童軍:幫客戶就是幫自己

采訪童軍頗費(fèi)周折，約了近半個(gè)月的時(shí)間，直到雜志截稿在即才得以成行。短短一個(gè)多小時(shí)的采訪過程中，不時(shí)有同事敲門而入?yún)R報(bào)工作。她的工作非常繁忙，從1988年從象牙塔踏入金融界之后，童軍便像一個(gè)陀螺旋轉(zhuǎn)起來，除了其間因大病而休整了一小段時(shí)間之外，20多年來，她將全部身心投入到工作之中，用不斷的學(xué)習(xí)，突破了一般人難以突破的信貸堡壘，做出了一個(gè)又一個(gè)金融創(chuàng)意，在幫助客戶解決難題的同時(shí)，也歷練與成就了自己。

在談到工作感受的時(shí)候，她說了很多話讓《鄂商》記憶深刻，比如：武漢的女人不相信眼淚；又如，有些業(yè)務(wù)不一定是靠酒喝出來的。

以真誠(chéng)感動(dòng)客戶

談起從業(yè)經(jīng)歷，童軍謙遜地形容：“很簡(jiǎn)單?！睆男刨J員，到副科長(zhǎng)，再到科長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)，直至今天的交通銀行湖北省分行零售信貸部高級(jí)經(jīng)理，她一步一個(gè)腳印地走了上來，看似順風(fēng)又順?biāo)?。然而，在職?chǎng)之路的背后，其實(shí)也有著難以言傳的辛酸與曲折。

童軍大學(xué)畢業(yè)之初，中國(guó)實(shí)行的還是有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)。在那種特殊的經(jīng)濟(jì)體制下，國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)普遍不強(qiáng)，銀行更是“皇帝的女兒不愁嫁”，習(xí)慣在家坐等客戶上門。

不過，畢業(yè)之后，童軍選擇的是交通銀行。對(duì)于這家80年代后期才剛剛重新組建的股份制銀行而言，正值從無到有、白手起家的創(chuàng)業(yè)階段，要在已經(jīng)分割殆盡的市場(chǎng)中擠占份額，他們的市場(chǎng)意識(shí)自然會(huì)更強(qiáng)一些，更何況，他們壓根兒就沒有坐等客戶上門的資本。也正是因?yàn)楣ぷ?、生活在這樣的環(huán)境中，童軍不想“守株待兔”。喜歡鉆研專業(yè)的她，已經(jīng)嗅到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)那“山雨欲來風(fēng)滿樓”的氣勢(shì)。她知道，市場(chǎng)很殘酷，如果不主動(dòng)出擊、開發(fā)客戶的話，很可能會(huì)在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰下來。行業(yè)如此，職場(chǎng)亦如此。

1993年，童軍通過武漢一客戶了解到，總部設(shè)在北京的一家從事石油經(jīng)營(yíng)的大型合資企業(yè) “底子厚、很有錢”。憑著初生牛犢不怕虎的勇氣，童軍決定北上開發(fā)這個(gè)大客戶。

當(dāng)童軍站在北京火車站時(shí)，她才真正意識(shí)到自己的處境——沒背景，沒熟人，手頭僅有該企業(yè)一個(gè)財(cái)務(wù)人員的聯(lián)系方式。最揪心的是，到了北京與那名財(cái)務(wù)人員聯(lián)系時(shí)，對(duì)方休假，根本不在公司。童軍一度象泄了氣的皮球，但生性倔犟而好勝的她在該企業(yè)門前佇立片刻之后，把心一橫：既來之，則安之。不管結(jié)果如何，來了就進(jìn)去講講自己的想法。

于是，一個(gè)20出頭的小姑娘，在完全陌生的辦公室里，跟該企業(yè)的銷售總監(jiān)大談金融服務(wù)與合作。

見到童軍，并聽她說明來意之后，該企業(yè)的銷售總監(jiān)非常感興趣。不光是他覺得這么小的女孩敢只身闖北京、精神可嘉，更是感到作為銀行職員主動(dòng)給企業(yè)提供服務(wù)，即使在北京那樣的環(huán)境下，也不多見?？墒牵N售總監(jiān)最終還是有些遺憾地告訴童軍，因?yàn)榻煌ㄣy行與他的企業(yè)之間缺乏業(yè)務(wù)上的契合和機(jī)遇，暫時(shí)還找不到合作機(jī)會(huì)。如果她能夠?yàn)殡p方找到結(jié)合點(diǎn)，他可以再考慮合作問題。

這番話雖然不代表什么實(shí)際成果，但還是讓童軍看到了希望?；氐轿錆h之后，她一邊工作一邊琢磨、不斷地和領(lǐng)導(dǎo)同事探討，看看能否找出交行與北京這家企業(yè)之間的“契合點(diǎn)”。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過一段時(shí)間的研究，還真的讓她和同事們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)結(jié)合點(diǎn)——當(dāng)時(shí)多數(shù)企業(yè)都被“三角債”所困擾，北京這家企業(yè)也不例外，而且一直找不到解決的良方。

童軍和同事們通過進(jìn)一步觀察發(fā)現(xiàn)：該企業(yè)對(duì)現(xiàn)金的到賬率要求非常高，而居于他們下游的煉油廠由于掌握“主動(dòng)權(quán)”，便無意或者有意地拖欠貨款。經(jīng)過認(rèn)真思考與研究之后，他們?yōu)樵撈髽I(yè)提供了一個(gè)解決方案——債權(quán)代理。顧名釋義，就是充當(dāng)債務(wù)人與債權(quán)人之間的中介，讓這家企業(yè)在交行開戶，但沒有錢放進(jìn)來，得靠銀行自己去幫企業(yè)討債，討回多少錢，銀行才會(huì)有多少存款。這種形式在現(xiàn)今銀行業(yè)已經(jīng)非常普遍，但在當(dāng)時(shí)卻十分少見，沒有一家銀行敢于找這樣的麻煩。但童軍認(rèn)為，只要努力就有成功的可能，不努力連可能都沒有。而一旦成功，則意味著以億為單位的資金能進(jìn)來。

當(dāng)一份詳細(xì)的解決方案呈現(xiàn)在該企業(yè)負(fù)責(zé)人面前時(shí)，他們的眼睛為之一亮：這套方案既解決了現(xiàn)金流的問題，又不至于流失客戶，完全值得一試。 童軍說，自己是個(gè)非常幸運(yùn)的人，因?yàn)楸本┻@家企業(yè)是合資背景，很多管理人員都具有國(guó)外的經(jīng)歷，比較開放，不然，這種跨地區(qū)的合作根本沒有開始的可能。

機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取到了。下一步，就是如何幫這家企業(yè)收債的問題了。其中的困難可想而知：首先該企業(yè)的下游公司都是國(guó)有煉油廠，用武漢話說，他們都“很拽”；其二，這些下游國(guó)有企業(yè)所處的地理位置都比較偏遠(yuǎn)；此外，當(dāng)時(shí)大家都在玩“三角債”，不欠白不欠。所有這些，無一不給債權(quán)代理帶來了麻煩。

可童軍自有的一套方法。第一步是作好溝通。這種溝通不是單方的，也不是雙方的，而是三方的。童軍和她的領(lǐng)導(dǎo)和同事們代表銀行，將這家企業(yè)與下游煉油廠的相關(guān)人員組織在一起，經(jīng)常交流意見，增進(jìn)感情，為更進(jìn)一步的工作打基礎(chǔ)。那時(shí)，童軍和同事們經(jīng)常陪著企業(yè)銷售人員四處走訪，溝通關(guān)系。1998年，中國(guó)遭遇了一次特大洪水。童軍和企業(yè)一行人從岳陽(yáng)一煉油廠出來，到荊州的另一家煉油廠路途，不到一公里的路，換了四次胎，因?yàn)槁飞隙际谴笏疀_下來的鵝卵石，不停地扎破輪胎。從這段小小的經(jīng)歷，不難想像當(dāng)時(shí)工作的這種艱難，有多大。

感情溝通得差不多，第二步便是提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。這種服務(wù)不是傳統(tǒng)的貸款與收款，而是一些全新的金融服務(wù)方式。比如，當(dāng)時(shí)的銀行貸款是實(shí)行規(guī)?？刂疲浅Ｓ邢?，企業(yè)肯定就不同意，因?yàn)閯e人欠著我們的三角債，我憑什么要來貸款。童軍幫他們想出了一種解決方式——銀行存兌匯票（銀行開個(gè)票，規(guī)定一個(gè)期限，期限一到就付款，銀行就負(fù)責(zé)去幫企業(yè)收票），這樣一手托著兩家，在當(dāng)時(shí)又是一種創(chuàng)新。

即使如此，還是有些下游煉油廠不配合。于是童軍便耐心地開導(dǎo)他們，石油可是一種不可再生資源，會(huì)越來越稀缺?，F(xiàn)在是買方市場(chǎng)，若干年后就會(huì)變成賣方市場(chǎng)。而且接了這邊的業(yè)務(wù)可以飽負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，增加煉油能力，這是雙贏的買賣。通過不斷的觀念溝通，存兌匯票就這樣慢慢被接受了。

在采訪中，童軍告訴《鄂商》記者，她最初接洽北京這家大型石油企業(yè)時(shí)，對(duì)方每年跟交通銀行的業(yè)務(wù)不足一個(gè)億；如今，已經(jīng)高達(dá)幾百個(gè)億。這個(gè)成果，不是靠簡(jiǎn)單的喝酒就能喝出來的，而是靠腳踏實(shí)、幫客戶解決困難而做起來的。

前幾年，該企業(yè)在境內(nèi)外公開上市。在國(guó)外路演的時(shí)候，那些國(guó)外的財(cái)務(wù)公司不敢相信，因?yàn)樵撈髽I(yè)的應(yīng)收賬款率非常小，三角債也很少，依他們對(duì)中國(guó)的了解，這種情況簡(jiǎn)直是奇跡。該企業(yè)的負(fù)責(zé)人告訴那些財(cái)務(wù)公司：我們有一個(gè)非常好的合作方，即交通銀行，是他們?yōu)槲覀兲峁┝艘粋€(gè)多贏的合作模式。

靠創(chuàng)新做大業(yè)務(wù)

北京這家石油企業(yè)合作模式的成功，為童軍的職場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)，但她并未因此滿足于現(xiàn)狀，她更加如饑似渴地學(xué)習(xí)金融管理與服務(wù)方面創(chuàng)新。她說，對(duì)手在變，客戶在變，環(huán)境在變，如果自己墨守成規(guī)，就會(huì)被拋棄，從而淘汰出局。

2000年前后，當(dāng)時(shí)武漢的財(cái)政并不富裕。偌大一個(gè)武漢，年度財(cái)政收入竟然不及浙江省一個(gè)地級(jí)市——溫州的二分之一，這在相當(dāng)程度上限制了武漢的發(fā)展。財(cái)政沒錢，城市基礎(chǔ)建設(shè)就跟不上來。為此，武漢的決策者們傷透了腦筋。

童軍很快從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。在學(xué)習(xí)同行創(chuàng)新工作方式的過程中，她發(fā)現(xiàn)杭州在土地招拍賣和價(jià)值深度挖掘方面的一些做法值得一學(xué)。為此她在做了一些深入思考之后，向分行和財(cái)政局提出了自己的想法，提議去杭州考察，用他山之石攻武漢之玉。

童軍的建議得到了她的領(lǐng)導(dǎo)的支持和武漢市財(cái)政局的認(rèn)可。最終，在湖北省分行領(lǐng)導(dǎo)的親自指揮下，童軍負(fù)責(zé)穿針引線，聯(lián)系交通銀行杭州分行與當(dāng)?shù)卣暯?，促成武漢市政府考察小組去杭州學(xué)習(xí)。就這樣，考察回來后，武漢市第一宗土地招拍賣業(yè)務(wù)由交通銀行貸款3億元人民幣而順利完成。

除了在北京某石油企業(yè)與武漢市財(cái)政局項(xiàng)目上頗有斬獲之外，童軍還在其他方面進(jìn)行了創(chuàng)新與突破，比如與另外一個(gè)大集團(tuán)公司的合作。當(dāng)時(shí)，銀行比較注重與集團(tuán)總公司的合作，卻忽視了與集團(tuán)下屬股份公司的業(yè)務(wù)往來。童軍發(fā)現(xiàn)這種情況后，及時(shí)地提出要重視與股份公司的合作，并在總分行的支持下設(shè)計(jì)了總體合作方案和幾個(gè)具體產(chǎn)品。因?yàn)樗?jīng)過研究，認(rèn)為將來的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)肯定會(huì)出現(xiàn)蛇吞象的局面，即股份公司最終收購(gòu)集團(tuán)總公司業(yè)務(wù)。事實(shí)正如童軍所料，最終這家股份公司并購(gòu)了總公司的主要業(yè)務(wù)，交通銀行牢牢掌握了主動(dòng)權(quán)。

“每當(dāng)遇到這些大項(xiàng)目，我也知道很難，但我首先想到的是有沒有機(jī)會(huì)，我很愿意嘗試新的合作方式?！?童軍自豪地說。正是對(duì)新事物的濃厚興趣，讓童軍在分行領(lǐng)導(dǎo)和她所帶領(lǐng)工作團(tuán)隊(duì)的支持下，做成了一項(xiàng)又一項(xiàng)一開始看似不可能的事。

用睿智洞察未來

也許是老天可憐童軍過于勞累，在打拼的過程，一場(chǎng)大病放緩了她奔波的腳步。經(jīng)過這場(chǎng)大病之后，童軍在睿智之余，又增添了幾分成熟與平和。

2008年，童軍因?yàn)楣ぷ髡{(diào)整，做起了零售信貸部的負(fù)責(zé)人，主要經(jīng)營(yíng)和管理個(gè)人住房貸款與中小企業(yè)貸款。從接手開始，童軍就預(yù)感到零售信貸將成為未來市場(chǎng)的一個(gè)熱點(diǎn)，為此她帶領(lǐng)她的團(tuán)隊(duì)做了大量準(zhǔn)備，并創(chuàng)造了新的奇跡。過去三年時(shí)間，交通銀行湖北分行零售信貸業(yè)務(wù)量和客戶數(shù)翻了數(shù)倍，但她這個(gè)部門的工作人員卻只增加不到三分之一。

童軍認(rèn)為，從現(xiàn)在往后看幾年，做零售信貸仍然是一個(gè)好機(jī)會(huì)。因?yàn)殡S著證券市場(chǎng)和債券市場(chǎng)的發(fā)展，大公司今后的融資方式越來越多，對(duì)銀行的依賴性會(huì)逐步減少；為此，銀行必須轉(zhuǎn)型，找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。而誰(shuí)更關(guān)注中小企業(yè)和方興未艾的個(gè)人財(cái)富管理市場(chǎng)并積極介入，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)先機(jī)，把握發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

為了在發(fā)展初期快速做大規(guī)模，她積極倡導(dǎo)“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”，積極在各工業(yè)園、孵化器基地及科技局等部門開展銀行融資產(chǎn)品、服務(wù)推介會(huì)等形式“拉”客戶。如今，該行八成的零售信貸客戶都是這樣做過來的。

童軍將這種理念不厭其煩地灌輸給員工們，然后在指明員工工作方向的同時(shí)告訴方法，這樣大家工作起來很開心，方向感也很明確，業(yè)務(wù)就非常順利。

2011年，童軍被武漢市授予 “五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆鲍@得者。這是對(duì)她20余年勤勉工作的嘉獎(jiǎng)，也是對(duì)她孜孜不倦地致力金融創(chuàng)新服務(wù)的肯定。