成功是階段目標(biāo)的結(jié)果

電話銷售中嘗試與客戶簽約是一個(gè)大的目標(biāo)，必須要通過每一個(gè)階段的小目標(biāo)，才能夠最后實(shí)現(xiàn)。

如果你從事的是電話銷售并且閱讀這個(gè)專欄一段時(shí)間了，應(yīng)該知道專欄的每一期內(nèi)容，都試圖幫助你改變每天的工作，思考自己在電話里對客戶說的話，并能夠漸漸把握自己的定位，提高自己講話的影響力。

這一期，將更加深入地引導(dǎo)你思考每天的工作：給客戶打電話的目的是什么？可能你真的不知道！

每天給客戶打電話，少的要打80個(gè)，多的要打160個(gè)。公司給了你一套話術(shù)，也給了你長長的名單，這些名單顯示在你眼前的電腦上，每個(gè)名字后面都是他們的號碼，每打完一個(gè)電話就在對應(yīng)的人名后面添加一個(gè)注釋，有時(shí)就是打一個(gè)勾，表明這個(gè)人的號碼你打過了，或者再多說明一下，無非是“對方?jīng)]有興趣”，“對方不需要”，“對方已經(jīng)有了”，“對方掛斷了電話”……

可是，在你拿到需要在電話里講出來的話術(shù)段落時(shí)，你的公司、你的經(jīng)理或者你的同事是否告訴過你，這段話術(shù)要達(dá)到的目的是什么？或者你是否問過，公司讓你打這些電話的目的是什么呢？

也許你會說，目的非常簡單，就是簽約！

那么這個(gè)答案是你自己理解的，還是公司正式對所有人說的？讓大家打電話的目的，就是爭取電話那端的人能夠購買我們的產(chǎn)品？無論是你自己理解的，還是公司正式告訴你的，你自己是否深入地思考過這個(gè)問題：給客戶打電話的目的，到底是什么？

如果目的只是通過電話能夠做到簽約，那么你打的100個(gè)電話中有多少達(dá)到目的了？這個(gè)比率低于1%是正常的。如果是在戰(zhàn)場上，給你100發(fā)子彈，面對100個(gè)敵人，子彈都打完了才擊中一個(gè)，你覺得將會如何？

讀到這里，你是否能夠清晰地講出來，你給客戶打電話的目的到底是什么？如果就是簽約，那么請繼續(xù)思考：如此低的簽約率，公司愿意這樣，你也愿意這樣嗎？

簽約只是最后一個(gè)目的

簽約，僅僅是給客戶打電話的多個(gè)目的中的一個(gè)！簽約，其實(shí)是銷售人員與客戶多次交往后的一個(gè)目的！

給客戶第一次打電話的目的，應(yīng)該有三個(gè)：

1．第一次的電話讓對方知道有這樣一個(gè)產(chǎn)品；

2．第一次的電話讓對方對我個(gè)人印象深刻；

3．第一次的電話爭取做到約好下一次交談的主題、時(shí)間、地點(diǎn)。

請你針對自己銷售的產(chǎn)品，將以上三個(gè)目的寫下來，只有寫下來，在電話里你才可以自如地講出來。比如：

目的1：這個(gè)電話就是讓客戶知道，炒股回報(bào)超過30%的秘訣已經(jīng)公開了；

目的2：這個(gè)秘訣我搞到了，如果客戶需要，我可以提供給你；

目的3：這個(gè)秘訣有哪些內(nèi)容、是誰披露的、別人用了以后結(jié)果如何……這些內(nèi)容可以下次談，約在下周三下午，我的經(jīng)理會給你打電話。

如果你不知道自己寫的是否符合要求，可以將自己寫好的語句發(fā)到我的郵箱：yes4you@gmail.com。

給客戶打電話如果增加了以上的目的，你打的電話成功的比率就會多起來。100個(gè)電話，至少可以讓100個(gè)人知道“炒股回報(bào)30%的秘訣”已經(jīng)有了，而且公開了，對方如果將來需要，至少知道世界上有這個(gè)東西；進(jìn)一步，可以讓接聽者中80%的人知道，這樣的東西你這里有；再進(jìn)一步，也許可以約到15%的人愿意與你的經(jīng)理通電話，那時(shí)簽約就變成了經(jīng)理的主要目的。

簽約是一系列目的中的最后一個(gè)。要達(dá)到簽約的目的，是不能跳過以上必要的步驟的。所以，電話銷售更多的是找到恰當(dāng)?shù)哪康模⒁徊揭徊降兀ㄟ^電話里的交談來達(dá)到一個(gè)又一個(gè)目的，最終與客戶成交！

你走哪一條路

讓我們看看第一個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)方法：

例1：張先生，你好！我是中國電信資費(fèi)顧問關(guān)云。中國電信這里有一個(gè)全新的自助套餐，能夠給你每月的話費(fèi)節(jié)省超過60%，你是否愿意節(jié)省不必要的話費(fèi)呢？

例2：張先生，你好！我是中國電信資費(fèi)顧問關(guān)云。我們剛通過了一個(gè)新的長話資費(fèi)調(diào)整，這個(gè)調(diào)整給不少人節(jié)省了月費(fèi)，您現(xiàn)在有空我們可以談一下嗎？

如果你是接到電話的人，聽到以上兩個(gè)電話，你有什么反應(yīng)？

例1的話術(shù)目前中國98%的電話銷售人員都在用，例2的話術(shù)采用的銷售人員并不多。前者對受教育水平不高或者二三級城市的人有一定效果，但是對大城市的、受教育水平較高的人幾乎無效，而后者幾乎對所有人都有效果。

例1話術(shù)的目的是引導(dǎo)對方說“愿意”。當(dāng)對方說了一次“愿意”后，也就容易接受后面的請求。比如，將自己現(xiàn)在的資費(fèi)套餐改為一個(gè)能夠更省錢的方案，客戶接受的比例就很高；再進(jìn)一步向客戶介紹資費(fèi)調(diào)整后需要客戶每個(gè)月增加上網(wǎng)的時(shí)間，客戶接受的比例也較高。這樣，電信公司就達(dá)到了最終推廣新業(yè)務(wù)的核心目的。

例2話術(shù)的目的是傳遞平等，讓客戶感受得到尊重。也許客戶此時(shí)不方便，那么這次的電話至少給他留下了一個(gè)信息，就是我們推出了新的資費(fèi)，許多人通過這樣的調(diào)整每月話費(fèi)節(jié)省了。如果他將來有需要，就會想到我或者我們公司。

例1的話術(shù)在電話銷售領(lǐng)域叫“操縱性話術(shù)”，通過引發(fā)對方回答“愿意”來漸漸引導(dǎo)他同意你的請求。這樣的話術(shù)在中國還有非常大的市場。但是這種話術(shù)漸漸地讓客戶自我感覺比較傻，被別人操縱，即使當(dāng)時(shí)沒有感覺，事后也會覺得不舒服，那么以后就會對所有的陌生電話都防范和抗拒了。

例2的話術(shù)在電話銷售領(lǐng)域叫“顧問式交談模式”，可以讓客戶接聽電話的時(shí)間長一些，平均長出8分鐘。這種話術(shù)在開場白中給了客戶平等的感覺，既達(dá)到了傳遞產(chǎn)品信息的目的，又能夠進(jìn)一步吸引他的興趣，并在對方允許的情況下進(jìn)一步交談，所以客戶“被打擾”的感覺就會下降。從客戶讓你繼續(xù)介紹的那一刻起，這個(gè)電話就是對客戶有用的電話了，而不是騷擾客戶生活的推銷電話了。

假如你銷售的是企業(yè)培訓(xùn)課程，請自己嘗試按照例2的要求寫一段話術(shù)，包含三個(gè)意思的語句：第一個(gè)語句打招呼并介紹自己，第二個(gè)語句講出產(chǎn)品以及帶來的好處，第三個(gè)語句征求對方的意見是否有空談下去。寫好后，也可以發(fā)給我。

成功在階段目標(biāo)之后

好的開場白都是針對目的而設(shè)計(jì)的。每一個(gè)公司交給電話銷售人員的話術(shù)其實(shí)都有具體的目的，而不是籠統(tǒng)的最終簽約的目的。作為電話銷售人員，打電話是你的具體工作，實(shí)現(xiàn)什么目的自己是應(yīng)該清楚的，這樣才能讓自己的工作可以有意識地不斷提高，而不是渾渾噩噩地照辦、照說。你的人生發(fā)展的方向、發(fā)展的水平都在自己的手里，而不是在別人的手里。

請重新審查自己的話術(shù)，并詳細(xì)列出每段話術(shù)要達(dá)到的目的，讓自己每一個(gè)步驟的目的構(gòu)成次序，實(shí)現(xiàn)一個(gè)，再推動到下一個(gè)，并最終完成與客戶的成交，讓產(chǎn)品給客戶帶去利益，也讓你的工作更有價(jià)值。

如果用同樣的道理來思考電話銷售這個(gè)工作，也可以得到啟發(fā)。電話銷售工作并不是你一生的終極目標(biāo)，而僅僅是你一個(gè)階段的工作目標(biāo)，通過電話銷售工作學(xué)會與人交談，逐漸掌握與陌生人交談的多個(gè)過程，每一個(gè)過程都有這個(gè)階段的目標(biāo)，多個(gè)小的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，大的終極的目標(biāo)才能夠?qū)崿F(xiàn)。電話銷售工作做好了，有成就了，也許才能夠進(jìn)步到下一個(gè)目標(biāo)上。

如果你想找到一個(gè)彼此感到幸福的伴侶成家過日子，這也是有階段目標(biāo)的，并不是一開始接觸就問人家愿意嫁給你嗎。人生幸福是大的目標(biāo)，人生取得成功也是大的目標(biāo)，都需要經(jīng)由小的階段性的目標(biāo)逐步走向大的目標(biāo)。同樣，電話銷售中嘗試與客戶簽約也是一個(gè)大的目標(biāo)，必須要通過每一個(gè)階段的目標(biāo)才能夠?qū)崿F(xiàn)。

按照這一期講的階段目標(biāo)的原理，重新設(shè)計(jì)你的話術(shù)，將開場白打造成實(shí)現(xiàn)第一個(gè)階段目標(biāo)的利器，進(jìn)而磨練出電話銷售這個(gè)職業(yè)的絕活，也許你才可以走向下一個(gè)階段的職業(yè)目標(biāo)。

這個(gè)專欄是幫助從事電話銷售的讀者，一步一步按照階段目標(biāo)走向成功的。學(xué)實(shí)用的知識，必須要自己親自嘗試，僅僅閱讀并不能讓你的技能得到提高，要?jiǎng)邮謱?shí)踐。請你將自己寫的話術(shù)、設(shè)計(jì)的目標(biāo)發(fā)給我，讓我們共同成長。我的郵件地址是：yes4you@gmail.com，有來有往。

當(dāng)你寫出一段話術(shù)的時(shí)候，你就已經(jīng)完成了第一個(gè)階段的目標(biāo)，那就是開始動手落實(shí)學(xué)到的知識了；當(dāng)你將寫的話術(shù)發(fā)給我的時(shí)候，你已經(jīng)完成了第二個(gè)階段的目標(biāo)，終于發(fā)給老師了；當(dāng)你收到我的回復(fù)的時(shí)候，你的人生真的開始向上走了，走向成功……

（編輯：侯韶瑩#8197;housy0116@126. com）