初探商務(wù)談判策略的運(yùn)用

【摘要】談判策略是指談判人員為了取得預(yù)期成果而采取的一些措施，它是各種談判方式的具體運(yùn)用。談判策略的種類繁多、作用各異，本文主要根據(jù)雙方在談判中所處的形勢(shì)有針對(duì)性的介紹一些策略，以期對(duì)談判實(shí)際工作者有一定的指導(dǎo)意義。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 策略 運(yùn)用

談判是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)處不在、隨時(shí)發(fā)生的活動(dòng)，幾乎每個(gè)人都在某一特定條件下成為一個(gè)談判者。所謂談判是指人們基于一定的需求，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。要想在生活或工作實(shí)踐中，特別是在商務(wù)活動(dòng)中取得滿意的談判結(jié)果，必須懂得根據(jù)己方在談判中所處的形勢(shì)選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗浴Ｈ魏我豁?xiàng)成功的談判都是靈活而巧妙地運(yùn)用談判策略的結(jié)果，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在各種情況下運(yùn)用談判策略，以達(dá)到己方的目標(biāo)。

一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略

（一）不開先例策略

不開先例策略是指占有優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種強(qiáng)硬策略。當(dāng)買方所提的要求使賣方不能接受時(shí)，賣方談判者向買方解釋：如果答應(yīng)了買主這一次的要求，對(duì)賣方來(lái)說，就等于開了一個(gè)交易先例，這樣就會(huì)使賣方今后在遇到類似的其他客戶發(fā)生交易行為時(shí)，也至少必須提供同樣的優(yōu)惠，而這是賣方客觀上承擔(dān)不起的。

在使用不開先例策略時(shí)，賣方應(yīng)對(duì)所有的交易條件反復(fù)衡量斟酌，說明不開先例的事實(shí)與理由，使買方覺得可信，另外還要注意另一方是否能獲得必要的情報(bào)和信息來(lái)確切證明不開先例是否屬實(shí)。……