銷售入門:“沒事找事”是一種能力

具備“沒事找事”這種能力的銷售顧問，可以在與客戶關系發展的過程中，不斷創造加深密切程度的事件，鞏固雙方的密切關系，最后得到客戶認同并拿到訂單。

孫路弘

營銷及銷售行為學者，在海外謀生、求學，在國內實踐、謀生。參加過央視《對話》、《對手》等節目，鮮明地表達自己對市場的觀點和見解。出版過《用腦拿訂單》、《看電影學銷售》、《銷售必讀的24本書》等專著。承諾每月為讀者奉獻一篇最新的思考、最貼近現實的銷售實踐方法和策略布局。

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鄧忠梁是匯展軟件公司的高級銷售顧問，他與公司新招聘的銷售顧問聊起了自己做大客戶的體會和心得：

“在銷售過程中，與潛在客戶初次接觸時，對方并不一定認識你，多數情況也不會渴求你的產品，更不會急切等待你的訪問。你的拜訪本身對客戶來說，就是一個意外，就是一個沒有計劃過的事情，因此被當作打擾，而不會被當作機會。所以，接觸客戶的最初期，必須要有借口。

這就如同追女生，你要有一個接近的借口，你總不能直接到人家面前說我想與你交朋友吧！但現實生活中，也確實有這樣做的男生，不過他們通常得到的都是拒絕。接觸一個陌生人是需要借口的，比如，“你能借我鉛筆刀用一下嗎？用完就還給你”；“你能借我課堂筆記抄一下嗎？我下午就還你”。如果對方說：“不行，筆記我還看呢。”你還可以接著說：“那上節課的筆記能借我嗎？”只要借給你了，你就還有機會還給她，這樣你就多了一次與對方接觸的機會。

有一次我拜訪一個商貿公司，他們的生意做得非常大，產品銷往全球十幾個國家，員工人數多達200多人。我事先了解到，這家公司還沒有一套完善的內部辦公系統，業務員連統一的郵件地址都沒有。我通過網絡查詢，知道他們公司的總部在深圳，公司行政總監名叫吳焱，是陜西人。我要推薦他們采用我們的自動辦公系統，提升他們內部溝通的效率，提升他們公司的信息化統一水平，從而在不增加人手的情況下，將現有業務擴大兩倍以上。那么，我不得不接觸這個行政總監，如果這個銷售線索交給你的話，你將如何開始第一次接觸呢？”

銷售顧問本身的性格多數都是外向、積極的，他們都踴躍嘗試來回答：

“我會先打電話聯系吳總，約個時間能夠見一面。”

“我不打電話，直接到他們公司去，上門拜訪吳總。”

“我會打聽吳總家住哪里，然后到他家的小區去拜訪。”

“我想邀請他一起吃飯。”

“我直接將現代化辦公軟件的資料快遞送給他，然后再打電話。”

……

“沒事找事”的能力

“沒事找事”的能力，即主動啟動新事情的一種能力。具備這種能力的銷售顧問，往往可以在平凡的工作中添加新意，可以不斷提升與客戶之間的關系價值，通過各種新事物的發起和引進，從多個方面增加與各種客戶的關系強度。這些銷售顧問不僅可以在最初接觸客戶時創造有新意的接觸方式，還可以在關系發展過程中不斷創造加深密切程度的事件，通過若干事件進一步鞏固人與人的密切關系，最后得到客戶的認同并簽訂合同，即使拿到訂單后，他們與客戶的關系仍會進一步發展，變成信得過的朋友關系。

在中國傳統文化中，孩子在成長的過程中，父母、老師及身邊的其他成年人對孩子經常訓斥的話是“不要沒事找事”。這句話是勸說孩子聽話，不要創新，讓孩子墨守成規，不要想什么新的點子、新的法子。其實，這已經扼殺了孩子在以后尋求新方式、新思想的萌芽，這也是現在優秀銷售顧問太少的一個原因，導致多數銷售顧問缺乏新意，缺乏創新，缺乏找到新事件并推動建立新的關系的思路。

請先做一道題目吧：

在與客戶企業中的項目經理接觸一段時間后，該項目經理表示，最后決策采購的人是集團總工程師。此時，你最認可如下的哪種表達：

a．那能否安排我們直接見一面，您看是否我預訂一個餐廳，然后你邀請一下？

b．這個總工程師有什么特點嗎？他是哪里畢業的？也許我能夠安排他的老校友一起坐一坐呢！

c．這個總工程師有什么偏好嗎？您看我需要安排點什么禮品嗎？

d．不知道他對我們的項目了解程度如何？我們公司下個月有一個到德國技術交流的機會，您是否征求一下他的意見，如果有興趣，我安排公司給你們留兩個名額如何？

這個題目測試的就是“沒事找事”的能力。面對項目經理話語中能夠引導到最后簽約的線索，你將如何處理？能否立刻做出反應？能否以新的視角把握出現的新的簽約機會？你是如何回答的呢？

以下是這個題目的得分：

選擇a：0分。沒有一種關系控制的意識，而是通過別人來邀約，雖然這樣做也可以，但不是把握關系的主動意識，并且過于直白的要求不容易實現。許多銷售顧問在經驗不豐富時，多數也會如此。

選擇b：2分。這個選擇相當有技巧。通過老校友的安排來贏得客戶的認同和關系的推進，能夠理解接觸一個人的基本核心，那就是尋找與其有共同點的人、事、物、習慣和偏好等。

選擇c：1分。這個思路是太簡單的處理方式，也是許多初級銷售顧問的選擇。

選擇d：3分。這個選擇說明銷售顧問有相當強的了解人類動機的能力，并展現了對人的誘惑能力。可惜，沒有多少銷售顧問選擇這個做法。

訓練”沒事找事“的能力

與人接觸中“沒事找事”的能力，其實是對人性本質動機的把握。人性核心動機有如下的10個要點：

1．所有人最擔心的事情是被拒絕。

2．所有人最需要的是被接受。

3．為能夠成功地接觸他人，你必須以能夠保護或強化其自尊的方式行事。

4．做任何事之前都會問：“此事與我何干”。

5．任何人都喜歡討論對他自己非常重要的事。

6．人們只能聽到和聽從他們能理解的話。

7．人們喜歡、相信和信任與他們一樣的人。

8．人們經常按照不那么顯而易見的理由行事。

9．無論什么樣的人，都有可能而且經常心胸狹隘。

10．任何人都有社會面罩。

那么在你自己的工作和生活中，該如何運用“沒事找事”的能力來改善自己的人際關系現狀呢？下面的6種情況你能做到嗎？

1．能否想一個法子去接觸公司里比較少說話的同事？

2．能否在你居住的小區內，與保安或者清潔工找一個話題聊聊？

3．能否找一個話題與你公司的前臺或者后勤的人聊聊？

4．能否找一個話題與你的父母聊聊？一定要是他們感興趣的話題，聊了以后讓他們感受到快樂。

5．能否與朋友的孩子建立一個話題，聊了以后，讓小朋友老是希望見到你。

6．能否與你常去的餐廳的服務員找一個話題聊聊？

平時多要求自己做類似以上的活動，你的人際關系創新能力，也就是“沒事找事”的能力會無形中增長，對銷售工作會有非常大的幫助和啟發。

請再嘗試做一道思考題：

與客戶企業中的一個主要人物接觸了半年多，你認為如下哪個行動更加巧妙以及具備創意：

a．中秋節時，給這個客戶快遞一盒非常有創意但價格并不昂貴的月餅；

b．“十一”長假到香港旅游回來后，給客戶快遞一套獨特的香港回歸10周年紀念金幣；

c．自己的孩子參加一個周末素描班，講課老師是當地有名的畫家和兒童美術教育家，你告訴客戶希望周末去他那里，接上他的孩子一起去參加；

d．當地新開張一個體驗式運動館，您結識了這個運動館的老板，然后邀請客戶一起去體驗一次。

這道題目你將如何思考？你能否恰當運用前面提到的10個人性核心動機？如果你把握住了，就能夠得到最高分。下面是這個題目的得分：

選擇a：0分；

選擇b：1分；

選擇c：3分；

選擇d：2分。

這道題中的情況運用了人性動機中的第五條：任何人都喜歡討論對他自己非常重要的事。對眼前的客戶來說，在他的生活中，最重要的無疑是他的孩子，而孩子的話題恰好就是對他非常重要的事情。如果能夠找一個事情與他的孩子建立聯系，那么，你與客戶的關系就會更加密切了。

再來做一道題：

你在書店發現了一本相當不錯的旅游圖書，買了一本后兩天就讀完了，而且還做了一些筆記。此時，你更加認同如下哪種行動：

a．再去書店買一本，直接給客戶郵寄過去，同時寫幾句推薦閱讀的文字；

b．下次與客戶見面的時候，主動聊旅游的話題，詢問他是否看過這本書；

c．與公司同事中午吃飯的時候，主動介紹一下自己的讀書體會；

d．將自己閱讀這本旅游圖書的心得筆記，投遞給當地有影響力的一個旅游雜志。

只要你有心，生活中無處不是創意，能夠不斷想到并理解人性的10個重要特點，你就能成為“沒事找事”能力超強的銷售高手。這個題目運用的就是人性特點中的一條，請思考你的答案，并將答案發給我，我的郵件地址是：yes4you@gmail.com。不過，你也可以不用考慮這4個選擇，而是更加創新地提出新的做法，并能夠根據人性的10個特點來規劃你的動作和創意。我等待你的新想法。

閱讀可以改變人的能力，但并不是閱讀了就過去了，也不是閱讀了、理解了就等于會用了，更不等于在日常生活中你就能夠發揮出來。你必須進行更加深入的思考，并通過對題目的深入研究，漸漸影響自己平時的思考習慣，反映在自己的行為中。一旦真正成為你的行為習慣，你的能力也就無形中得到了提升，你與周圍人的關系，以及與潛在客戶的關系都能夠漸漸地改進，并鞏固成信任的、密切的關系，拿到訂單那就是自然而然的一種結果了。

請讀者再來思考兩道題目：

題目1：

大學畢業10年后，你們同學聚會，同時邀請了大學的老教授。席間，老教授提到他的一個同學在另外一所大學教書，教出來的學生個個都非常有出息，不是企業的總工程師，就是國企的總經理，或者是外企的高管。在這個情況下，你最認可如下哪個行動：

a．聚會后，爭取單獨約見一次這位教授，最好委托他邀請到他的那個同學；

b．聚會后，單獨到這位老教授家去一次，送給他一個拿得出手的健康理療枕頭，同時，委托他給他的那位老同學也贈送一個；

c．直接到老教授提到的那個老同學學校去，贈送一個健康理療的禮物，再邀約他一起與老教授聚一次；

d．聚會后，單獨到這個老教授家去一次，爭取了解一下，他當年的其他同學都在哪里教書。

題目2：

在接觸了一段時間后，客戶企業中的一個關鍵人物的情況你了解得非常清楚：他的女兒正在考高中；他的愛人最近身體不太好，檢查了多次也沒有查清是什么原因；他的哥哥以前是一個企業的司機，目前正在找工作。你想邀請他一起共進一次晚宴，你認為如下哪個說法他肯定會來：

a．一起來吃個飯，就你、我，還有我愛人，正好，一起的還有一個過去一直給我愛人看病的內科主任。沒有征求你同意，我已經將地點、時間都訂好了。

b．一起來吃個飯，就你、我，還有我愛人，正好，我孩子中考時輔導過他的一個老教師也一起來，你看周末晚上怎么樣？

c．一起來聚一聚，就你、我，還有過去一直照顧我的以前公司的老領導，就定下周二晚上了！

d．一起來吃個飯，你也知道，項目進展到現在了，其實就是您一句話，就賞個光，下周四怎么樣？

以上兩個題目都是留給你思考的，你可以選擇我提供的答案中的一個，也可以自由發揮，創意出更多、更好的答案。你可以把你的選擇發給我，我的郵件地址是yes4you@gmail.com。

每個人都希望在人生的職業發展中，有人理解并能夠輔導自己的成長，但輔導不是單向的，而是雙向的，是互動的，是你來我往的。把你的思考告訴我，讓我們一起成長。

（編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）