如何促進客戶多回款多壓貨

一、在制定促銷政策前，首先要逐一分析每個客戶的回款潛力。

二、找到每個客戶不回款的原因（見表1）。

三、從壓貨工具包里找出對應工具（見表2）。

四、給每個客戶量身定制一份“可口”的套餐。

五、客戶不是我們的上帝，也不是我們的朋友，客戶就是我們的客戶，就是與我們相互博弈的合作者。按銷售額分類，我們有大客戶和小客戶；按人品分類，我們有仁、義、禮、智、信、忠、孝、和、善、忍等種種客戶；按忠誠度分，我們的客戶中不乏惡霸、地主、富農、漢奸和貧下中農等；從客戶的胃口大小分，我們的客戶有的只需一句話不費一文銅，有的則獅子大開口，得寸進尺永無止境。總而言之，對不同的魚投不同的餌，用不同的餌釣不同的魚，小鉤釣小魚，大鉤釣大魚，豆蟲釣黃鱔，豬肝釣老鱉。以較少的促銷資源換取回款提貨最大化，才是營銷的硬道理。

六、表3是八類客戶回款提貨庫存消化的對照表，困境中的新手不妨拿去多練練手。

（編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）