農作物種子經營指南(之二十三)

（接上期）

（3）市場的類型。不同的市場采用不同的促銷方式。市場范圍小，潛在用戶集中和專門種植大戶應以人員推銷為主，用戶分散且市場范圍較大，則應以廣告為主。

（4）品種價格。一般而言對高價、高利品種主要采用人員推銷，對一般品種，重點采用廣告。

（5）促銷預算。即根據供種者能有多少費用用于促銷活動，然后決定主要采取哪種促銷手段。

（6）市場競爭環境。即視市場競爭對手的情況來選擇促銷策略。

202.什么是種子的人員推銷？

人員推銷就是種子生產經營單位的派出銷售人員攜帶種子樣品或栽培技術指導資料，直接向種子用戶推銷種子。栽培技術要求高的或剛問世的品種宜采取這樣推銷形式，人員推銷的對象主要是特種農副產品的種植大戶、科技示范戶、農場。這種推銷方式給種子購買者提供很大的購買方便，并可以針對種子用戶的實際狀況提供相應的技術指導。所以種子用戶愿意接受這種推銷方式。人員推銷是種子經營單位重要的促銷手段之一。

203.種子的人員推銷具有哪些優勢？

種子的人員推銷相對其他銷售手段來說，具有以下優勢：

（1）種子推銷人員能與種子用戶直接聯系，靈活性很大。他可以根據種子用戶的不同需求，有針對性地采取必要的協調行動，并且可以及時回答用戶的問題，進行現場技術指導和服務。

（2）針對性強。推銷人員通過事先對種子用戶用種需求的分析，有計劃地采取行動。因此，他與廣告推銷相比，成功率大，減少了不必要的浪費。

（3）推銷過程中，推銷人員往往能抓住時機促成用戶及時購種，或簽訂購種合同。

（4）推銷人員在完成推銷種子的同時還可以收集資料情報，進行調查研究，與種子用戶交換意見，聯絡感情。

當然，人員推銷也有其局限性。一是開支費用多。面對用戶多、居住分散的種子用戶，采用這種推銷方式，將受到很大的限制；二是人才難得。由于推銷人員的培養需要有一個較長的過程。

204．種子推銷人員應做好哪些工作？

種子推銷人員的工作不僅是挨家挨戶推銷種子和接受用種者的訂貨要求，而且包括更多和更復雜的任務，其主要工作任務如下：

（1）尋求用戶。銷售人員的首要作用在于尋求本企業種子的現實用戶和潛在用戶，了解用戶的需求，尋求為用戶提供服務的機會。

（2）溝通信息。銷售人員是企業與用戶之間的紐帶。銷售人員要以用戶最歡迎的方式把本企業的品種種類及服務方面的信息傳遞給現存的和潛在的用戶。

（3）銷售商品。銷售人員不是機械地銷貨，而是要主動地吸收顧客，幫助顧客分析，選擇不同的品種，要耐心地解答顧客提出的各種疑問，讓顧客滿意而去。

（4）收集情況。銷售人員天天和購種者打交道，他們對市場最了解、最熟悉、最敏感。銷售人員要通過對市場研究和對農戶訪問，及時地向企業負責市場營銷的決策者提供各品種的銷售狀態、價格漲落趨勢、用戶反映、競爭者動向的重要情報。

（5）引導購買。當用戶需要的某品種缺貨時，銷售人員要幫助用戶分析使用不同品種的優缺點，引導用戶合理地選購本單位的期貨替代品種，擴大本單位的營業額。

（6）開展服務。要能穩定和吸引客戶，除了種子質量和企業信譽以外，最重要的是要有良好的服務，建立友情，這是人員推銷最大的優點，是廣告等間接促銷方式所不能代替的。服務包括3方面：一是銷售現場服務，通常稱文明服務，包括語言美、講禮貌、有耐心、有問必答、幫助挑選、保證質量、價款結算準確迅速等，給用戶留下良好的印象，經常光顧。二是現場指導，尤其是針對新品種，農戶尚沒有完全掌握其栽培技術，可以鄉或村為單位進行技術指導。三是邀請專家，進行技術現場咨詢，可大大提高用戶的購買興趣。

205.種子廣告有什么特點？

我國的市場經濟是社會主義的市場經濟，種子經營單位的最終目的是為農民服務的。因此種子的廣告應具有下列主要特點：

（1）真實性和科學性。真實性和科學性這是種子廣告的最基本的特點。廣告要實事求是，不騙人，講信譽，不能言而無信，言過其實。尤其種子廣告，同一般商品廣告不同，種子誤人則誤人一季。委托單位、廣告單位和登載廣告單位都應對廣告的真實性負責。廣告還應講究科學，不能宣傳迷信。

（2）思想性和政策性。廣告在一定程度上反映社會道德面貌，又反過來影響人的道德面貌。因此廣告的文字圖案應注意思想性，不應含有影響社會主義精神文明的字眼和圖像。同時廣告還要國家的政策法規，如對未經審定的品種，不應進行宣傳和推廣，屬于國家機密的應保守國家機密。

（3）藝術性和針對性。種子廣告應是藝術品，給人以美的感受，不能粗制濫造，應有利于提高廣大農民群眾的精神境界。同時也應看到，我國農民的文化不齊，有少部分文盲和半文盲，因此廣告要大眾化，要通俗易懂，采用農民喜聞樂見的形式。

206.種子廣告宣傳時應注意什么策略？

一個好的廣告要能吸引人們的注意，引起人們的興趣，加深人們的印象，激發人們的需求，促進人們的購買行為。這是所有商品廣告應具有的基本特點。但種子廣告還具有其自身的特點，它主要是面向農村，面向農民，因此在廣告制件時，要注意如下策略：

（1）廣告力度要大。農民由于受自身素質、環境、經濟狀況的約束，接受新事物的能力相對較差，信息來源不廣，獲得信息速度較慢，因此，廣告次數要適當增加。

（2）內容簡練，重點突出。一個廣告不可能達到多種目的，必須簡練、新穎，引人入勝，以農民容易接受的語言和圖式進行宣傳，重點突出種子的特點，尤其是新品種的優勢。

（3）形式易記。廣告要能給人強烈印象，采取的方式能使廣大農民久久不能忘懷。如可采用新舊品種對比方式等，加深農民對新品種的印象。

（4）守信。廣告要守信，這是廣告最基本的要求，如果廣告失真失信，其他一切策略都無濟于事，難以取信農民。

（5）不失時機。一是種子最具有時間性，錯過了使用時間，其價值大大降低。二是行業間，誰的廣告做得早，誰就在銷售中占有主動，就能在種子市場中擴大自己的份額。因此，種子經營單位，可根據自己的品種和經營特點，選用適當的時機進行媒體宣傳。

（6）贊助。資金雄厚的種子經營單位，如一些大型種業集團公司，為了在更大范圍內擴大自身的影響，可以贊助一些較有影響的行業會議、農民活動，借機擴大自己的影響。

207.如何制定種子的價格？

種子合理定價，不僅要考慮種子定價的影響因素，還要掌握定價的原則和方法。

合理定價要考慮的因素主要有：一是種子的實際價值，種子的實際價值是種子定價的基礎。二是種子市場的供需狀況，這是種子市場的價值規律在起作用。三是國家的有關價格政策，不能違反種子價格政策。

具體來說，種子的合理定價要根據種子銷售的不同環節進行確定。

（1）種子收購價。種子收購價是以糧食合同定購價為基礎，再按種子質量、等級加上良種成本費確定的。在目前情況下，常規種子收購價是在糧食合同購價基礎上，原種加價40%，一級良種加價20%~30%，二級良種加價15%；雜交種根據不同作物加價150%~300%。

（2）種子培育制種環節銷售價。種子培育制種環節銷售價是指種子經營單位自行研究開發或通過購買新品種等措施進行培育制種，然后銷售給種子經營單位（或自營）的價格。其價格構成包括研發期科技投入（或直接購入新品種成本）、種子收購價、生產、加工費用、管理費用、風險成本、利潤等。由培育制種單位根據市場行情和單位實際計算確定。

（3）種子批發價格。是指各級種子經營企業批量供應給其他種子經營商的種子價格。種子批發價格＝種子實際購進價×（1+經營管理費率）+運雜費+實際稅金。種子經營管理費率，各省的規定不盡相同。如湖南省規定為：雜交種子最高不超過15%，常規種子最高不超過20%。

（4）種子零售價格。是指種子經營商供應給種子使用者最終價格，按批發價格加批零差價確定。種子零售價格＝種子批發價格×（1+批零差率）。種子批零差率湖南省規定最高 不得超過20%。

208.經營的種子沒有標簽、或標簽內容不符合有關規定、或偽造、涂改標簽的應負什么法律責任？

根據《中華人民共和國種子法》規定，銷售種子應當附有標簽，標簽瓢的內容應當與銷售的種子相符。農作物種子標簽應當標注作物種類、種子類別、品種名稱、產地、種子經營許可證編號、質量指標、檢疫證明編號、凈含量、生產年月、生產商名稱、生產商地址以及聯系方式。屬于下列情況之一的，應當分別加注：

（1）主要農作物種子應當加注種子生產許可證編號和品種審定編號；

（2）兩種以上混合種子應當標注“混合種子”字樣，標明各類種子的名稱及比率；

（3）藥劑處理的種子應當標明藥劑名稱、有效成分及含量、注意事項；并根據藥劑毒性附骷髏或十字骨的警示標志，標注紅色“有毒”字樣；

（4）轉基因種子應當標注“轉基因”字樣、商品化生產許可批號和安全控制措施；

（5）進口種子的標簽應當加注進口商名稱、種子進出口貿易許可證編號和進口種子審批文號；

（6）分裝種子應注明分裝單位和分裝日期；

（7）種子中含有雜草種子的，應加注有害雜草的種類和比率。

如果經營的農作物種子滑 標簽、或標簽內容不符合有關規定、或偽造、涂改標簽的，由縣級以上人民政府農業行政主管部門或者工商行政管理機關責令改正，并處以1000元以上1萬元以下罰款。（未完待續）