國內知名企業國際化經營經驗借鑒

◎北京航天情報與信息研究所 黃莉茹 王慶國 李煒

在經濟全球化發展的大背景下，國際化趨勢似一股巨大的浪潮席卷全球。國內知名企業將國際化經營作為企業拓展生存發展空間、獲得資源配置綜合效應的重要途徑，通過制定適合內外部競爭環境與企業發展特點的國際化戰略以及根據產業環境變化和企業內部能力進行國際化經營布局，在全球化進程中形成了自己獨特的競爭優勢。

一、“漸進式”發展路徑

華為的“農村包圍城市”國際化戰略，“跟著我國外交路線走”的跨國營銷戰略，“壓強原則——以超過主要競爭對手的強度配備資源”的專業化發展戰略，加大投入、搶占技術制高點的研發戰略，成為其國際化發展的成功基因。

華為的“漸進式”發展國際化路徑主要包括4 個步驟：

第一步，進入香港。華為通過與長江實業旗下的香港和記電信公司合作，于1996年進軍香港市場，開始了其國際化的征程。華為通過窄帶交換機產品成功進入了香港市話網，邁出了進軍國際電信市場的堅實一步。

第二步，在進入香港市場的基礎上，以“農村包圍城市”的方式組建營銷網絡，開拓發展中國家的市場，重點是競爭對手市場份額較小的非洲地區和拉美地區。在這些愛立信、思科等國際通信巨頭不屑開拓的地區，華為積極作為，站穩腳跟后逐步滲透到東南亞、西亞、北非等區域市場。

第三步，進軍發達國家區域市場。2001年，華為開始全面謀劃進軍全球通信主戰場——歐美發達國家市場，與國際巨頭一較高下。通過與以10GSDH 光網絡產品進入德國市場為起點，華為經過數年不懈的努力，產品陸續成功進入法國、西班牙、英國、美國等發達地區市場。

第四步，通過建立合資公司實現規模擴張和技術能力提升。華為先后與3Com、賽門鐵克等公司成立合資公司，2006年又與世界一流通信設備制造商摩托羅拉合作成立聯合研發中心開發UMTS 技術，通過建立合資公司迅速實現自身規模擴張和技術能力的提升。

目前，華為在全世界擁有30 多個分機構，產品分銷140多個國家和地區。特別是華為以全球研發為特點，在美國的硅谷和達拉斯、瑞典、印度、俄羅斯構建了20 個遍布全球的研發網絡。

二、打造國際產業鏈

中國航空工業集團公司提出的“兩融、三新、五化、萬億”的發展戰略，為其國際化經營提供了嶄新思路。提出的“融入世界航空產業鏈”的實質，就是放眼世界，瞄準全球市場，遵循“航空工業只有全球市場”的產業規律來謀劃國際化征程。

人們在選擇房屋建筑的時候，對于房屋建筑的要求不僅僅局限于舒適度與保暖方面，還在于節能環保方面，所以，對房屋建筑提出了越來越高的要求。并且，國家也增加了對建筑施工中的節能環保問題的關注力度，逐步增強了在這方面的監督管理力度。在國家政策與消費人員的消費趨勢作用下，把節能環保結合到建筑施工中已經演變成了現代建筑業發展的主要趨勢。此次研究就針對節能環保技術在建筑施工過程中的具體運用展開了論述。

中航集團融入世界航空產業鏈實行“三步走”戰略：

第一步，立足國內現有資源，苦練內功，通過與國際知名航空公司合作積極融入世界航空產業鏈，努力發展成為具有較強國際影響力的國內一流航空公司。

第二步，發掘國外資源，擴大海外規模，打造自己的國際航空產業鏈，向具有國際影響力跨國公司的目標邁進。

第三步，整合全球航空資源，形成全球化航空產業鏈，躋身國際一流的航空制造公司行列。

其可供借鑒的國際化經營的經驗如下：

1．加快角色轉變，積極融入世界航空工業產業鏈

近年來，中航集團一直致力于自身在國際航空產業鏈中地位的轉變，逐步從一級供應商轉變成風險合作伙伴，先后與空客、波音、西銳等公司簽訂項目合作協議。與波音公司簽署的1500架737NG 垂直尾翼轉包合同，標志著中航集團與波音的合作正從合作生產向聯合研制轉變；與西銳公司簽訂的協議意味著中國航空工業首次并購歐美飛機整機制造企業，此舉也將快速提升中航集團的研發和制造能力，使其進入全球主流航空市場。

2．增強國際合作，形成互利共贏的發展格局

中航集團全方位推進與世界知名航空工業企業的合作，與波音、空客、GE、霍尼韋爾等企業實現了戰略間的合作協同，實現了雙方在技術、產品和資本等資源方面的銜接；通過C919 項目，中航集團與GE、霍尼韋爾等企業實現了聯合研發、合作生產，提高了合作層級，形成了互利共贏的發展格局。

3．依托海外收購提升國際化的深度和廣度

經過長期不懈的努力，中航集團的國際化道路已卓有成效，中航國際海外網點達到58 個，其民用產品金城摩托遠銷70 多個國家和地區，為中航集團帶來了可持續的發展動力。

三、以工程總承包進入國際市場

中國建筑工程總公司積極響應國家“走出去”戰略的號召率先沖出國門，通過20多年的努力，在100 多個國家和地區先后承建了4000 多項工程，累計完成合同額317 億美元。2011年，其境外工程總承包的收入達到48.71 億美元，位居2011年度全球225 家境外收入最高企業排行榜的第20 位，是中國入此榜單企業的第二位。

1．形成服務高端市場的定位

服務高端市場就是要開拓高端市場，服務高端業主，承攬高精項目，即“大市場、大業主、大項目”。目前，中建公司根據市場容量、市場增長速度和市場風險等因素，已基本形成以港澳為重點的東亞地區，以新加坡為重點東南亞地區，以阿爾及利亞為重點的非洲地區，以美國為重點的北美地區的國際“大市場”布局；形成了以世界500 強企業、知名跨國公司為主，涵蓋當地政府機構和優秀企業等客戶在內的“大業主”格局；“大項目”則是承接合同額在1000 萬美元以上的房屋建設項目和2000 萬美元以上的基礎設施建設項目。

2．打造海外經營業務平臺

為統籌內部資源形成強大合力，增強公司的核心競爭實力，擴大海外市場占有率，縮小與世界知名工程承包商的差距，中建公司將旗下的海外部、國內部、建筑承包公司進行資源整合，組建了中建國際建設公司。新公司依托統一的管理模式、薪酬體系和企業文化，統籌中建公司國際工程總承包業務的管理和運營。

3．建立長期合作關系，穩定市場占有率

中建公司與美國的漢斯公司、西圖公司、霍克公司及日本大成公司、德國拜耳公司等業界知名企業建立了長期合作關系，以戰略聯營體的形式承建國際大型工程建設項目。通過組建聯營體降低工程承建風險，同時各方的管理、技術、資金、價格、資源等優勢實現了疊加，產生了“1＋1 ＞2”的效果。

四、以境外投資推進國際化經營

中國兵器裝備集團公司以境外投資加快實施走出去戰略。一是境外投資分布世界各地，搭建了參與國際合作與競爭的平臺，吸收了國際先進技術、管理經驗和專業人才，提高了企業國際化經營能力；二是境外投資領域逐步拓寬，從原來以汽車和摩托車行業為主，逐步拓展到新能源和輸變電領域；三是境外投資產業結構趨于合理，以制造業為主，兼顧批發零售業及科學研究技術服務業；四是境外投資方式呈現多樣化趨勢，境外制造企業和境外研發中心相繼建成，成為集團公司開拓國際市場的中堅力量；五是境外企業發展勢頭向好。此外，長安汽車以技貿結合方式在馬來西亞、伊朗、越南、美國等國家建立的海外工廠，通過技術工藝的輸出帶動了整車和零部件的出口。

目前，兵器裝備集團在各大洲均建有生產基地或研發中心，長安汽車以全球化體系為平臺，加速企業核心能力的提升，構筑了縱貫歐亞、美洲大陸、立足國內外重要汽車技術中心城市的“五國九地、各有側重”的全球研發體系，即主攻汽車外型設計的意大利研發中心，主攻汽車內飾和模型的日本研發中心，主攻汽車底盤技術的美國研發中心（2011年1月成立），主攻電動機和變速器的英國研發中心（2010年6月成立）以及基于國內市場的5 個本土研發中心（重慶、上海、北京、哈爾濱和江西）。這一研發體系的構建，是長安汽車“博采全球汽車科技之長，全球科技縱深布局，提升企業核心能力”的核心戰略的重要體現。

五、構建國際化營銷網絡平臺

1．建立覆蓋全球市場的營銷網絡

當前，建立國際化的市場營銷網絡已經成為構建企業核心競爭力的重要組成部分。兵器裝備集團在建設具有國際競爭力的軍民結合型企業集團的戰略愿景下，在全球建立了30 多個生產基地和營銷網絡，與福特、鈴木、馬自達、雅馬哈、富士等跨國公司建立了戰略合作關系，產品已出口到世界170 多個國家和地區。以其國際化的主要板塊汽車出口為例，兵器裝備集團堅持以自主品牌走向全球市場，出口國家和地區已超過50 個，海外經銷商的網絡數量超過250 家；另一大出口板塊摩托車領域建立了覆蓋全球主要市場的外銷網絡，實現了向世界各大洲的出口持續增長。

2．構建信息化電子商務平臺

中國兵器工業集團公司提出了建設“國際一流防務集團”的戰略愿景，國際化經營實現了由傳統進出口貿易到國際化經營的跨越，形成有全球競爭力的國際化經營產業鏈。在拓展營銷手段方面，構建了市場營銷平臺——中國兵器市場營銷信息網，以開放式平臺推進兵器工業集團國際化經營進程。

中國船舶工業集團公司則是通過構建電子商務平臺推動企業國際化經營。

3．構建客戶關系管理平臺

客戶是企業利潤的最終決定者，現代企業與客戶之間的良好關系已經成為企業管理的核心內容。

華為的客戶關系在華為內部被總結為“一五一工程”，即一支隊伍、五個手段（參觀公司、參觀樣板點、現場會、技術交流、管理和經營研究）、一個資料庫。華為為了滿足客戶需求，建立了規范的服務體系和服務流程，同時通過與客戶積極的交流和溝通，針對海外客戶提供個性化服務，逐步開展專業服務，幫助客戶提升自身的業務水平。

開展國際化經營是我國社會主義市場經濟發展的必然要求和趨勢所向，是國內企業實現跨越發展的必然選擇。面對洶涌的國際化浪潮，充分總結借鑒前人經驗，可以使后來者航行的更快、更遠。?