做一家本土的“7.11”

將便利店發展為服務終端

3年前，通過一段時間的考察比較，在對本土的便利連鎖行業有了一定的認知后，陳輝覺得，這個行業還有很大的潛力可以發掘。并且看到目前零售連鎖是國家大力扶持的行業，福州地方政府也對連鎖便利出臺了不少扶持政策，于是在2009年5月，他創立了萬村干鄉便利連鎖。據陳輝介紹，他此前在日本工作時，曾在全球知名的便利連鎖品牌一一“7—11”總部工作過數年，因此熟悉如何運營、管理一家大規模的現代便利連鎖企業，這就是他的優勢所在。

在陳輝看來，福州當時雖然已經出現了不少的便利店，但經營模式卻相對落后。“這些便利店雖然掛上了便利店的名頭，但是與傳統的雜貨鋪卻沒有太大的區別。”陳輝說，單從店內商品的精致程度來看，本土的許多便利商店就是不合格的。在國外，一個成熟規范的便利店，所有的商品都是各品類精選出來的快流商品，檔次和價格帶分明，并有嚴格的質量保證，也有確定的陳列位置。但是本土的便利商店中，貨架大多被一些不知名的二三流品牌占據，產品質量也很一般。所以，這就形成了便利店周邊的居民、消費者，往往對便利店內提供的產品缺乏信任，只愿意臨時少量購買一些急需的日用品。

“在國外，一家便利店經營的范圍已經不僅僅是商品零售，提供各種‘便利’服務，也是它們的主營業務。例如，給手機充值，繳納水電費，銷售電影、車、船、飛機各類票據，甚至代收干洗衣物以及提供傳真打印等。”陳輝表示，在國外，人們早已習慣了在便利店里“一站式”解決所有日常生活中的各種服務類需求。

“其實，國內的便利店生存壓力更大，我國便利店面臨的競爭環境與國外不一樣，在日本、歐美市場，大賣場業態大多開在郊外，市區主要是便利店，但是我國城市大賣場往往也開在市內，便利店面臨與大賣場、中小型超市的殘酷競爭。”業內專家黃先生指出，如果便利店在經營上與超市同質化，大超市的購物環境、商品的規模優勢和價格優勢對便利店的殺傷力很大。因此，為周邊消費者提供‘便利’的綜合服務而獲取利潤，將會是未來國內便利店行業的一個重要發展方向。

用電子商務整合資源

“開業至今兩年多，我們在門店上發展得并不快，目前只發展到11家店。因為，我們一直在整合資源、建立體系。建立一個現代的便利連鎖，需要的是現代化、系統化的運營、管理體系。”陳輝說，萬村干鄉在創建之初，就建立了現代化的倉儲中心和物流配送體系，這兩年，他和他的團隊就是在不斷完善這一平臺。如今，這一平臺也體現出了極大的優勢，與一般便利店相比，通過網絡管理系統，總部能夠隨時掌握每家門店的銷售狀況，并在商品銷售出一定比例后，自動通知配送體系及時補貨。這讓萬村干鄉各個門店的庫存比例降到了一個極低的數值，減少了對店內空間的占用和降低了貨品滯銷的風險。

“而為了更優化的利用自身平臺資源，也是為了真正成為新型的便利連鎖。我們近期在門店推出了電子商務自助終端。”據陳輝介紹，通過這個電子商務終端，消費者可以低于市價20％左右的價格，訂購到很多日用食雜商品如牛奶、食用油等，甚至還能批量訂購在店內買不到的商品。訂購之后，商品將由倉儲中心發貨，通過每天的物流車輛統一運送，24小時內送到，顧客僅需在樓下便利店取貨即可，如訂貨量大，還可送貨上門。“因為是訂單模式，這些訂單商品在倉儲、配貨、租金等方面的成本支出就會大幅降低，一般能省下商品市售價的20％左右。我們再將這些省下的成本直接轉換為價格優勢，回饋給了下訂單的消費者。以一箱牛奶為例，價格比市價便宜16元，降幅大概是23％。”陳輝表示，眼下這種銷售模式憑借在價格上的優勢，已經吸引了許多消費者的使用。

“但我們想做的并不僅僅只是這些。”陳輝告訴筆者，目前在他們的電子商務平臺上，還能提供繳納水電費，手機費、訂票等多種服務。而且，他們還在繼續整合資源，尋找合作伙伴，將更多的服務項目整合到這個電子商務平臺上，從而讓每個門店都成為周邊居民的社區綜合服務終端。

不要只做配送型的加盟

陳輝表示，隨著目前管理、運營系統的基本建立，企業將會迎來快速擴張發展的時期。因為，便利連鎖之所以能戰勝單體店，一般是憑借“狼群效應”，由于其規模效應獲得了在采購、價格、成本、人才、信息等諸多方面的競爭優勢。“尤其是現代化的便利連鎖，物流一定是要做的，這是便利店未來能否成功的關鍵因素，不然無法應付高增長。”陳輝肯定地說。但是物流建設的前期投入特別高，如冷鏈物流和倉儲中心等，而用以維持日常物流的基本投入費用也不低。所以，便利連鎖行業一定要通過擴張門店網點，來拉低物流運營的平均成本。

“未來3年，我們計劃開設200家門店。要實現這一目標，像現在這樣一家家的開設直營店顯然無法達到，必須采取加盟模式加快發展。”在陳輝看來，雖然加盟模式是發展的必須，但他不要做配送型的加盟，而要做以提供經營管理指導為核心的加盟。他認為，對于加盟店，總部如果只是提供配送而忽視在經營管理上的指導，加盟店成功的概率就會很小。例如有的便利店督導隊伍跟不上，像每個星期兩次、每次兩個小時這樣的監督管理體制都沒有，只會使加盟店管理水平上不去，加盟店一旦虧損，就會退出，進而會影響到整個體系的成敗。

陳輝說：“便利店管理是精細化管理，由于貨架空間有限，如何讓每一個進場的商品都達到高利潤，如何讓服務項目更貼近本土消費者的需求，需要管理團隊正確、及時的分析、判斷。強大、有效的物流系統、結算系統、信息系統、商品的采購能力，都需要依托的強大的技術力量及分析工作。因此，必須先有完善管理、運營體系，然后才能擴張發展，這是我在‘7—11’里學到的經驗。”