品鑒不是請客吃飯

隨著高端產(chǎn)品推廣對團購的依賴越來越嚴重，各大品牌，尤其是地產(chǎn)白酒高端品牌開展的品鑒活動逐漸增多，這對于產(chǎn)品迅速讓目標消費人群認知起到了很好的作用，也是高端產(chǎn)品撬開市場的重要法寶之一。

如何做好白酒品鑒？

1.強化品鑒活動現(xiàn)場的氛圍

盡管品鑒活動的召開都是小規(guī)模的，一般都是以一桌為宜，但也要注意包廂內(nèi)的氛圍布置，主要以易拉寶、三角架展示牌、所品鑒的高端產(chǎn)品的助銷品以及產(chǎn)品陳列為主。如果有一個移動的固定小型背景板則更能體現(xiàn)檔次，也方便下次開展品鑒活動時使用。

需要記住的就是，不要因為只有一桌、一個包廂就怕麻煩不做現(xiàn)場氛圍，這是形成記憶點的好方法之一。

2.控制單次品鑒活動的人數(shù)

每次品鑒活動都要控制人數(shù)，并且單次所請的客戶最好是有關(guān)聯(lián)或者相互認識的，這樣有利于活躍現(xiàn)場氣氛，避免冷場。同時，因為人數(shù)少，目標客戶對參會的團購人員記憶就會更深刻，現(xiàn)場品酒的氣氛也更容易控制。

3.邀請重要人員出席

每次品鑒活動經(jīng)銷商及其團購人員不出席，單是公司人員出席，后續(xù)的跟單就會受影響，畢竟不可能靠公司人員完成所有的送貨、結(jié)款及客情維護，經(jīng)銷商及其團購人員才是團購的主力軍。公司的團購人員更多的是一種牽線搭橋的作用，協(xié)助經(jīng)銷商打開第一次溝通的大門，后續(xù)的工作還是以經(jīng)銷商的自身跟進為準，尤其是客情維護方面。當然，大型的單位團購還是以公司團購人員跟單成交的可能性大些，畢竟公司掌握的資源和市場整合能力對大單團購的影響會大些。

4.品鑒不是請客吃飯

我們開展品鑒會的目的是讓目標消費群體來品鑒我們要推介的新產(chǎn)品，而不是單純的請客吃飯，所以一定要讓目標群體對我們的酒水形成記憶，不是對我們的請客吃飯形成記憶。

另外，開展品鑒會時不贊成現(xiàn)場每人贈送兩瓶酒（也有一瓶的），因為現(xiàn)場來的每一位客人不可能都是我們的目標消費人群，這樣就形成了極大的浪費，同時，不是目標消費人群也得到了這種禮品，反而對現(xiàn)場的目標人群產(chǎn)生一個不好的印象，認為您這種產(chǎn)品可能并不是您們說的那樣“值錢”，要不怎么這么泛濫呢？因此，開展小型品鑒活動時個人堅決不贊成現(xiàn)場送酒。

應該是品鑒活動結(jié)束后一個星期內(nèi)參與了品鑒活動的目標消費人群預約，到其辦公室進行拜訪，這個時候可以跟他說帶了兩瓶酒（或者一瓶）給他，而且第一次贈送一定是能夠負責該酒水采購的辦公室主任及其單位一把手才給與贈送（因為參加品鑒活動時，該單位來的其他副職領(lǐng)導并不是我們第一次贈送酒水的對象）。

5.強化事后跟進

品鑒活動開展完后一個星期內(nèi)一定要讓負責跟單該單位的團購人員或者經(jīng)銷商對參加品鑒活動的目標人群進行回訪，一個星期內(nèi)，目標客戶對品鑒活動的開展記憶還沒有消退，這個時候跟進會強化領(lǐng)導的印象。回訪一定要到客戶的辦公室進行（這時就可以帶上品鑒酒），客戶實在沒有空或者出差也要每隔兩天通過電話或短信跟進，直到客戶明確答應接見您的具體時間。

到辦公室現(xiàn)場拜訪時，要大膽向客戶提賣酒的事，不一定要多拿，可以說先放一箱酒在領(lǐng)導車上，喝完后再來結(jié)賬，到這種時候客戶一般都會做出安排或者選擇。我們開展品鑒活動的目的就是賣酒，客戶能夠參加也是心知肚明的事情，但是您不提他就會“裝貓”，能拖則拖，受損失的還是我們自己。

6.品鑒活動要喝好，但不贊成喝醉

酒雖好，但也不能貪杯。再好的酒如果喝得酩酊爛醉，第二天醒來也會不舒服，反而會影響目標人群對我們酒水的信心，認為這個酒太厲害了，產(chǎn)生畏懼心理，影響我們下一步的工作開展。最好的就是看到品鑒會形成一個小高潮后主持該品鑒會的代表要注意見好就收，把握節(jié)奏，既讓客戶感受到了品鑒會現(xiàn)場濃濃的氣氛又能夠給領(lǐng)導留點回味和余地，以后再請他時他也會欣然接受。當然，如果這個客戶您非常熟悉，又知道他喜歡喝醉的感覺，這個時候就要毫不猶豫地讓領(lǐng)導一醉方休，切身體驗一下我們產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)。

7.一定時候召開中型或者大型品鑒活動

當小型品鑒活動開展了足夠多的場次時就要開始策劃舉辦一場中型或者大型的答謝式品鑒活動，將目標人群對產(chǎn)品的信心再度提升，實行品鑒升級，信心升級。

大型品鑒活動的召開大家都非常有經(jīng)驗了，主要是能夠通過關(guān)系請到當?shù)刈銐蛴蟹至康念I(lǐng)導為主嘉賓出席活動，以造勢為主，形成上流階層對產(chǎn)品的消費氛圍。

8.構(gòu)建檔案，形成定期拜訪

每次品鑒活動結(jié)束后都要將參會嘉賓的資料進行整理，形成檔案，對回訪要進行規(guī)劃，每次拜訪后要在檔案里注明該次拜訪的日期，達成了什么交易或者碰到了哪些問題，檔案里都能夠有體現(xiàn)，方便自己查詢或者找到機會解決嘉賓提出的問題。

通過幾次拜訪和檔案管理，目標人群就會越來越精準，避免我們少走彎路，同時，目標人群一旦有風吹草動或者消費發(fā)生轉(zhuǎn)向，我們就能夠立即明白是怎么回事，方便自己采取應對之策。

9.開展體驗之旅

合適的時候可以組織、邀請目標人群到生產(chǎn)企業(yè)參觀、指導，持續(xù)加深目標人群對品牌（或產(chǎn)品）的信心。體驗營銷在目前已經(jīng)成為一種趨勢和潮流，更重要的是通過到酒廠實地品嘗原酒、觀看釀酒過程，能夠給嘉賓留下很深刻的印象，這對我們鞏固品鑒活動成果，將品鑒轉(zhuǎn)化為購買力將帶來實實在在的幫助。

10.統(tǒng)一供貨價格

對參與品鑒活動的單位在買酒時提供的購酒價格必須統(tǒng)一，不能厚此薄彼，更不能自己打價格戰(zhàn)。對這些單位來說，價格高一點并不可怕，怕就怕供貨價格不統(tǒng)一。只要價格統(tǒng)一，不同的單位有不同的支持力度都是可以理解的，因為按照現(xiàn)在的財務支付制度，國庫支付都是統(tǒng)一的，也是對單位購酒人的一種幫助。