客戶成功才是企業的成功

2011年已經收官，由于受高鐵投資減速以及基礎建設中各地保障房建設與水利建設對工程機械行業銷量并未帶來實質性影響，從2011年4月開始行業整體銷量下滑的態勢一直在延續，迄今并沒有止跌回升跡象。

種種數據印證了一個不可回避的事實，工程機械企業不僅面臨市場低迷的困境，同時也面臨企業持續穩定發展的課題。但“寒冬”亦不可回避，如何熬過這個“冬季”成為工程機械各層面不得不考慮的問題。

“冬季”不能就此“冬眠”。在市場低迷的情況下，不能因市場慘淡而悲觀，而要更理性地把更多精力放在提升企業核心競爭力方面。那么，從哪些方面可以有所突破?筆者認為，在不考慮企業戰略層面時，企業應從核心技術、創新能力、服務細節等方面入手，提升核心競爭力。

一方面，要加大產品研發的投入。在市場低迷時，競爭會更加激烈，要保持自己的市場份額，必須加大新產品的研發力度和產品可靠性的提升。國產工程機械經過多年的發展，產品技術、可靠性、外觀質量均有不同程度的提高，但大部分機型中，產品綜合性能及質量依然與國際知名品牌存在一定的差距，尤其在液壓系統、電控系統和綜合可靠性方面仍然具有明顯差距。企業可以借助這個“冬季”，統籌安排如何提升核心競爭力，從產品研發經費投入，人力資源培養、制造設備革新提升等方面進行全面提高，從而提升產品的整體可靠性和質量。同期，加大創新力度，研發新產品，擺脫產品同質化競爭，做技術的引導者而不是跟隨者，這樣，不僅可以提高企業的抗風險性，而且還可以拓展企業的業務范圍，成就新的經濟增長點。

另一方面，要加強服務細節建設。在大環境不景氣的時候，很少有新用戶進入工程機械領域，這樣必然會導致企業開發新用戶的難度。如何更好地維護和保持現有用戶群體，助力用戶健康發展，從而使用戶產生新的購買力，應成為當下工程機械企業必須面對的新課題。

如今，工程機械服務已經不單單是售前、售中、售后服務三個階段，工程機械服務已經升級到產品全壽命服務和對用戶的全流程服務階段。如果只僅僅停留在產品服務階段，而不去關注用戶的個人及企業的發展，那結果也許就會是在一定時期內增加了銷售數量，而不會實現企業和用戶長期共贏的局面。

只有用戶成功，才有企業的發展。此時，與用戶可以不談銷售，但不能不談雙方的持續發展，可以幫助用戶進行人力資源培訓，設備檢修或者為用戶企業發展提供各種支持，這才是必須要做的。