靜寧縣蘋果高價開市 營銷風險應早防范

本刊訊 9月，甘肅省靜寧縣早熟紅富士蘋果以最高10.80元/kg的售價拉開了今年蘋果銷售序幕。目前全縣以蘋果為主的經濟林種植面積達5.33萬hm2，年產蘋果40萬t，成為全國蘋果生產重點縣，甘肅蘋果主產區。根據調查，筆者分析今年靜寧蘋果高價開市的主要原因有：一是形勢誤判。今年6月靜寧縣發生冰雹暴雨災害，在蘋果主產區李店河流域的李店、治平、深溝，葫蘆河流域的古城、威戎等6個鄉（鎮）的44個村受災，當地主要種植的蘋果有3 100 hm2受災，最嚴重地區葉果全部被打落，樹體遍體鱗傷。7月雷大鄉局部發生冰雹災害，損失嚴重。自然災害使優質蘋果的生產范圍縮小，給廣大果農及部分經紀人形成了今年優質蘋果少的判斷，促進了蘋果售價的提高。

二是蘋果級別售價差距拉大。隨著蘋果銷售市場的細化，對蘋果級別的需求發生了較大變化，其中供給酒店、賓館及超市等高端市場的果品要求高，而國內精品蘋果生產量有限，供不應求，使得部分優生區蘋果多年來售價畸高。靜寧蘋果生產正是瞄準這一高端市場，多年來充分利用地域優勢，堅持精品化生產方向，走高端銷售路線，從而多年來保持了高價銷售態勢，今年靜寧蘋果高價開市，與此有極大的關系。

三是品種組成問題凸現。靜寧形成了晚熟品種獨大的局面，早熟品種空缺，中熟品種嚴重不足，目前種植的蘋果98%以上為晚熟紅富士和秦冠，中熟的嘎拉、紅將軍、早熟富士王、新紅星等品種所占比例不足種植總量的2%，早中熟品種的短缺，導致市場有較大空間，產不足需的供給局面為售價的提升創造了條件。

四是人為擾亂市場。靜寧蘋果由于有品質、規模和錯季銷售優勢，因而經營靜寧蘋果為盈利保險系數大的商業活動，多年來已有縣內外多種勢力進入這一領域，基本形成了本地銷售集團和外地采購集團兩大陣營，兩大陣營為了爭利，明槍暗箭，多方競爭，加之少數不法代辦，形成了多勢力角逐的態勢。為了打壓競爭對手，爭取銷售主動權，近年來人為擾亂銷售秩序的現象時有發生，從2009年開始，有的客商故意抬高果價，然后走人，導致果農惜售、客商難以收購的被動局面，最近兩年，這種現象多次重演，特別是2011年表現尤為突出。2011年蘋果采收季節，由于靜寧產地蘋果銷售價格過高，導致大批采購客商南移，前往陜西、山西、山東等地收果，靜寧出現了多年不多見的賣難現象，給靜寧蘋果產業造成了嚴重損失，今年靜寧蘋果高價開市，不排除這一現象出現的可能。

從全國蘋果整體生產形勢看，今年春季氣候溫和，普遍著果較好，加之今年降水普遍偏多，蘋果生長優于常年，雖然局部發生了災害性天氣，但總體上仍為豐收年，總產量將超過去年，因而靜寧蘋果高價開市，存在很大隱患，對于蘋果的正常銷售非常不利，廣大果農應認真應對。根據歷年銷售經驗及全國蘋果生產形勢，筆者認為，今年蘋果銷售中，靜寧果區果農應做好以下工作，以搞好銷售，提高生產效益。

一是知己知彼，準確定位。蘋果銷售時，市場不同，銷售價格各有區別，果品質量不一樣，能進入的市場渠道各異。廣大生產者應對自己的果品和市場作全面的分析，蘋果生產中有精品、有高端市場，但不可能全部成精品，全部進入高端市場，其中絕大部分是進入普通市場。因而不可能全部賣高價，只要蘋果賣得物有所值，就要出售，因而作好果品銷售定位很關鍵。

二是把握機會，適價出售。2011年經營蘋果的盈利不多，客商虧多盈少，導致今年進入蘋果流通領域的人數和資金減少，因而今年前期蘋果市場可能會低迷，果價可能較低，隨著收購的進行，會有許多人發現有利可圖，收購人數和資金會跟進，會刺激果價上揚，很可能會和2009年一樣果價低開高走。因而對客商而言，最佳采購時機應在前期，果農銷售的最佳時機應在中后期。

三是適量貯果，提升效益。2011年在靜寧由于前期果價較高，后期果價大幅下滑，導致果農惜售，自貯果大幅增加，占到了當年總貯藏量的40%以上，貯藏果總量的增加，增加了經營風險，后期市場萎靡不振，市場很不景氣，果農貯果增值有限，有相當一部分不及地頭現賣效益好，這一現象使果農貯果的積極性受挫，今年大部分果農可能會選擇采收季現賣，這樣果農自貯量可能會減少，在這種形勢下，有能力的果農適量貯果，肯定會有所收獲。