為隨意“塑型”

《21世紀商業評論》心理學研究表明，許多消費者的購買決策都不是經過深思熟慮的，而在相當程度上受到購買現場一些營銷組合和安排的影響。人類“隨便”的無意識背后掩藏著極大的可塑性，這一點為商家提供了制定營銷策略的心理依據。

生活中，我們每天面臨很多決策，對于這些決策我們不一定總有明確的態度和意見。比如，早上上班前，你的家人問你晚飯想吃什么，我猜大多數人的回答是“隨便”。由于我們不想花時間考慮這些問題，或者自己沒有明確的偏好，使得我們最終的選擇結果有很大的可塑性。

在美國，研究人員做過一個實驗。他們在電影院免費贈送爆米花。這種爆米花不是新鮮出爐的，而是5天前做好的，口感不太好。研究人員在免費派送前設計了兩種包裝，一半觀眾拿到的是小桶裝的爆米花，另一半拿到的是大桶裝，當然事先沒有告訴觀眾爆米花不新鮮。電影結束的時候，研究人員觀察觀眾對爆米花的食用情況。他們發現，盡管人們不喜歡這種爆米花，但是平均來看，拿大桶的觀眾食用的爆米花量要比拿小桶的觀眾多53％。

研究人員用“無意識選擇”解釋這一現象。簡單地說，盡管觀眾不喜歡這種爆米花，但在影院里，爆米花不是觀眾注意的焦點，在消費的過程中，觀眾沒有去積極有意識地評價產品，因而給他們提供了大桶，他們就多吃一點，提供了小桶就少吃一點。這反映在消費者的購買過程中，最初的一些營銷安排(如包裝)對于他們的選擇影響很大。

正是由于消費者在很多產品的購買決策上存在“無意識選擇”，商家更要關注消費者的選擇過程，以及那些影響他們購買的細節因素。