工程投標決策淺析

摘 要：施工企業在投標競爭中能否取勝，決定施工企業的生存與發展。在競標中中標及獲得利潤多少，不僅取決于投標人的實力，而且與投標人的決策有著極其密切的關系。所以投標人在建設工程投標過程中，應對投標決策進行分析并選取適合的策略和技巧，增加投標的中標率，獲得較高的期望利潤。

關鍵詞：投標；決策；技巧；工程

中圖分類號：C93 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）01-0236-02

收稿日期：2011-10-08

作者簡介：吉晨陽（1982-），男，江蘇淮安人，學生，從事工程項目管理研究。

引言

競爭激烈、高風險、低利潤是目前建設工程招投標市場的普遍特點，投標是建設項目簽約的前序特定階段，而投標決策是該階段的關鍵環節，也是建筑企業經營管理的核心內容。它的成敗不僅關系著整個投標過程是否順利，還與施工企業進行這個項目工程是否盈利有著緊密聯系。因此在投標活動過程中，施工企業如何決策、選擇什么樣的策略、技巧就顯得尤為重要。

一、投標決策

（一）投標決策重要性

投標決策包括三個方面內容：一是針對項目招標是投標或是不投標；二是倘若去投標，是投什么性質的標；三是投標中如何采用以長制短、以優取勝的策略和技巧。投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益，關系到投標企業的發展前景和職工的經濟利益。因此企業的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把決策工作擺在企業的重要議事日程上，要多分析、多調研、多論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。

（二）影響投標決策的因素

1.成本預算的準確性：成本預算的準確性如何，直接影響到公司領導層的決策。在進行預算標價時，就需要報價班子的人員進行各方面的定量和定性的調查評估以及技術人員根據企業自身的定額，企業技術力量、裝配水平、工程規模、工期、付款情況等進行計算和成本分析。

2.期望利潤：承包商可以事先提出一個預期利潤的比率進行計算，它不受工程自身因素的影響。由于建筑市場競爭激烈，承包商不得不降低預期的利潤率，有的不惜采用“無利潤算標”以求競爭成功。雖然每一個承包商的目標就是獲得最大利潤，但是為了企業能過順利中標，有時得注意期望利潤的高低。

3.市場條件：市場條件是一個包含了很多內容的主觀性用語，既有宏觀方面的因素也有微觀方面的因素，它是一個復雜且不穩定的因素。到目前還沒有一種普遍接受的方法可以用來定量的確定市場條件對投標報價水平的影響。

4.競爭程度：競爭程度是一種決定性因素，它對一個投標人的投標成功與否顯然是一個極為關鍵的因素。所以承包商想要打敗對手最好通過各種渠道了解到對方的信息，掌握競爭對手的優缺點，利用對方的弱點并對競爭對手的優點制定相應的對策。

5.風險：工程事業本身就充滿了風險與挑戰，各種意外不測事件難以完全避免，為應付工程施工過程中偶然發生的事故而預留一筆風險金是必要的。

二、投標策略

建設工程投標策略，是指建設工程承包商為了達到目標而在投標過程中所采用的手段和方法。如進行技術革新、采用新技術、新材料等降低成本，適宜采用不平衡報價，謀求索賠機會，獲得最大索賠金額，切記為了中標，盲目壓價，否則自嘗苦果。

1.知己知彼，把握情勢：當今世界正處于信息時代，廣泛、全面、準確地收集和正確開發利用投標的信息，對投標活動具有舉足輕重的作用。投標人要通過廣播、電視、報刊、雜志等媒體和政府部門、中介機構等各種渠道，廣泛、全面地收集市場動態、招標人情況、建筑材料行情、工程背景和條件、競爭對手情況等各種與投標密切相關的信息，并對各種投標信息進行深入調查，綜合分析，去偽存真，準確把握情勢，做到知己知彼，百戰不殆。

2.以長制短，以優勝劣：人總是有長處有短處，即使一個優秀的企業也是這樣。建設工程承包商也有自己的短處。因此在投標競爭中，必須學會和掌握以長處勝過短處，以優勢勝過劣勢。

3.隨機應變，爭取主動：建筑市場處于買方市場，競爭非常激烈。承包商要對自己的實力、信譽、技術、管理、質量水平等各個方面做出正確的估價，過高或過低估價自己，都不利于市場競爭。在競爭中，面對復雜的形勢，要準備各種方案和措施，善于隨機應變，掌握主動權，真正做到投標活動的掌權人。

三、投標技巧

1.不平衡報價：指在總價基本確定的前提下，如何調整內部各個子項目的報價，以期既不影響總報價，又在中標可以獲取較好的經濟效益。如在給定的工程量清單中，經計算挖土方的工程量少了，而混凝土基礎的工程量又多了，而招標文件規定是綜合單價法，這樣可以將挖土方的綜合單價報得比正常高一些，混凝土基礎的綜合單價報得比正常低一些，保證投標總價不變，這樣竣工結算時，工程量要調整，挖土方工程量調高，混凝土基礎工程量調低，就可以獲得更高的利潤；又如投標時圖紙是水泥地面，經分析判斷，實際施工時可能改為水磨石地面，可將水泥地面的綜合單價報得比正常低一些，水磨石的綜合單價報得比正常高一些，竣工結算時，因為綜合單價不變，去掉水泥地面綜合單價，增添水磨石綜合單價，從而利潤增加。

2.零星用工（計日工）：一般稍高于工程單價表中的工資單價，之所以這樣做是因為零星用工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷，也可多獲利。

3.多方案報價法：若業主擬定的合同要求過于苛刻，為使業主修改合同要求，可提出兩個報價，并闡明，按原合同要求規定，標價報價為某一數值；倘若合同要求作某些修改，可降低報價一定百分比，從此來吸引對方。另一種情況，是自己的技術和設備滿足不了原設計的需求，但在修改設計以適應自己的施工能力的前提下仍希望中標，于是可以報一個按原設計施工的投標報價；另一個按修改施工的原設計的標價低得多的投標報價，以誘導業主。

4.突然襲擊法：由于投標競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報，如不打算參加投標，或準備投高標，表現出無利可圖不干等假象，到投標截止之前幾個小時，突然前往投標，并壓低投標報價，從而使對手措手不及而敗北。

5.低投標價奪標法：此種方法是非常情況下采用的非常手段。比如企業大量窩工，為減少虧損；或為打入某一建筑市場；或為擠走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了嚴重虧損標。若企業無經濟實力，信譽不佳，此法也不一定會奏效。

6.聯保法：一家實力不足，聯合其他企業分別進行投標。無論誰家中標，都聯合進行施工。

結束語

工程招標決策、策略和技巧只是部分理論，但是在實際使用的時候不能直接照搬。現實的工程項目遠比假設中的復雜，因此投標人在實際的決策時必須靈活使用，準確綜合的使用各種策略。一個好的招投標不僅依靠好的投標，也需要做到招標投標的基本原則，必須做到公開、公平、公正，要將采購行為置于透明的環境中，防止腐敗行為的發生。因此，在投標過程中應遵循國家有關法律法規，善謀良策才能在招標采購活動中運籌自如，勝券在握。

參考文獻：

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