意在擴大客流規模，而京滬一站直達便部分考慮到商務客流的特征等。

由于京滬高鐵運能巨大，列車開行遠未飽滿，最初開行90對列車就存在運量不足的問題，而在正式運營不到1個月后又取消了4對列車，并調整了部分列車的編組。另外，混跑模式中250 km/h的D字頭列車僅占全部列車的1/4左右，而其客票銷售及上座率普遍好于300 km/h的G字頭列車，且同一列車中二等座的銷售又好于一等座。這說明京滬高鐵的列車產品配置上還存在著不足。

2.3 高鐵降速的意義與效果 列車運行速度是高鐵運輸產品的最顯著的特征。實際運營中，列車運行速度、運量規模與經營效益間存在著相互制約的關系。理論上列車運行速度高則相應線路運能就大，在一定的運量規模下能產生較好的經營效益。然而，列車高速運行時其相應控制系統精度要求高，設備磨耗、能耗等會有較大幅度增加，成本支出加大。同時在高速度高等級列車的條件下，較高票價水平又限制了客流規模的進一步擴大。因而在運量未達到一定規模前，追求高速度、高等級可能是實現高鐵盈利的主要障礙。京滬高鐵開通即實行降速的策略，既有從降低運營成本和進一步保障高鐵安全的角度考慮，也為降低票價推出更貼近市場的產品找出合適的理由。

3 營銷策略

高鐵是鐵路運輸的新產品，其運輸業務也面臨著航空、公路等其它運輸工具的強有力競爭。因此，高鐵要建立起自己穩定的市場仍需要一定的時間，也需要高鐵部門以市場為導向，以旅客為中心制定并實施相應的市場營銷措施來保障。

3.1 武廣高鐵初期的營銷策略 武廣高鐵在其1年多的運營實踐中也有一系列的營銷活動，如不斷調整列車運行對數、非春運期間團購折讓、擴大預售票的時間跨期、在沿線停靠站點的周邊城市設立售票點和票務咨詢電話、實行電子刷卡驗票等，這些措施對保證客流穩定增長起到了積極的作用。但在列車晚點、中途停車等事件面前，高鐵部門仍缺乏措施，這給高鐵的營銷帶來不利的影響。

3.2 京滬高鐵初期營銷策略的亮點與不足 京滬高鐵在營銷組織上最大的亮點，是在售票方式上做出了重大調整。開通了網上預售車票，實施電子車票措施，并且采用以自動售票機自助售票為主，人工售票為輔的售票方式。這些新的客票銷售方式增加了鐵路客服系統的活力。

京滬高鐵在正式開通前，進行了1個多月僅以測試高鐵技術系統可靠性的試運營，而不是測試市場的反應。因此，過短的試運營期限和缺失的市場數據，對于提高運營決策效率帶來了不利的影響，增加了主管部門決策的成本。

除高速列車本身體現出的高速快捷的運輸服務產生一定吸引力外，京滬高鐵在運營初期并沒有在促銷措施、廣告營銷、大客戶戰略等各方面實施公開有效的策略，甚至連武廣線上執行的簡單的非高峰時期的團體票優惠政策也沒有實施。因此，缺乏營銷體系的京滬高鐵運營系統，仍然沒有擺脫傳統的鐵路經營模式。

3.3 運價層次以及運價浮動機制 價格是產品銷售中最敏感的因素，適當運用價格工具吸引大眾客流則是行之有效的方法。因此，高鐵產品的價格，一則可通過設計運輸產品層次、執行不同運價率體現；二則通過區分不同時間段、不同旅客群體的浮動機制體現。相比較而言，京滬高鐵通過降速并設置2個速度等級2種對應價格，以擴大目標旅客給初期運量也帶來一定規模的做法是有效的。

理論上說，為削減客流的巨大波動帶來的對運輸秩序的沖擊和服務質量的下降，適當區分平時與節假日高峰時期運輸的價格，設置浮動的運價機制，如采取在節假日執行全額票價，平時則執行靈活的折扣票價等政策，對高鐵的平穩運營和經營效益的取得是有極有好處的。盡管有關政策允許高鐵公司根據市場情況，在票價政策范圍內，對動車組列車實行票價浮動。但對處于初期運營的高鐵運輸企業而言，其應有的市場主體地位并不明確，因而沒有動力去實施這樣的政策，至今也未出臺任何此方面試探措施就不足為怪。

4 客流組織

高效的客流組織是實現運量規模的的必要措施。京滬高鐵的開通使京滬間的鐵路運能大大增加，但同時又帶來了高鐵線、既有線、城際線間的競爭與協調分工的復雜關系。

4.1 京滬與滬寧及京津城際的分工協作 京滬高鐵兩端分別存在早些開通并與之平行的京津、滬寧城際高鐵。因此，京滬高鐵列車開行既需要考慮與城際高鐵線在客流上的分工協作，避免與城際線短途客流的競爭，充分體現其在中長距離運輸上的優勢，又需要協調好2線的能力分工，為乘客創造更加便捷的交通方式，達到2線效能的最大化。

4.1.1 采取不同的列車開行和乘降方式 京滬高鐵與城際線除通過車站選址上的差異體現一定分工外，主要通過不同的列車開行和乘降方式來區分客流。如滬寧城際在高鐵線開通后大量減少了滬寧間一站直達列車，并在開行時間上趕早趕晚，采用有區分的日常運行圖、周末運行圖和節假日運行圖等。京津城際除上述措施外并最先推出“京津城際鐵路快通卡”非接觸式IC卡系統，實現“公交化”式的刷卡乘車。

4.1.2 兩端共站銜接 通過兩端共站來銜接也有利于2線的能力協調。例如京津城際在天津西站和北京南站與京滬高鐵聯通，杭州上海方向開往合肥武漢方向的動車組列車全部經由滬寧城際線運行。

4.1.3 股權重組 從市場運作的原理講，區分客流的最有效的措施是價格，即城際線列車不但采用公交化的運行形式，還可采取公交化的補貼票價等內容，這才是客流區分的內生力量。隨著鐵路經營制度改革的深入，城際線完全可以通過股權重組等形式，加大沿線城市政府的股權比重，使城際線納入城市公交系統，從而使兩股客流完全區分。

4.2 與既有線之間的客流協調 協調好與既有線的能力分工，關鍵是要充分發揮京滬高鐵巨大的客運運能，釋放既有線貨運能力，以加強京滬既有線的貨運通道作用。

4.2.1 逐步減少既有線客運列車 京滬高鐵開通后主管部門希望將客流大部吸引至高鐵，以釋放既有線貨運能力。但我國客流層次豐富，既有線普速列車有著廣大的市場，取消既有線列車會受到這部分旅客的強烈反對。因此，京滬高鐵開通運營時，既有線原135對運行的普速列車大部保留，只對京滬間的本線直達車進行較大幅度的減少。從企業經營原則上講，減少京滬間既有線普速列車，特別是京滬本線列車顯然是符合效率和效益原則的。

4.2.2 提高既有線客運票價 我國鐵路客運票價偏低是不容否認的事實，現有的鐵路客運票價是1995年批準執行至今的。在鐵路運營成本大幅上升，高鐵線路不斷開通的情況下，適當提高既有線客運票價既有利于克服節假日高峰運輸的緊張局面，也有利于將普通旅客吸引至高鐵，繼而發揮高鐵的巨大運能，提高鐵路綜合運輸效率。

4.3 吸引跨線車流 京滬高鐵開通后，京滬本線始發車流是其主要的形式，但由既有線和其他客運專線而來的跨線客流，也是京滬客流重要組成部分。目前京滬沿線與京滬高鐵銜接開通的客運專線有濟青線、合寧線、滬杭線，正在建設即將在未來幾年內建成銜接的有石濟線、鄭徐線、合蚌線、寧杭線等。因此，未來幾年京滬高鐵都將面臨不斷組織協調這些跨線車流的問題。

4.3.1 技術組織措施 通過技術組織措施如修建與其他線路包括與既有線間的聯絡線，或通過銜接站等措施組織跨線運行動車組。如隴海線鄭州方向的動車組列車就通過徐州-大湖聯絡線聯通到京滬高鐵跨線運行，而沿海甬溫、溫福線方向的動車列車則跨杭甬既有線、滬杭高鐵在上海虹橋站聯通京滬高鐵跨線運行。

4.3.2 創造便捷的換乘條件 加強高鐵站與既有線車站的便捷聯系，創造便捷的換乘條件保證跨線旅客中轉上線（下線），特別是中轉客流較集中的南京、蚌埠、徐州等地區的高鐵站遠離市區，應通過積極的組織措施方便既有線車站與高鐵站間中轉換乘。如采取開行定點免費班車或直達的城市公交系統等形式，有利于充分吸引客流培育穩定的高鐵客運市場。

5 結束語

通過比較探討京滬高鐵與武廣高鐵在運營初期的運營策略，我們看到了高鐵經營的市場化傾向，但距離市場化的運營結構還相去甚遠。京滬高鐵地理區域位置優勢明顯，客源充足，實現京滬高鐵經營盈利目標意義重大。而要實現這樣的目標，不管我們情愿不情愿，市場化的鐵路經營體制改革勢在必行。京滬高鐵運營初期須重新審視京滬運輸市場，找準目標旅客群體，以擴大運量規模為主要目標，以市場為導向、以旅客為中心，探索和積極實施市場營銷策略，不斷改善經營效果，最終實現盈利，為中國高鐵樹立標桿。