一眼看透農資連鎖

農資連鎖作為農資行業廠商都很關注的新農資銷售業態，從2000年開始就逐漸獲得了行業足夠的關注。可是，直到現在，行業內也沒有讓大家都很認可并操作很成功的農資連鎖公司與模式，如此的狀況導致廠商甚至對農資連鎖本身產生懷疑，能做還是不能做，如何才能做好呢？

要解決這兩個問題，我們就必須深入地了解連鎖的商業模式，而后再結合農資行業的特性來分析農資連鎖。連鎖的商業模式最早于19世紀末期興起于美國，其運營的核心在于標準化與超強的可復制性。一般來說，所有的連鎖模式都可分成兩種：直營連鎖與加盟連鎖。那么，什么樣的產業（或行業）適合做直營，而什么樣的產業（或行業）又適合做加盟呢？根據美國連鎖經營協會的定義以及大量的實踐研究表明，以產品為核心的產業適合做加盟連鎖，而以服務為核心的產業適合做直營連鎖。也就是說，當產品本身具備難以復制的特性，或者說具備競爭對手比較難以模仿的特質時，做加盟連鎖是比較合適的（比如大家能想到的服裝行業的品牌加盟，甚至是肯德基、麥當勞因為其獨特的保密性烹飪配方的品牌加盟），可以獲得最迅速的發展。而以服務為核心的產業，因為其產品對行業內的生產企業來講，并不具備獨特性（或者說大家都能生產），所以還是以直營連鎖為最適合（比如中餐行業為什么一做加盟就容易出問題，就是因為一方面中餐比較難標準化）。

了解了直營連鎖和加盟連鎖之后，我們來想一想，我們農資行業到底是什么類型的行業？我們的主力產品本身具備獨特的特征與不可復制性嗎？很明顯，大家都知道，賣農資賣到最后一定是在賣服務，而我們自身的主力產品可替代性太強了！A企業的尿素和B企業的尿素對作物的好處完全是一樣的；C企業的二銨、傳統復合肥與D企業的二銨、傳統復合肥對作物的功效也基本沒什么差別。所以說，農資行業如果要做連鎖的話，比較適合的是直營連鎖，而不是加盟連鎖。問題是一提到直營連鎖，似乎給大家的感覺就是必須要自己開店，這樣的想法對嗎？讓我們一起來看看直營連鎖的分類與解析：根據美國連鎖協會的定義，直營連鎖分為三種：獨資、合營與合資。所謂獨資，就是說開設連鎖店的人、財、物都是自己的；而所謂合營，是說開設連鎖店的人、財、物是和別人合作的，當然，具體的合作形式就很多了，但最強調的其實是人的合作，所以叫做合營；而所謂合資，主要是說開設店面的資金除了運營方以外，還有另外的投資者，但其只是資金的合作。通過以上的解析，相信大家都明白了，直營連鎖雖然叫做“直營”，但其實并不見得所有的事情都要人財物盡出，直營連鎖最強調的其實是對連鎖店面本身的控制力，也就是說不管獨資、合營或者合資，直營連鎖與加盟連鎖比較起來，直營連鎖的控制力無疑要強于加盟連鎖，甚至可以說，直營連鎖必須是自己能夠完全控制的，至于到底是采取獨資、合營或者合資的形式，則可以根據自己的情況來進行判斷。

再回到農資行業來，當了解了以上連鎖以及直營連鎖的基礎知識后，很容易做出判斷，農資行業比較適合的其實是直營連鎖！而農資連鎖要運營成功，經營者必須經歷獨資的直營連鎖階段，當積累了豐富的經驗，建成標準化的體系之后，再開始合營或者合資的擴張。當然，合營、合資的伙伴最好是以前的二級網點，因為他們有銷售的經驗，也有部分的資金，唯一需要做的是把成熟的模式與經驗教給他們。那么，到底如何和他們合作呢？請關注本專欄下期內容：農資直營連鎖的新商業模式！