周欽年 從藝術(shù)青年到電商大佬

“‘一身輕松’一夜之間成為網(wǎng)絡(luò)流行語，老周也算是為互聯(lián)網(wǎng)做了點(diǎn)貢獻(xiàn)。”——我的百分之一（以下簡稱百分之一）創(chuàng)始人周欽年在微博上調(diào)侃道。

當(dāng)武漢國稅局將430萬的稅單遞給百分之一時(shí)，周欽年并沒抱怨，繳清稅款之后，面對媒體采訪，他說：“交完稅，一身輕松。”該詞一夜間瘋傳網(wǎng)絡(luò)。

事實(shí)上，他為互聯(lián)網(wǎng)所做的貢獻(xiàn)又豈止于此？百分之一女裝年銷售額1.05億，一條牛仔褲瘋賣30萬條，并獲IDG兩千萬風(fēng)投的事實(shí)，讓圈內(nèi)人贊不絕口，圈外人瞠目結(jié)舌。

《鄂商》記者致電周欽年邀約采訪，每次他都客氣回絕：“我在外面出差，真的不好意思啊。”

他最近的微博也頻繁更新著諸如“這段時(shí)間頻繁出差，此刻又到了從沒準(zhǔn)點(diǎn)過的深圳機(jī)場”等內(nèi)容。

藝術(shù)青年的電商路

7月20日，《鄂商》記者同幾十個(gè)電商賣家前往百分之一參觀，他們有從漢正街走出來的老板，也有白手起家的創(chuàng)業(yè)青年。

“我們和百分之一同時(shí)起步，為什么現(xiàn)在差距那么大呢？”同行的一位女士用略帶廣東腔的普通話感嘆道，她說自己是專程從廣州“飛”來向百分之一取經(jīng)的。

以男裝為主打的混合二次方，年銷售額達(dá)2000萬，其創(chuàng)始人陳化毫不掩飾自己對老同學(xué)周欽年的欽佩：“他是我的行業(yè)標(biāo)桿。”

走近百分之一身居古田的棲居地，藝術(shù)青年的風(fēng)格在這個(gè)類似LOFT的建筑里散發(fā)開來。辦公區(qū)域的柱子上布滿各種涂鴉。

墻壁上懸掛著百分之一模特外拍的照片，白色的長裙在巴厘島飛舞，模特北北清瘦的樣子像極了文藝小說里的描述，鎖骨突出，笑容溫暖。

入口處，繞墻壁一圈的是擺滿書籍的書架。各種顏色的小紙片在鵝黃色的燈光中格外耀眼，那里貼滿了員工們隨手寫的個(gè)人心情，這里更像一個(gè)奶茶吧。

一切都符合周欽年“藝術(shù)青年”的特質(zhì)，現(xiàn)在，“偽藝術(shù)青年”是他的微博標(biāo)簽，2004年，他從湖北美術(shù)學(xué)院畢業(yè)，獲碩士學(xué)位，當(dāng)時(shí)的夢想是做大學(xué)老師。

畢業(yè)后的道路與理想相差甚遠(yuǎn)，周欽年先后經(jīng)營兩家廣告公司，都處于岌岌可危的狀態(tài)。妻子張維在房地產(chǎn)公司工作，同時(shí)兼顧著在網(wǎng)上賣二手衣服。“二手衣服很好賣，每件衣服也就賺8到10塊錢。起初完全是為了糊口，不知道能撐多久。”

兩個(gè)月后，周欽年索性關(guān)閉兩家公司，妻子也辭職回家，在自家60平米的房子里，兩人在易趣網(wǎng)上開了家小店。

夫妻倆都是學(xué)美術(shù)出身，張維因眼光好而負(fù)責(zé)挑選款式，并擔(dān)當(dāng)設(shè)計(jì)和客服工作，周欽年司職攝影師。2004年一整年，小兩口整日忙于將色卡紙鋪滿廚房，擺好衣服POSE，然后爬到金屬梯子上往下拍。

年底，他所租房子的一樓有人搬走，周欽年將其租下來，并招來第一個(gè)員工——張維大學(xué)畢業(yè)沒找到工作的表妹，于是他們有了第一個(gè)客服。他招的客服都是親朋好友，因?yàn)橄朐谕饷嬲腥硕颊胁坏健！爱?dāng)時(shí)開網(wǎng)店被人鄙視，只有混得最不如意的人才會開網(wǎng)店混飯吃。”周欽年說。

那時(shí)網(wǎng)店每天發(fā)十多個(gè)包裹，能賺兩三百元。由于進(jìn)貨少，周欽年到漢正街進(jìn)貨時(shí)，經(jīng)常遭到老板的冷落。為節(jié)省幾角的郵票錢，他到崇仁路買打折郵票，然后發(fā)平郵包裹，也沒少遭受白眼。

2005年淘寶上線，周欽年轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶，命名“我的百分之一”。意思是僅為中國百分之一有品位的女士而開，定位是“草根時(shí)尚”、“高貴不貴”。

由于家離漢正街這一貨源地太遠(yuǎn)，服裝信息滯后，做出來的服裝通常不暢銷，他決定搬到漢正街附近。2005年7月，他在漢口的江邊盤下一處100多平方米的房子，既作住處，也兼作辦公場所，工作重心則徹底轉(zhuǎn)向淘寶。

半年之后，由于服裝款式改進(jìn)和發(fā)貨速度提高，客人滿意度明顯提高，發(fā)貨量暴增，他又租了一套村屋作為倉庫。此時(shí)其網(wǎng)店已初見成熟架構(gòu)：周欽年是老板，妻子是設(shè)計(jì)總監(jiān)，客服分為銷售和售后。為使網(wǎng)絡(luò)順暢，他還專門請了一位IT技術(shù)員。百分之一變成7個(gè)人，大家在一口鍋里吃飯，其樂融融。

曹亮，現(xiàn)任百分之一副總經(jīng)理，就是當(dāng)初那七人之一。“我以前是在電腦城做維護(hù)工作的，剛來百分之一時(shí)也是干這個(gè)。”他說。

三年中，百分之一的盈利依靠免稅優(yōu)勢和服裝差價(jià)盈利。盡管有漢正街做貨源支撐，但周欽年發(fā)現(xiàn)做“二道販子”沒前途。好款買不到，進(jìn)貨量少導(dǎo)致找不到長期合作商家。于是，妻子開始擔(dān)當(dāng)女裝專職設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)流行款，并尋找固定廠家合作。

2007年初，網(wǎng)店推出了七款女裝，周欽年喜歡古龍小說，以“七種武器”命名。推出之后火速爆紅，每一款每天都能賣出300多件。每當(dāng)有大單出現(xiàn)，他都會和妻子去樓下的李記熱干面，吃兩碗熱干面以表慶功。

廣告頑童的發(fā)家論

四年前，公司的第一個(gè)模特是妻子，他是攝影師，自己搭建簡易攝影棚。武漢舊租界的老巷子，江灘的蘆葦叢中，長江大橋下的沙灘，這些帶著文藝氣息的地方都曾是百分之一的外景場地。“毫不夸張地說，不僅在武漢，在全國網(wǎng)店中我們都是最早推出真人模特出鏡的。我算是跟上了節(jié)奏，所以賺了錢。”周欽年說，第一次推出真人模特照片后，銷售量大增，每天賣出三四百件。

嘗到甜頭后，周欽年吹響了“全球十景行”的號角，這不僅是吸引消費(fèi)者的一個(gè)噱頭，更是淘寶店史上獨(dú)一無二的創(chuàng)舉。“現(xiàn)在淘寶上也有出去拍照的，但是我相信這個(gè)創(chuàng)意可以重復(fù)十年、二十年，重復(fù)到所有人一談到我的百分之一，除了交稅之外就是拍外景。”周欽年說。

“全球十景行”的第一站是巴厘島，5天巴厘島之行，周欽年沒睡過一個(gè)安穩(wěn)覺。“第一次去沒經(jīng)驗(yàn)，去的時(shí)候是夏末，夏裝早已熱賣，購買力已經(jīng)消化光了。”從賬面上看，巴厘島之行似乎未帶來實(shí)惠，外拍對服裝銷量的拉動很小。但這一大膽舉動卻引起不小的轟動，不少買家覺得，他肯花大力氣到國外實(shí)景外拍，其女裝也較有品位。此后推出的秋冬季系列女裝，銷量翻番。

現(xiàn)在公司的攝影、化妝、模特團(tuán)隊(duì)已將近30人，他們一起去了馬爾代夫、香港、澳門……模特北北在網(wǎng)絡(luò)上甚至有自己的粉絲。

周欽年擅長制造“噱頭”，圈內(nèi)人送給了他一個(gè)“廣告頑童”的稱號。“百分之一的策劃、廣告確實(shí)是我們所不及的。”同樣以女裝為主打的安都服飾總經(jīng)理張能天承認(rèn)這一點(diǎn)，一年前，安都和百分之一勢力相當(dāng)，現(xiàn)在卻微弱落后于她。

張能天和周欽年是高中同學(xué)，交情甚好。去年武漢互聯(lián)網(wǎng)年會上，兩人緊挨著坐在會場前排的鏡頭也曾被媒體捕捉。但是他們在一起從來不談工作，“都是談小孩喝什么奶粉之類的問題。”張能天說，“老周本就是做廣告出身，營銷策劃確實(shí)很有一套。”

2007年到2010年是百分之一快速奔跑的三年，淘寶廣告推廣起著至關(guān)重要的作用。面對此次被征稅一事炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，周欽年一笑而過：“這不是為我節(jié)省了一筆廣告費(fèi)用嘛！”

比起廣告策劃來，一般賣家會將服務(wù)作為最重要的環(huán)節(jié)。然而，周欽年在2009年卻關(guān)閉了售前服務(wù)端，實(shí)施網(wǎng)上自助購物。迫使他做出這個(gè)決定是因?yàn)轭櫩土吭鲩L太快，售后服務(wù)跟不上。比如客戶留言，一個(gè)小時(shí)之后才有回復(fù)，很多老客戶給了差評并慢慢流失。

“這是很冒險(xiǎn)的，算是背水一戰(zhàn)了，我這樣做是把全部精力都放在搞好售后服務(wù)上，但要求產(chǎn)品介紹的詳細(xì)程度足以解答所有顧客購買前的疑問。”

幸好，實(shí)行自助購物后沒有造成顧客流失，相反，網(wǎng)店廣受好評，買家滿意度由99.17分升至99.42分。這一年，該網(wǎng)店成為淘寶女裝銷售冠軍，并獲得淘寶第一個(gè)金冠，隨后在2010年3月和12月獲得第二、三個(gè)金冠，成為首批三金冠服裝店。最火的一款牛仔褲爆賣30多萬條。

此時(shí)，周欽年卻在微博上感嘆道：“外面的朋友覺得我們似乎還不錯(cuò)，我們內(nèi)部發(fā)現(xiàn)各方面爛得要命，也許這就是圍城內(nèi)外。”

隨著快速膨脹的人員規(guī)模，管理成了周欽年的難題。在只有十幾人的創(chuàng)業(yè)初期，周欽年會經(jīng)常和大家一起吃飯、喝酒、聊天，以培養(yǎng)感情，但面對如今300多人的規(guī)模，打“感情牌”顯然已不切實(shí)際。

為增進(jìn)新員工的融入感，百分之一創(chuàng)立了師徒制。即每個(gè)員工在部門之外找一位老員工做師傅，徒弟遇到困難找?guī)煾祹兔Γ瑤煾狄矔ㄆ跒橥降艿某砷L打分。“徒弟在部門領(lǐng)導(dǎo)那里受了氣，就可以找?guī)煾祪A訴，而能帶好一個(gè)徒弟，師傅也會有面子，并且這會成為師傅升職加薪的一個(gè)衡量因素。”曹亮說，但是打分并無具體標(biāo)準(zhǔn)。

參觀中，同行們對于師徒制表示了極大的好奇，而曹亮說：“這是打的感情牌。”陳化卻并不認(rèn)同這一說法：“老周的工作做的蠻細(xì)，單打感情牌能打出一個(gè)百分之一來？”

現(xiàn)在的百分之一正嘗試做自己的垂直B2C，周欽年比以前更忙，穿梭于公司的日常事務(wù)和各種會議之中，他還有點(diǎn)不適應(yīng)，僅僅是幾個(gè)月前，他站在兩百人的會場中講話，還會緊張到雙腿發(fā)抖。

當(dāng)很多人為百分之一的快速成長唏噓驚嘆時(shí)，周欽年卻并沒有因此沾沾自喜，7月25日，動車事故后兩天，他發(fā)了這樣一條微博：“我們電子商務(wù)行業(yè)，何嘗不像這場可怕的高鐵悲劇呢？只要速度，只要規(guī)模，好大喜功，全然忽略了企業(yè)發(fā)展的正常規(guī)律。”置身這個(gè)被圈內(nèi)人稱之為“浮躁的電商時(shí)代”中，他始終保持著一份難得的冷靜。