IT解決方案讓營(yíng)銷更有效

與營(yíng)銷人員一起移動(dòng)的IT平臺(tái)

《新營(yíng)銷》：在禮來（中國(guó)），信息技術(shù)部門是一個(gè)什么樣的定位？

陳春發(fā)：信息技術(shù)部門向來都有，為了配合禮來（中國(guó)）的發(fā)展需要，我們制定了5年IT策略計(jì)劃，科技資訊部門與營(yíng)銷等部門是戰(zhàn)略性、伙伴式的關(guān)系。定位在不同的階段要做出相應(yīng)的變化，要符合公司長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略，然后通過協(xié)商合作的框架逐步落實(shí)，在公司需要某項(xiàng)功能的時(shí)候，我們有能力立刻提供。科技資訊部門的定位是戰(zhàn)略性的角色配合。

《新營(yíng)銷》：你們?nèi)绾卧O(shè)定5年IT策略的目標(biāo)？目前進(jìn)度如何？

陳春發(fā)：5年計(jì)劃的初步是把IT平臺(tái)的基礎(chǔ)打好，有能力把一些IT解決方案做出來。比如，怎么讓銷售代表的工作更有效。今年是5年計(jì)劃的第三年，我們?cè)诿總€(gè)銷售代表的黑莓手機(jī)平臺(tái)上推出了一系列服務(wù)，讓他們把銷售工作管理好。銷售代表的工作是移動(dòng)的，我們給他們的工具也是移動(dòng)的，讓IT平臺(tái)跟著他們走，把服務(wù)帶到他們要用的地方。

《新營(yíng)銷》：與一般企業(yè)的IT部門相比，你們的獨(dú)特之處是什么？

陳春發(fā)：我們的功能在策略范圍內(nèi)有四大重點(diǎn)：第一是讓2500名銷售代表提高生產(chǎn)力，工作更有效率，更有能力競(jìng)爭(zhēng)。第二是提供更有效的服務(wù)和教育資訊，讓銷售代表幫助醫(yī)生更有效地服務(wù)病人，提供強(qiáng)有力的支援。第三是讓公司內(nèi)部可以更有效地合作，把管理和服務(wù)做得更好。第四是管理方案一條線做到盡善盡美，不會(huì)有斷層，而是卓越地運(yùn)營(yíng)。

《新營(yíng)銷》：你們內(nèi)部是如何分工的？

陳春發(fā)：我們部門只有7個(gè)人，與3000多人配合。按照我們的模型，我們把工作目標(biāo)定位在最高部分，如果一到十是我們要做的十個(gè)工作，我們就把目標(biāo)定在最重要的一到二個(gè)工作，其他八件工作我們外包，借用外包的資源做我們要做的工作，我們的領(lǐng)導(dǎo)與管理能力很高效，不需要有太多的員工，就可以把相關(guān)的工作做好。不需要做的時(shí)候，不需要裁員。所以這個(gè)模式的收縮性很強(qiáng)，隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)我們可以往上走。7個(gè)人分工不同，各有專長(zhǎng)，與各個(gè)部門接軌，配合起來就是一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍。

《新營(yíng)銷》：最近你們針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門是否推出了新的IT產(chǎn)品或服務(wù)？

陳春發(fā)：IT平臺(tái)是個(gè)潛力很大的項(xiàng)目。我們針對(duì)整個(gè)概念有一系列解決方案。每年我們會(huì)推出三到五個(gè)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的支援。我們剛剛設(shè)計(jì)了一個(gè)移動(dòng)的平臺(tái)模板，有好幾個(gè)功能，可以做銷售培訓(xùn)，可以通過視頻作為溝通平臺(tái)。通過視頻，高層可以跟銷售代表直接溝通，還可以發(fā)布資訊。有了這樣一個(gè)平臺(tái)，可以讓銷售代表有歸屬感，感覺有個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)在支持他。

互信互動(dòng)的合作模式

《新營(yíng)銷》：你們?nèi)绾闻c市場(chǎng)營(yíng)銷部門溝通方式，相互理解和合作？

陳春發(fā)：溝通有很多層次。要有效地溝通，必須有互信的基礎(chǔ)，我們把信息傳出去，他們把反饋傳給我們，我們?cè)俑M(jìn)。我們先要了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的需要，不僅僅是現(xiàn)在的需要，以后發(fā)展的需要也要知道。在這樣的框架下，我們之間建立了一個(gè)有效的合作模式。科技資訊部門有一個(gè)固定的人，跟營(yíng)銷部門領(lǐng)導(dǎo)保持密切溝通。我也常常出差跟他們密切溝通，還有一些例會(huì)，我們通過這樣的方式互相交換信息，把合作互信的架構(gòu)建起來，了解他們的問題后馬上處理好，他們看到我們的確能夠幫助他們，就會(huì)主動(dòng)地溝通。部門合作得好，必須有互動(dòng)的空間，沒有互動(dòng)的空間就很難建立合作的關(guān)系。

《新營(yíng)銷》：具體而言，你們是怎么做的？

陳春發(fā)：我們多了解他們的活動(dòng)，有一些是客戶活動(dòng)，有一些是跨部門活動(dòng)，我們必須找到合作的共同點(diǎn)，通過相關(guān)的活動(dòng)跟他們配合。我們的模式很具體，用英語的說法是A day partner’s life。也就是了解他們一天的工作是怎么一回事，一周的工作是怎么一回事。了解以后，我們就知道怎么跟他們配合，解決現(xiàn)有的問題。我們解決方案的思路全都貫通在一起，就像使用iPhone、iPad的感覺是一體的，非常好用。

《新營(yíng)銷》：你們陪同營(yíng)銷人員體驗(yàn)他們的工作嗎？

陳春發(fā)：是的，跟銷售代表跑市場(chǎng)，是為了理解他們工作的性質(zhì)，可以找出機(jī)會(huì)，幫助他們把工作做得更好。我們推出一個(gè)新的系統(tǒng)，我們必須了解相關(guān)的情況，跟銷售代表一起體驗(yàn)后，就可以了解項(xiàng)目運(yùn)行的情況，什么做得好，我們要繼續(xù)；什么做得不是很好，應(yīng)該改善。

了解用戶的習(xí)慣和文化

《新營(yíng)銷》：你從IT部門進(jìn)入銷售市場(chǎng)部，又回到IT部門，對(duì)于你開展工作有什么樣的好處？

陳春發(fā)：我認(rèn)為IT部門的角色會(huì)越來越走向綜合，因?yàn)榇蠹以诟髯缘念I(lǐng)域都接觸到很多科技平臺(tái)，接觸到形形色色的IT解決方案，人們對(duì)科技資訊的應(yīng)用有很強(qiáng)的理解力，有些人甚至比IT人員還厲害。因此，我們信息技術(shù)部門要盡快去適應(yīng)，不能認(rèn)為只有我們懂，別人不懂。接下來就是要把科技資訊運(yùn)用得好，營(yíng)銷部門、信息技術(shù)部門要密切合作，而且相互的決策會(huì)越來越走到一起。營(yíng)銷部門要花些時(shí)間在科技資訊領(lǐng)域，信息技術(shù)部門的人要花些時(shí)間在營(yíng)銷部門，或者其他部門都要有這樣的準(zhǔn)備和嘗試。因?yàn)椴煌念I(lǐng)域相互了解，出來的解決方案會(huì)更豐富，而且合作模式會(huì)越來越頻密。

《新營(yíng)銷》：除了黑莓手機(jī)Veeva應(yīng)用，還有什么平臺(tái)可以幫助營(yíng)銷部門提高效率？

陳春發(fā)：我們?nèi)ツ觊_發(fā)了一個(gè)多功能短信平臺(tái)，可以搜集資料，可以跟客戶互動(dòng)，可以借用這個(gè)平臺(tái)做出解決方案。我們?cè)谘邪l(fā)的時(shí)候，像黑莓Veeva平臺(tái)、自動(dòng)審批平臺(tái)、數(shù)據(jù)管理平臺(tái)、資訊傳送平臺(tái)等，開發(fā)出來后就像模板，如果需要相關(guān)解決方案，可以拿模板拼成，得到更有效的解決方案。

《新營(yíng)銷》：在拓展市場(chǎng)的過程中，禮來在其他區(qū)域市場(chǎng)有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)可以在中國(guó)應(yīng)用？

陳春發(fā)：在日本，禮來在應(yīng)用科技資訊方面很成功。比如，禮來推出了一些手機(jī)平臺(tái)服務(wù)。日本的手機(jī)基礎(chǔ)設(shè)施很先進(jìn)，有很高的手機(jī)應(yīng)用文化，開發(fā)了很多服務(wù)，人們都會(huì)用，所以我們針對(duì)醫(yī)生和病人的手機(jī)平臺(tái)推出咨詢服務(wù)。不過在中國(guó)我們還處在初步階段，通過手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)提供給病人與醫(yī)生的服務(wù)還很少，所以機(jī)會(huì)很大。運(yùn)用在日本的經(jīng)驗(yàn)到中國(guó)市場(chǎng)，有一點(diǎn)很重要就是要了解病人、醫(yī)生應(yīng)用科技資訊的習(xí)慣和文化，就有機(jī)會(huì)借用這種平臺(tái)更有效地跟他們合作。

所以我們要了解中國(guó)用戶運(yùn)用的文化，了解中國(guó)法律和管制，通過公司策略與資源配合，我們推出了POC平臺(tái)，用英文叫做Prove of Concept，把認(rèn)為可行的方案與模式確定后，小規(guī)模地在風(fēng)險(xiǎn)管理范圍內(nèi)測(cè)試：將資源成本降到最低，動(dòng)用的人很少，速度可以很快，可以讓我們了解用戶的習(xí)慣和文化。

做營(yíng)銷之前必須先把產(chǎn)品做好

《新營(yíng)銷》：如果把IT項(xiàng)目看做一個(gè)產(chǎn)品，你們是如何進(jìn)行自我營(yíng)銷的？

陳春發(fā)：做營(yíng)銷之前必須先把產(chǎn)品做好，就是先把基本功做好，我們提供的產(chǎn)品與服務(wù)首先要做好，質(zhì)量要高。我們推出的Veeva平臺(tái)有三個(gè)口號(hào)：快速、好用、穩(wěn)定。做到了這三點(diǎn)，我們才做營(yíng)銷活動(dòng)。有些服務(wù)人們可以看到，但基本上不做廣告，就是靠口碑，我覺得這樣的營(yíng)銷方式比較適合我們。

《新營(yíng)銷》：你們?cè)诋a(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷方面有哪些成功的例子呢？

陳春發(fā)：比如在2500臺(tái)黑莓手機(jī)上推廣時(shí)，我們分成幾個(gè)階段，先把要做的模型定好，第一階段測(cè)試模型，得到反饋，再優(yōu)化模型。第二階段，從幾十個(gè)人開始，逐步推廣到幾百人，不斷反饋，再優(yōu)化，最后推廣到所有人。再舉個(gè)例子，在產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，我們加入十個(gè)信息點(diǎn)，培訓(xùn)后這些信息都要保存在每個(gè)銷售代表的腦海里，培訓(xùn)就算成功。不過在執(zhí)行的時(shí)候，我們看到這十個(gè)信息點(diǎn)的強(qiáng)度沒有了，十個(gè)信息點(diǎn)只看到三四個(gè)，綜合分析以后再培訓(xùn)，調(diào)整方法，確保十個(gè)信息點(diǎn)不要漏。

《新營(yíng)銷》：你認(rèn)為信息技術(shù)部門與營(yíng)銷、品牌是怎樣的一種關(guān)系？

陳春發(fā)：公司運(yùn)營(yíng)得如何，就是看最慢的那一環(huán)，也就是短板。首先要理解公司品牌，就是Answers that matter，怎么做到這一點(diǎn)呢？就是我們與各個(gè)部門合作，配合他們的策略，做到每一環(huán)都要照顧到。在科技資訊領(lǐng)域，我們要做到盡善盡美，確保我們?cè)谄放七\(yùn)行中肯定不是短板，這樣整個(gè)公司的品牌就顯露出來了。