一個化妝品B2C的渠道攻略

中國最早的化妝品電商，是如何打動品牌商的?

去年拿到新一輪融資，但鞠傳國依舊忙碌。

鞠傳國表示，天天網(wǎng)使用新一輪融資額的方向有三個。首先，將有一部分資金用于物流、倉儲的建設(shè)，“我們已經(jīng)準(zhǔn)備在全國新建6個倉庫，這樣基本覆蓋了中國的各個區(qū)域”，鞠傳國說。其次，有了資金的保證，在價格戰(zhàn)硝煙彌漫的化妝品B2C行業(yè)中，天天網(wǎng)一方面在這場戰(zhàn)役中保持優(yōu)勢，另一方面可以讓利給消費(fèi)者。最重要的是，鞠傳國籌劃了多年的美容研究院。美麗互動分享“這些項(xiàng)目成型之后，我們的顧客客戶體驗(yàn)將得到很大提高。”鞠傳國說。

在這三個方向中，美容研究院是鞠傳國最為期待的。現(xiàn)在的化妝品團(tuán)購網(wǎng)購行業(yè)部分小型網(wǎng)站由于供應(yīng)鏈把控不嚴(yán)產(chǎn)品中充斥一些了假貨。有些小網(wǎng)站或者網(wǎng)店的化妝品進(jìn)貨渠道居然是一些小商品市場的零售批發(fā)點(diǎn)，這些網(wǎng)站或者網(wǎng)店從小商品市場以極低的價格購入一些來路不明的化妝品，然后在網(wǎng)上以較正品略低的價格出售。暴力的同時損害了多方的利益，“假貨損害了消費(fèi)者、品牌商和銷售終端的三方利益，對整個行業(yè)都會產(chǎn)生極差的負(fù)面影響?！本蟼鲊f。

美容研究院的建立恰恰會解決這樣了這種問題。在鞠傳國的美容研究院設(shè)想里，有這樣幾個環(huán)節(jié)：鑒定、引導(dǎo)和交流。天天網(wǎng)美容研究院會結(jié)合品牌商、代理商做真假鑒定，消費(fèi)者可以把買到的化妝品拿到我們這里一辨真?zhèn)?，同時也會聯(lián)合美容專家和品牌商也會通過專業(yè)知識引導(dǎo)消費(fèi)者購買適合自己的化妝品。天天網(wǎng)也將開通專門的美麗分享網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，讓消費(fèi)者在社區(qū)上交流消費(fèi)感受等等?！懊廊菅芯吭豪梦覀兊钠放瀑Y源和專業(yè)知識，即有利于品牌商，也可以保證消費(fèi)者的切身利益，增加客戶體驗(yàn)?！?/p>

從融資到做美容研究院，天天網(wǎng)和鞠傳國引以為傲的資本，就是對于進(jìn)貨渠道的把控和與品牌商的合作，“我們背后的品牌商使得我們有資格去做這個美容研究院，因?yàn)槲覀儔驅(qū)I(yè)專注所以得到了投資人的垂青。”鞠傳國說。消費(fèi)者以后會發(fā)現(xiàn)，在很多化妝品廣告中，都會有這樣的話：“網(wǎng)上購買化妝品，請上天天網(wǎng)”。天天網(wǎng)得到了很多品牌的網(wǎng)上銷售權(quán)，盡管，現(xiàn)在不論品牌商還是天天網(wǎng)都沒辦法把一些控侵權(quán)行為，但是，這樣的廣告詞，依舊顯示了鞠傳國多年對經(jīng)營品牌商關(guān)系的專注。

回顧自己的創(chuàng)業(yè)歷程，鞠傳國說：“我把握了三點(diǎn)，終端消費(fèi)者、品牌商、渠道?！?/p>

1999年，還在上大學(xué)的鞠傳國和幾個同學(xué)開始為自己畢業(yè)后的生活尋找出路，他們每天游走在百貨商店和街頭巷尾尋找創(chuàng)業(yè)方向，最終，選擇了化妝品行業(yè)，“覺得做女人生意的市場是很大的，因?yàn)闉榱嗣利愃齻兒苌岬没ㄥX?！本蟼鲊f。之后，鞠傳國和幾個朋友開始在校園里做化妝品目錄銷售，隨后還將目錄電子化，開通了天天網(wǎng)的前身7shop24.com形成了網(wǎng)上銷售的渠道，“我當(dāng)時覺得網(wǎng)絡(luò)會改變我們的消費(fèi)習(xí)慣。”于是，一個化妝品B2C的雛形逐漸形成了。

但是，相比于渠道建設(shè)，貨源問題是更棘手的。那時候，鞠傳國在和化妝品品牌商談判的時候，幾經(jīng)周折。因?yàn)闆]有足夠的現(xiàn)金，品牌商又要求必須先付款再發(fā)貨，走投無路的鞠傳國最后壓上了自己的學(xué)生證做擔(dān)保才得到品牌商的信任，可以先拿貨再結(jié)賬。“開始還是以一二十萬，但是隨著時間推移，我們和品牌商逐漸建立了信任，有時候拿一二百萬的貨都沒有問題了。”互信機(jī)制和獨(dú)特的賒賬進(jìn)貨的方式，讓鞠傳國很快便得以立足。“誠信是這個行業(yè)從業(yè)的根本?！倍嗄暌院?，鞠傳國這樣總結(jié)自己的創(chuàng)業(yè)歷程。

有了相對穩(wěn)定的貨源，通過網(wǎng)絡(luò)目錄營銷的渠道，鞠傳國的下一個目標(biāo)，就是如何提高顧客的客戶體驗(yàn)了。為此，他還嘗試性的在線下開了十幾家實(shí)體店。“其實(shí)，當(dāng)初做實(shí)體店也是為了客戶體驗(yàn)，有實(shí)體店在，顧客就會真真切切的體會到商品帶來的感覺?！比欢@個無心插柳的做法，卻使得鞠傳國度過了2000年前后的網(wǎng)絡(luò)泡沫期，“網(wǎng)絡(luò)不景氣的時候，線上線下形成了互補(bǔ)”，鞠傳國說。

隨著B2C的比重不斷擴(kuò)大，鞠傳國在2006年毅然決然關(guān)掉了所有的線下實(shí)體店，專心做起了B2C。鞠傳國說：“這要感謝淘寶，它改變了大眾消費(fèi)習(xí)慣，讓更多的年輕人把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成了消費(fèi)的首選方式。”

渡過了創(chuàng)業(yè)期的鞠傳國，開始謀劃更高的發(fā)展。幾年的從業(yè)經(jīng)歷，讓鞠傳國成為了化妝品行業(yè)的專家，這是后來與更優(yōu)秀的品牌商合作的基礎(chǔ)。2002年，鞠傳國把目光集中到了規(guī)模較大的品牌商身上，保證供貨的品質(zhì)和品位。

“我第一個找到的品牌商是玉蘭油?！蹦菚r候，鞠傳國通過各種渠道，打了玉蘭油一個銷售總裁的電話，開始了曠日持久的電話公關(guān)。鞠傳國保證一周一通電話，他說：“一天一次，人家肯定就會反感的，一個月一次又起不到效果，說不定人家都把你忘了?！庇谑?，每到周五下午，鞠傳國都會準(zhǔn)時成為寶潔的電話?？?。開始，那位總裁覺得網(wǎng)絡(luò)太虛了，而且也很不靠譜。磨破了嘴皮，鞠傳國終于說服了這個總裁，經(jīng)過最初的試探，玉蘭油方面發(fā)現(xiàn)電商確實(shí)是一個很好的途徑，而且認(rèn)為天天網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)也很專業(yè)，于是合作力度逐漸加大。

談下玉蘭油，是一個很好的開始，“最難談的的算是雅芳了?！本蟼鲊f。對付雅芳，鞠傳國依舊使出了電話這個殺手锏，“開始雅芳那邊還會接我電話，后來干脆直接掛掉?！钡蔷蟼鲊琅f不死心，一旦對方接通電話，鞠傳國就會首先試圖談合作。“我說談合作，雅芳那邊還是不肯，我就說，那咱們聊聊中國化妝品市場的發(fā)展吧。由于天天網(wǎng)對中國的化妝品市場定期會做很多細(xì)致的數(shù)據(jù)分析，他們就很愿意聊，時間長了關(guān)系就建立了，他們也覺得我們很專業(yè)?！彪S后，2003年的一場非典，讓雅芳的實(shí)體店損失慘重。這時候，鞠傳國一個不失時機(jī)地給雅芳打去了一個電話。電話里鞠傳國再次向雅芳講解了自己的B2C銷售模式及其優(yōu)勢，讓雅芳和天天網(wǎng)一拍即合，最終促成了合作?！盀榱四芘c雅芳合作，我足足打了兩年的電話?！本蟼鲊f。

而對于國外的一些知名品牌，鞠傳國更是抓住了他們對中國市場的營銷推廣需求，天天網(wǎng)恰好可以為這些品牌提供新的營銷推廣渠道。就這樣，鞠傳國很快就形成了自己身后的一批品牌商伙伴。此外，天天網(wǎng)近幾百萬的注冊會員，也為很多品牌做了線上的營銷推廣，天天網(wǎng)和品牌商都從中獲利?！坝辛似放粕痰闹С郑覀兙陀辛死^續(xù)前行的底氣?！本蟼鲊f。