獸藥企業如何做好自己的產品與營銷策略？——訪天津保靈動物保健品有限公司總經理許新增

本刊記者 張金霞

獸藥行業近幾年正在穩步發展，行業監管進一步加強，營銷模式也發生了很大變化，作為長期從事于獸藥生產與經營的企業負責人，見證了我國獸藥行業的發展與變化，本期我們邀請天津保靈動物保健品有限公司許新增總經理就當前我國獸藥行業的一些問題談談個人的看法。

獸醫導刊：最近幾年來，由于國家對農業工作的高度重視，出臺了一系列扶持發展畜牧業的政策，使得我國養殖業發展迅猛，作為伴生于畜牧業的獸藥行業，請許總談談貴公司這幾年的發展歷程？

許總：天津保靈成立于2000年，至今十二年了，同行中有比我們發展更快的，做得更好的，也有被市場淘汰的。“剩”者為王，天津保靈從成立之初就把如何做強做長作為立企之本。浮躁和急功近利是目前獸藥行業在品牌建設中存在的嚴重問題，品質是品牌建設的關鍵，企業的品牌建設不應過于重視“外表”，更應重視品牌的“內在本質”，以產品質量和價值為基礎，回歸制造的本質，為消費者提供性價比高的產品。因此，天津保靈在成立之初，便孜孜不倦地把為用戶提供高性價比的產品作為研發與管理的根基。從2000年創業至今，天津保靈僅有7名銷售人員被辭退或辭職，是行業中人員流動率最低的企業之一。2011年公司完成銷售收入7 600多萬元，僅擁有豬藥銷售人員17人，禽藥銷售人員11人，豬藥銷售人員人均完成銷售收入350多萬元，禽藥銷售人員人均完成銷售收入140多萬元，是同行業中最高的企業之一。這“一低一高”，保證了公司能以最低的營銷成本生產出最優秀的產品。10多年來，天津保靈的產品原輔料包裝占銷售價格的70%～80%，從而保證用戶得到實實在在的產品。這也是為什么我們開發的產品如除癩靈、產后康、殺痢王、熱毒清、東止止痢神、肥霸等產品10多年來一直暢銷不衰的根本原因。

獸醫導刊：近年來，隨著傳統養殖向規模化養殖轉變，養殖業規模化程度和水平將越來越高。面臨這一行業發展趨勢，獸藥企業該如何調整自己的產品與營銷策略？

許總：養殖業向規模化發展是一個方向，個人認為平均存欄母豬200～400頭的中等規模更適應中國國情，國家對養殖的不平等扶持會影響這個行業的正確發展，過大的養殖會帶來更大的疾病及環境風險。天津保靈定位于服務中等規模的養殖戶，向著立竿見影的治療藥發展，向著預防藥發展。堅持走高效率高產出的獸藥，通過技術改造，人員優化，合理市場布局降低各項費用。2011年我們投資16萬美金國內首家從德國米奈公司引進全液體制洗吹灌封機，使口服液的生產效率提高了6倍之多，降低了生產成本，保證了產品的“優質平價”。縱觀各行業品牌價值名列前茅的企業，無一例外是走的大眾化的價格路線：賣場業的沃爾瑪、汽車業的福特、日化領域的寶潔、飲料業的可口可樂等等……而且獸藥產品不是生活資料，而是生產資料，消費者購買，是為了獲得更大的利潤空間。“高性價比”的誠實薄利經營不失為企業正確的發展方向，天津保靈堅守著不搞人海戰役，不搞旅游促銷，不搞銷售回扣，不搞漫天廣告，真正把利益讓給一線養殖戶。

獸醫導刊：為規范獸藥經營秩序，農業部出臺政策對獸藥經營企業實施GSP改造，并于3月1日起強制執行，不符合條件的獸藥經營企業將被關閉和淘汰。對目前獸藥企業的銷售和市場格局會帶來什么樣的影響？貴公司又將如何應對？

許總：過去的獸藥市場可以用一個“亂”來概括，為什么這么說嘛？獸藥的門檻低，從業人員素質差，很多大老板都不是學畜牧獸醫的人員，亂用藥，不懂得配伍禁忌。一些業務員跑了幾天市場就干起了獸藥經營或生產。雖然有GMP的嚴格要求，但是也有很多不法的獸藥廠貪圖小利，掛靠了這些零零碎碎的個體戶，搞假冒偽劣的，以次充好的，高返利的，甚至于隨意添加國家嚴格禁止違禁藥物的，電話營銷賣假貨的，都損壞了獸藥領域的名聲，GSP的實施就會將以上的問題杜絕或減少。國家推行獸藥GSP，對我們企業來說是好事，我們的經銷商都是經嚴格篩選的，是有實力想在這行業長久發展的，目前，我們的經銷商90%都通過了GSP驗收。

獸醫導刊：2008年“三鹿奶粉”、2011年“雙匯瘦肉精”等食品衛生安全事件的蝴蝶效應，引發社會高度關注，同時給我國養殖行業帶來重創，作為獸藥生產企業您怎么看待企業的社會責任？

許總：“一天一袋奶，‘結石’中國人”，“三鹿奶粉”，“雙匯瘦肉精”事件驚動全國，除了個別企業社會責任缺失外，也存在食品質量源頭控制問題，在西方，奶業原料通常來自大型牧場，奶源質量是基本可控的，而中國奶業的原料來自千家萬戶，奶源質量千差萬別，奶牛養殖戶魚龍混雜，源頭質量很難控制，中國奶業出事是早晚的事，雙匯事件也同樣如此。作為養殖業后盾的獸藥廠也要嚴格的執行法律法規，首先不要亂添加違禁藥物，亂添加抗生素，亂喂食添加劑，同時，更要加強對進貨原輔料的監督與檢驗，天津保靈一直把建立和諧穩定的上下游供應鏈作為保證品質的重要手段，建立嚴格的上下游供應鏈管理考察制度。從而從源頭上保證產品質量，只有這樣才會讓老百姓放心的吃肉，健康的喝奶，平安的生活。我們的企業才能健康的發展，這時我們就會拍著良心說，我們對得起國家，對得起黨，對得起人民。

獸醫導刊：當前國際獸藥巨頭紛紛涌入中國獸藥市場，獸藥產品備受青睞，其研發能力更是優于國內企業，您如何看待這一情況？

許總：改革開放30多年來，外資的畜牧業巨頭也都涌入我國，特別是外資獸藥企業的進入，給我們的市場增添了色彩，同時也促使我們國內的企業從獸藥產品的開發，銷售，服務各個環節都注重細節，不是壞事而是好事。特別是我們國內的獸藥企業，從外資獸藥企業的市場上，學到了很多值得我們思考的東西。像從品質到銷售，從職工的管理到售后服務，從養殖知識的傳播到協助養殖場的實用技術培訓等等。“與狼共舞，方顯英雄本色”，企業要生存要發展就要有競爭，這樣競爭的結果，使千千萬萬的中國養殖戶得到實惠，降低了養殖成本，規避市場風險，提高收入。同時，也使我國的優秀獸藥企業脫穎而出，促進了我國獸藥業的快速發展。

獸醫導刊：請您談談天津保靈動物保健品有限公司的下一步規劃？

許總：從公司成立到現在我們艱難地渡過了十幾個年頭，有人說我們很成功，但是我只能說是取得了一些成績，天津保靈下一步要做的事情還很多，總的來說就是兩點：產品的研發與合作。企業要進行新產品的研發尤如人要購新衣一樣，沒有新產品研發能力的企業遲早要落伍的，只有不斷根據行業發展，疾病流行開發新的產品提出新的解決方案的企業才能長久永駐。為了解行業最新動態，不斷推出高性價比的產品，天津保靈與中國農業大學簽訂合作協議，目前已有7個國家三類新獸藥正在中國農業大學進行三期臨床驗證中。

合作就是畜牧學上的雜交優勢，把那些不能自己獨立完成的事情，同其他企業，其他機構共同完成，把自己的優勢展現出來，求得資源共享，共同發展，共同進步。只有合作才能和諧，只有合作才能共贏，只有合作才能發展。天津保靈自成立至今一直把與您我他的愉快合作，與供應商、廣大用戶、關聯單位的愉快合作視為企業發展的根本，“保靈是我家，發展靠大家”。