如何取得上司的大力支持

要想發展市場獲得良好的業績，公司的支持和政策傾斜不可缺少，但營銷資源總是有限的，如何順利地獲得上司的大力支持呢？

一個秋日的午后，我正在機場等待去沈陽的航班，接到了一個原先同事的電話。這個同事就在沈陽，看到了我的QQ簽名“出差沈陽”，邀請我到后抽時間小聚，說有些問題向我請教。這個同事比我小七八歲，剛畢業時跟著我跑過一段時間市場，有幾個月師徒情誼。后來我離開了那家公司，彼此還保持著聯系。

在沈陽一個東北風味的酒店里，我們開始了暢談。

“季大哥，我先敬你一杯。”兩個人一飲而盡。

“季大哥，我現在負責沈陽市場，也是一個區域市場負責人了。找不著頭緒啊?！迸笥岩槐葡露?，打開了話匣子。

“你現在負責的產品，無品牌影響力，市場基本是空白，要坐穩位置站住腳做出成績，就一條——爭取到公司的大力支持和政策傾斜?！蔽艺f。

“公司的支持和政策傾斜誰都想要，僧多粥少，怎么才能爭取到呢？”

“我的經驗，無他，就兩條：一是要讓上級愿意給予政策支持；二是要讓上級覺得值得給予政策支持?！?/p>

怎樣讓上級愿意給予政策支持

“怎么樣讓上級愿意給予政策呢？”朋友一副求知若渴的神情。

“第一點也是最重要的一點：對上級要忠誠，要讓上級覺得你和他是一路人。很多初入職場的銷售人員，江湖經驗不足，滿腦子都是在學校里的那些書本知識，什么實力啊，能力啊，知識啊，認真工作啊，勤奮啊，什么銷售人員只要做出業績就行了啊。這些對不對？都對。我也承認銷售人員首先是要做出業績，也承認確實要有能力有知識要勤奮要認真工作，這也是出業績所必需的?？墒侨绻麤]有上級的信任和支持，你再有能力再有本事再有知識再勤奮再認真也是白搭。上級掌握著本部門或團隊的資源分配權，還有其掌握的信息、知識、技能、經驗、人脈，這些東西上級愿意不愿意給你，愿意給你多少，都會對你的市場運作和各項工作產生著重大的影響。

上司對員工的信任和支持，第一是要來自于員工的忠誠，其實就是安全感，沒一個上司會信任和重用一個讓自己覺得沒有安全感，對自己不忠誠的下屬?！蔽乙豢跉庹f完。

朋友微微地點頭，又倒上一杯酒，碰杯，一飲而盡。

“季大哥，怎么樣讓上司覺得你是個忠誠的下屬??？”朋友又發問了。

“這個問題問得好。我們以前應該聽師長講過很多這方面的道理，書本上培訓課上也看過不少聽過不少，但知易行難，一到實際工作中生活中我們就忘記了。”我點燃了一支煙，狠抽了兩口，在煙霧彌漫中緩緩道來。

在這方面，其實很多年我也做得不夠，做得不好，吃過很多虧。并不是我不忠誠，實際上是因為我不知道怎么讓自己的上級覺得自己忠誠。十多年職場拼殺，自己也從基層業務員做到了全國銷售總監的位置，自己的經驗教訓加上對別人的職場得失的觀察思考，我覺得我還是有很多話可以對我的朋友說。

“我們接著說。要讓上司把你看成一個忠誠的人，首先必須要從內心里接受你的上司。可以裝一時，哪能裝長久。你對上司內心里不接受，肯定會在日常的一些言行舉止細節里透露出來，上司感覺不踏實，心存疑慮，自然也不會從內心里真正接納你。要對上司寬容，人無完人，上司也有缺點和不足，要多看上司的優點；管好自己的嘴巴，不要在背后傳上司的壞話和小道消息。

要讓上司把你看成一個忠誠的人，你必須要有執行力。在上司決定之前，我們可以提出建議和異議，但上司決定了，我們一定要不打折扣地執行，千萬不要嘴上答應卻不見行動，上司都討厭陰奉陽違的人。積極主動，馬上就辦，上司喜歡下屬這樣。

要讓上司把你看成一個忠誠的人，你還要注意提不同意見的場合和策略方法。不同意見總是會讓上級不舒服和不適應的，那么作為下屬如何提和在什么場合提就很關鍵。一不注意就會好心當成了驢肝肺。在公開場合盡量不要提不同意見，即使提，要考慮成熟，更要講究方式方法。切忌不要用‘不’、‘不行’、‘不能’這些直接否定的字眼，我一般是先肯定上司的意見，再談自己的想法?？梢赃@樣說：對您的意見，我認為是很好的，只是我還有以下幾點顧慮（或者建議，或者想法都可以）。這樣上司會比較容易接受，如果公共場合上司沒有接受，如果你堅持自己的意見還可以私底下找上司溝通?！?/p>

一下子說了這么多，口有點干了，兩個人又碰了一杯。清了清嗓子，我看著朋友的眼睛說：“基本上做到以上三點，上司會認可你的忠誠度了。但想要上司愿意給予你大力支持和政策傾斜，這還只是萬里長征走完了第一步啊?！?/p>

“要讓上司給予你大力政策支持的第二點：勤匯報多請示。我們初入職場的很多銷售人員，書生意氣，認為多請示顯得自己沒主見沒能力，勤匯報是拍馬屁降低了自己的人格。這都是幼稚的想法。不匯報領導怎么知道你的工作進展和工作成果？匯報少怎么能讓領導對你的工作有全面深入的了解？將心比心地想，業務員在外面，每天都消耗著公司的資源，如果不通過匯報讓上司及時掌握你的所思所行，所得所失，上司又如何放心地給你更多的資源讓你消耗??？對一些拿不準的事情或者上司沒有授權或者沒有明確授權的事情，多請示就很有必要了。一是借助上司的智慧，三個臭皮匠頂一個諸葛亮，自己的想法和思路不一定就正確或者完全正確；二是上司可能有別的考慮和思路；三是事后若有意外情況，也可以有上司幫助自己去克服。當然，自己權力和職責范圍之內的事情就沒必要事事請示了?！?/p>

“有道理啊，季大哥。你來沈陽是及時雨啊。酒倒滿，干一個再說，今天喝個一醉方休?！迸笥雅d奮地說。

“呵呵，要先說完了再醉嘛。”我應道。

“找上司要到了政策支持，一定要把政策運用好，好鋼要用在刀刃上，要全力以赴地落實好執行好，以優異的成績回報上司，這是上司愿意給予政策支持的第三個要點。上司的支持投入有回報，自然會對你產生信任，對你的能力和市場產生信心，那么更大的政策和投入才會有可能。我們很多業務員要政策在行，但落實政策根本不上心，自然不會有好的業績，時間長了上司察覺后再審批起政策和費用了就吝嗇了。”我又點燃了一支煙。很多年的習慣，我喝酒喜歡不停地抽煙。

“第四點，要注意與同事們搞好關系，不僅僅是本部門本區域的同事，還有公司其他部門其他崗位的同事。人性的弱點是看不得同階層的他人比自己好，你要到了政策支持要低調，不要翹尾巴，到處炫耀，要不然就有可能招致別人的嫉恨，要是碰到不那么地道的兄弟給你上點‘眼藥水’，就有你受的了。要到了政策，還要不斷強調這只是杯水車薪，市場有很多困難，需要更多的投入。同時，平時要注意一些小技巧，比如：得了一些競賽獎金可以請同事們吃頓飯，在外面出差給同事們帶點當地的土特產?！?/p>

我重重地吐出一口煙，咳嗽了兩下，沈陽的秋天有點涼了。

“最后一點，要注意的是市場出了成績一定要把上司的作用和影響擺在前面。市場出了成績，很顯然我們業務人員的努力是很重要的，但一個業務人員如果在內心里把自己的作用擺在了第一位，認為市場是靠兄弟我玩命干出成績來的，不但心里這么想還到處說，我們上司聽到了會怎么想？你這么能啊，沒有我的支持和指導，你能干出成績？呵呵，那就麻煩了。匯報成績時候把上司擺在前面，我們說這是公司的大力支持和上司的指導和幫助，我們就是全力執行。下屬對上司而言就是執行嘛，執行得好就證明了能力和水平嘛，以后還需要領導再多給點支持，我們會執行得更好?！?/p>

一口氣又說了一通，金黃的啤酒又滿上了，兩人對碰一下，一起說了聲“來”，一仰脖咕咚咕咚吞了下去。

“那么，怎么樣讓上司覺得值得給予支持呢？”朋友用紙巾抹了下嘴巴，問我。

怎樣讓上司覺得值得給予政策支持

上司愿意給你支持，說明上司認同你，信任你，想幫助你，這只是思想上的。光想不行啊，得有實際行動，得有真金白銀及其他各種資源的真正到位，真正投入市場啊。所以我和朋友接下來的話題就圍繞如何讓上司覺得值得給予我們支持展開了。

“領導為什么要給你錢給你人給你槍支彈藥？還不是因為我們有問題要解決有困難要克服嘛。為什么要給你更多的錢更多的人更多的槍支彈藥？還不是因為我們有更重要的問題要解決更大的困難要克服嘛。明確了這兩點，我們就應該知道怎么樣去說服上司把他手里的那一塊‘蛋糕’多分一點點給我們了。

第一點：要讓領導認同我們所說的問題和困難。要做到這點，平時就要認真走市場，要認真收集市場信息，更要認真周詳地分析自己的市場和客戶，真正抓住問題的關鍵點，這樣提出來的問題才有針對性，提出來的困難才會是主要矛盾，我們說服起上司來才會更加有條理有氣勢有自信，才會經得起上司的推敲和拷問；另外要注意錘煉我們的口頭表達和書面表達能力，別搞的茶壺里的餃子，肚子里有卻倒不出，也會讓我們的說服力大打折扣?！?/p>

“季大哥啊，這都是你的經驗啊。謝謝你了。”朋友端起了酒杯，滿滿的。

我也把酒加滿，端起來：“其實，這些東西不說有我的心血，最起碼有我的很多淚水啊。這些都不說了，把你當兄弟，投緣，所以和你多說一點。”

又是一飲而盡，朋友把酒續滿。

“第二點，要讓上司認同我們對市場前景的分析。上司認同了你說的困難和問題，上司心里會問：我的資源給了你，能有多大的效果？核心指標銷售量、回款、費銷比要量化，要細化；我們不能太保守，給上司沒有信心或者不敢承擔責任的感覺。應該給上司一個樂觀的目標，然后努力去達成，當然不能牛皮吹得太大，到時候差距太大也不好。這就建立在我們對市場的透徹了解和深入分析之上，這就要求勤奮、認真、才華、見識……”

說到這里，我又摸出了一支煙，朋友趕忙拿起火機給我點上。

“第三點，要有詳細的執行計劃和方案呈報給上司。人財物槍支彈藥，在市場上如何分配，如何使用何時使用誰來使用，目標如何分階段分區域分客戶分產品達成，這些都要深思熟慮并形成書面報告，征求上司的意見，形成定論然后執行之。執行過程中要經常匯報，要定期稽核目標檢討過程并根據實際情況隨機應變。”

“季大哥，聽你一說，我的思路理清楚了，一開始真有點茫然哦。來，我們再干一個。謝謝你了?！迸笥延峙e起了酒杯。

扯了些別的閑話，又上了不知是第幾瓶啤酒，喝得暢快，聊得盡興。告別時，已是暮色沉沉，我回酒店，朋友回寓所，各自珍重。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）