終端壓貨,通則不痛

管理客戶就和管理自己一樣，要給客戶足夠的尊重，要充分理解客戶的真實想法，并協助客戶將他們合適的想法變為現實，這樣才能贏得客戶信任，自己才能更順利地開展工作。

銷售人員能否贏得客戶的信任，個人業務能力占很大的比重，如果客戶區域內的問題在你的幫助下得到了圓滿解決，你在客戶面前自然就有了話語權。下面是我在華陽縣牛家鎮的一個實操案例，我通過三次拜訪，幫助經銷商解決了問題，贏得了經銷商的信任。

6月27日，錦陽商貿有限公司照舊召開晨會，我作為廠家代表擔當主持人。會議上，我給業務員提了一個要求：不能放棄區域內任何一個客戶，有問題可以找我幫忙。會議一結束，業務員王麗就鬼鬼祟祟地把我拉到一旁，希望我能幫她拜訪一下她區域內的一個客戶。剛在會議上表過態，我自然不好拒絕，就答應了。

臨出車時，王麗說自己有事情，已經請了假，今天讓司機帶著我跑一天，下午順便去那家客戶看看。我有些不高興，便讓她介紹下客戶的情況。王麗說，客戶非常認可我們的產品，銷量也挺大，只是旁邊一家小店也賣我們的貨，客戶不太高興。另外，自己還有500元貨款在客戶那里，希望我能幫忙要回來。我點了點頭，就和司機出發了。

【點評】廠家業務員遇到這樣的代理商業務員，第一應警告她：你不去我也不去。其次是問清楚問題，以便弄清楚此行的目的，達到什么結果，準備什么預案。總結為一句話：做好面見客戶的充分準備。

拜訪客戶的路上，司機李勇把真實情況和我簡單說了一下：在4月份臨近月底時，王麗的任務仍沒完成，若當天任務完不成的話，會影響到其余天數的提成，所以那天她就拼命忽悠那個客戶壓貨。客戶最終聽信了王麗的話，但卻說錢不夠，希望賒賬，由于公司政策不允許賒賬，為了完成銷量任務，王麗便自己墊付了500元貨款，讓客戶打了張欠條。后來王麗要了多次，但客戶總是以沒錢為由拒絕還她錢，現在欠條還在物流車里放著呢。后來王麗就不再拜訪這個客戶了，偶爾過來也是談錢，這讓客戶更反感，老板娘甚至還和她吵了一架，從那以后王麗就再沒有去過。了解了實際情況，我心里大概有了譜。

【點評】客戶向業務員借款，業務員向客戶借款，很多企業都是不允許的。過來人都知道，即使親戚朋友之間借錢，大多也是人財兩空——人給得罪了，錢也要不回。若是客戶遇到天災人禍，倒是可以出手相助，若是為了完成銷售任務，還是要想想其它辦法，除非你不想收回這筆借款。

思考題1：廠家人員是否有必要親自下到一線做業務？

思考題2：客戶為什么不愿意支付剩余貨款？可能存在什么問題？

初次拜訪：拉近關系

下午，我和司機李勇到了客戶那里。我打量了一下，這是一家300平方米左右的標準超市，在附近村子里應該是很大了，看客流生意應該也不錯。進店以后，見店老板在忙，我就先去看產品陳列，李勇則跑過去和男老板聊天。從我們產品的靠前陳列位置和上面落的一層灰，我判定這家店之前應該是以我們的產品為主打的，只是出了問題后，漸漸忽略了。

等我看完陳列，男老板也過來了，估計是從李勇嘴里知道我是廠家的人，希望我能幫忙解決問題。男老板姓江，我拿出煙讓他，開始他還不好意思接，在我一再推讓下，就接了過去。可能因為大家都是男人，共同話題又多，說話就比較隨便了。江老板的兒子年齡和我差不多，他卻讓兒子喊我叔叔，我有些接受不了，但也只能硬著頭皮應答，誰讓自己和江老板稱兄道弟呢。所以做業務第一步就是先讓客戶認可你，然后才能談及業務。

【點評】兩點之間直線最短，兩人之間直線最長。與國人做生意，切莫直來直去，要繞著說，哄著說。先打破堅冰，讓客戶接受你這個業務員是工作的第一步。

雖然談得來，但說到要賬的事情，江老板的氣就不打一處來。他告訴我，王麗忽悠他壓貨，說是先幫她自己完成任務，回頭再幫他調整，把不好賣的貨換成好賣的。結果，壓貨后王麗來得次數比以前少了，之前的承諾也不兌現，所以女老板對她極其不滿，明確表示即使有錢也不給她。聽江老板話的意思，他以前應該是有錢，只是對王麗不信任，所以才留了500元的缺口。

聊天中，江老板一直強調自己的庫存壓力很大，希望公司能夠給予解決，我就建議到倉庫看看都有哪些庫存。結果到了倉庫一看，江老板自己都不好意思了，實際上，倉庫里所有我們的產品加起來也就十來件貨。也可能是時間長，庫存消化得差不多了，只是江老板一直有這樣一種意識，所以出現了偏差。

到此，我心里已經有了解決問題的方案，而且這樣的小問題，我自己就能解決，但由于是第一次拜訪，我不能輕易許諾，這容易讓客戶產生誤解，對以后業務員開展工作影響也不好。于是我和江老板聊了一會后，便告辭了，說回去把情況向老板反映下，下次來的時候再告訴他公司的處理辦法，總之一定會讓他滿意。

【點評】姜還是老的辣。人家留你500元，不是沒錢，是怕你沒信用。道理在客戶那邊，押金在客戶手里，那個女業務員豈有回天之力？

思考題3：如何最快地縮短與客戶的心理距離？

思考題4：作為廠家人員，對客戶的意見和不滿，應持有什么樣的態度？

二次拜訪：欲擒故縱

7月3號，我第二次來到了牛家鎮江老板的店里，告訴他公司的處理意見：公司會按照江老板的意思，把沒有拆零不好賣的產品進行調貨，但是要分兩次調。江老板聽到要分兩次，有些不太高興，我遞了根煙過去，讓他坐下來聽我解釋：“江哥，其實分兩次調是我的意思，因為我出來跑業務，也是有銷量考核的，這一點千萬請老哥理解。另外，我手上有一份進貨激勵政策，公司還沒有開始做這個活動，我可以提前給老哥你開展，老哥就支持我一下，你看怎么樣？”

聽完我的話，江老板沒好意思再堅持己見，只是要求盡量少補貨，多搭配幾個品種。到了這里，問題似乎已經解決了，誰知女老板出來搭話了：“補貨可以，但是不要庫存，而且那500元貨款要讓王麗自己來拿。”女老板的要求我全部答應了，不要庫存也是我一直倡導的，店老板進的貨要盡可能的擺放在貨架上，這樣才不會讓老板感覺到庫存壓力。于是，我拋開兩個店主人的想法，把貨架細細理了一遍，把我們的產品擺放整齊，貨架擦拭干凈。

我把訂貨單拿給江老板看的時候，他有些不開心，因為數額有點大。我及時補上一句話：“江哥，放心賣好了，你這里情況老板已經知道了，以后肯定會重視的。再說了，你這里銷量大，不留點庫存不行，何況你倉庫里的貨已經出一半了，貨架上沒點貨也不好看。”

江老板沒再吱聲，便讓老婆拿錢。江老板家里不缺錢，因為在村子里，買得起轎車的人畢竟是少數。和江老板打了招呼，我們便離開了。一路上，李勇說個不停，說上次王麗壓貨也沒賣這么多錢。

【點評】營銷人都知道，庫存管理有個“1.5倍安全庫存法則”，理論上講運用這個法則管理庫存既能防止斷貨，又不至于造成產品積壓。但是，在產品嚴重同質化、品牌嚴重供大于求的狀況下，客戶的資金總是有限的，選擇的品牌總是很多，拒絕打款的理由也堂而皇之。客戶會把錢打給誰呢？這取決于業務員催款的頻率和公司壓貨的力度。簡而言之，就是看誰家的業務員能提前一步把經銷商的貨款收走，“肚子”搞大。否則，競爭對手把客戶的庫存搞大、資金吸走，你就等著涼快去吧。關鍵是壓貨理由要充分，促銷政策要巧妙，讓經銷商心悅誠服，再者吸取教訓，現款交易千萬別借款墊資。

思考題5：庫存管理，比較有效的方法有哪些？

思考題6：處理遺留問題和問題客戶，需要注意哪些事項？

三次拜訪：拋磚引玉

過了半個月，我又來了一次。這次來一方面是調貨，順便補貨，最重要的還是訂貨會。因為旺季已經來臨，公司給予的政策比較多，但任務壓力也比較重，要用6個月的時間完成8個月的銷量，只有靠訂貨會了。

我把上次遺留的問題給解決了，同時又把參加訂貨會的好處和江老板講清楚了，他滿口答應，說一定會去。但后來臨到關頭，江老板卻說趕不過來，我估計可能是女老板吹了耳旁風。于是我說：“江哥，你別管了，就在家等著，我馬上安排車過去接你。”結果是，我沒有安排車，江老板自己開車來參加訂貨會了，并且帶了兩萬元現金，給足了我面子。我暗地知會經銷商，給江老板留了個大獎。上臺領獎的那一刻，估計江老板所有的委屈都煙消云散了。

后來王麗親自跑了一趟，把500元貨款要了回來。由于有現在比較融洽的客情關系，女老板比較痛快地就把錢給了王麗，同時忘不了損她兩句。王麗也不在意，畢竟自己的錢拿回來了。

后來，經銷商胡總聽說了這件事，對我的態度也有了很大轉變。

【點評】訂貨會有兩大作用，一是給經銷商信心——起一個獎優罰劣、處理問題、平衡關系的作用，二是讓經銷商多打款多拿貨。

思考題7：訂貨會制定潛規則，比如事先確定中獎客戶，有什么作用？

思考題8：公司的促銷政策利用方面，需要注意哪些方面？

所以，管理客戶就和管理自己一樣，要給客戶足夠的尊重，要充分理解客戶的真實想法，并協助客戶將他們合適的想法變為現實，這樣才能贏得客戶信任，自己才能更順利地開展工作。（思考題參考解答請見成長版空間http://czb.cmmo.cn）