怎樣做好小品牌的業務員

做小品牌并不代表能力差，在小品牌企業同樣可以有好的發展，也只有玩轉了小品牌，未來才能將大品牌運作自如，前提是小品牌業務員不妄自菲薄。

市場上的產品林林總總，產品品牌更是數不勝數，除了通過廣告等形式被公眾所熟知的所謂大品牌，更多的是認知度不高的小品牌。一個企業能否真正獲利，做市場和做業務是關鍵，品牌競爭的關鍵也在于市場，因此，業務員隊伍非常強大；另一方面，大品牌企業不容易進，他們的業務員也往往是人滿為患，所以，更多的人做的是小品牌業務，特別是剛畢業的大學生。如何做好小品牌業務員？我將我的個人經歷和經驗與大家分享。

2009年畢業后，我一直從事銷售工作，起初在一家知名家電企業做彩電、空調業務，2011年5月，為了尋求更好的發展機會，我跳槽到安徽的一家太陽能企業，這家企業在業內籍籍無名，是實實在在的小品牌。我的工作是市場開發與維護，主要是開發客戶和開拓市場，這與我之前做品牌家電業務時不一樣，之前是專人專用，業務員的工作以市場推廣和維護為主。大品牌和小品牌在業務類型上有很大區別，這就決定小品牌的業務員需要一套量身定做的工作方法。

第一，小品牌的業務員要有正確的自我價值認知

做小品牌業務，首先要解決的就是態度和目標問題。小品牌的業務員要有正確的工作態度，既來之則安之，但事實上很多人感覺在小公司工作很不舒服。每個業務員都要有自己的職業規劃，做業務尤其是做小品牌業務，還需有明確的目標和定位，我所說的目標是半年或一年的短期目標，比如，半年后我的薪水、職位和能力水平分別要達到哪個層次等。業務員如果沒有目標，沒有良好的工作態度，在小企業中就很容易迷失。我遇到很多同事都是抱著混經驗或無所謂的態度工作，結果他們沒學到好東西，也沒有積累什么經驗，只是在浪費時間而已。

其次，要有信心，這也是個人價值的體現。我們做的品牌小，并不意味著我們做不好、我們沒本事。就我從事的太陽能行業而言，每個區域做得最好的品牌都不一樣，可能是太陽雨，也可能是皇明、四季牧歌，或者是一些小品牌，這就要看各個品牌的業務員的個人能力了。所以，不要總覺得大品牌的業務員就高上一籌，自己做小品牌，能力就應該差，這些只是借口。存在既有其存在的意義，小公司里也有干得漂亮的員工，大品牌做得糗的營銷活動也比比皆是，一切都事在人為，要對自己有信心。

【點評】小品牌本來資源就缺乏，如果再缺乏信心，那就真的沒你的戲了。作為一名業務員，信心是必須的，然后在這個信心的支撐下去尋找做好業務的方法，否則信心也只是空中樓閣，沒啥大作用。所以，還要將你的目標細化成具體的實施計劃，以此為引領，去思索、去行動，糾正偏差，實現目標。

第二，小品牌的業務員要充分了解行業及產品

從事一個行業必須要對這個行業了解，熟悉自己銷售的產品及品牌定位。比如，我銷售的產品是太陽能熱水器，因此，我首先就要了解太陽能行業的近期發展狀況及前景，知道皇明、太陽雨、四季沐歌、桑樂等行業內的知名品牌，并對他們的產地、品牌特色及主要賣點、品牌優勢也有一定了解。然后我要清楚自己產品的品牌定位、特點及所有產品知識。除此以外，我還需要了解負責區域的主要競爭對手和優秀的營銷案例等。不要說這些只是花架子，這些都是我們與經銷商談判的資本。

我開發客戶時，經常有經銷商會問“這個筒徑是多少”、“你們的真空管是什么涂層，用的哪幾種涂料”、“鋼板的厚度是多少”等問題，有的是真的詢問，有的則純屬試探。經銷商總喜歡讓別人覺得自己很專業，但其實他們了解的可能也只是皮毛而已，如果你回答了他們的問題，并進一步更深入地與他探討，他往往就會表現不支了，但只有這樣，經銷商才會覺得你有本事，才有可能相信跟著你干能賺到錢。相反，這些問題你若答不上來，對合作就會有壞的影響。

【點評】知已知彼方能百戰不殆，你對對手的了解要像對自己的產品和公司的了解一樣詳細，特別是他們做的不足，經銷商和消費者又很關注的地方，更要了然于胸。這樣，你才能直擊要害，一招致敵，不破不立，讓別人接受你，不接受其他競爭品牌。你一定要抖露出幾個對消費者有吸引力的賣點來，對消費者有了吸引力，經銷商也就會對你投送“秋波”。

第三，做小品牌業務要有全面的規劃

由于小品牌企業的人力資源不充足等原因，對業務員獨立性的要求會比較高，一個業務員可能要負責一個縣或更大的區域，所以做事情之前要考慮周全，因為沒有人商量，也沒有人幫你事后“擦屁股”。

7月初，公司決定7月25日在湖北孝感、黃岡兩地開招商訂貨會。我7月17日趕到黃岡，并在網上了解了黃岡所轄各個縣區的情況，經過分析，我想接管黃岡的麻城、黃梅、浠水三縣中的一個，但領導稱這些縣都有人接手了，并安排我去負責孝感的孝昌縣。這就是我失了先手，開會地點在黃岡，我卻被分派到孝昌，從黃岡到孝昌需4個小時車程，無論在時間和費用上都浪費不少。

孝昌之行的主要目標是在7月25日前，完成孝昌地區30萬的訂貨任務。我對孝昌地區的業務開展做了以下計劃：

第一步：通過網絡及其他資源了解孝昌。孝昌縣人口約有60萬，下轄8鎮1區。

第二步：現場考察，做好業務開展的準備。7月18日到達孝昌縣城后，我沒有貿然去拜訪我們的縣級代理商，而是先在整個縣區轉了兩圈，對縣區的市場分布和經濟狀況等有了進一步的了解。在縣汽車站附近的旅館住下后（這樣方便出行），我去打印了孝昌的鄉鎮地圖（百度中可以找到全國所有縣市的地圖，打印地圖方便還節約成本），并對縣城到各鄉鎮的乘車情況進行了了解，如早上最早幾點發車，晚上最晚的車是幾點等。

第三步，進一步了解各級經銷商狀況（經銷商資料及提貨情況在未到孝昌就已提前獲知），并根據具體情況進行實際工作安排。

由于時間比較緊，我們就把拜訪重點放在老客戶身上。19日—21日，我們初次拜訪了20個老客戶，了解我們產品的營銷狀況，解決他們營銷上的問題，并告訴他們近期公司會組織經銷商會議，并且有好的進貨政策等；22日—23日，我們對老客戶進行了二次拜訪，再次對他們進行“洗腦”，并發放經銷商會議請帖，確認他們能否到會；24日，我們上午電話回訪了老客戶，并確認到會情況，中午安排車親自去接那些搖擺不定的客戶，下午包車一同去黃岡。

在時間緊、任務重的時候，一定要事先好好安排，否則肯定會失敗。很多業務員在最后總結時，總是認為任務完不成是時間不夠造成的，其實是因為沒有安排到位。

【點評】對內要搞清領導的要求，對外要摸清客戶的需求，然后你要重點做的就是如何在兩者之間做對接。30萬的任務，怎么分解，達成的方法是什么，這中間促成實現的關鍵動作與環節是什么，阻礙任務實現的障礙在哪里，哪些你能解決，哪些需要尋求支持……工作不能停留在表層，在訂貨會之前一定要將這些問題理理清楚，做好充分準備，否則任務就可能會打水漂。

第四，做小品牌業務員要合理充分地利用資源

我所講的資源包括物料、費用以及政策等一切有利于業務開展的內容。小品牌的各類資源往往比較匱乏，無論對經銷商的支持，還是對業務員的費用支持等相對較為苛刻，如果不能很好地利用，往往不是自身被瑣事所困，就是業務上陷入被動。

首先要合理利用公司資源。公司的支持是我們開展業務的基礎，這種支持包括產品、業務費用、廣告宣傳、優惠政策及促銷資源等，其中對公司的政策要認真學習，靈活運用。比如，我們公司的太陽能終端廣告支持分為燈箱門頭、墻體廣告、路牌電桿貼及車體廣告等，平時各地經銷商做廣告的費用一般按照1：1的比例承擔。今年公司出臺了在2月——7月期間，對鄉鎮客戶的舊門頭及新開鄉鎮客戶的新門頭的制作費用全額報銷的政策，因此，做業務時，我們就以貨物搭配的形式靈活運用該政策，實施每臺太陽能送門頭一個的進貨政策，趁機使各個鄉鎮在所轄的鄉村商店或修理鋪掛上帶有我們產品標志的合作店鋪門頭，為公司和經銷商做了宣傳，公司又實現了多出貨，一箭雙雕。

其次，業務員要敢向經銷商要資源。大品牌的業務員做促銷活動時，從人到物基本都是公司在支持，但這樣也有弊端，經常會出現業務員搞自己的活動，經銷商也在忙自己事情的情況，得不到預想的效果。做小品牌業務時，公司的支持并不夠用，這就需要向經銷商要資源、要支持。此時，我們不必把思想固化在給經銷商做活動是應該的，是公司布置給我們的活動任務。其實，我們與經銷商是合作關系，目標是共同盈利，所以做活動是對雙方都有利的事情，雖然做好活動是我們的本職工作，但也需要經銷商的支持。我們可以直接向經銷商表明：“我是業務員，做就要做有價值的事情。活動是給你做的，如果你愿意用心，我也用心，將公司的資源就投放到咱們這里，我追求的是當下結果和提高品牌影響力的雙贏。如果你不愿用心做，我就先放下你這邊搞其他人那里。公司資源是有限的，你可以考慮考慮。”

雙方提前講清楚，事情就好辦多了，如果講不透，處理不好，我們業務員就要“出血”，可能活動也搞不好，經銷商和公司都會埋怨我們。比如7月份在孝昌時，縣級經銷商給我們提供了下去拜訪鄉鎮經銷商的車輛和食宿，并陪我們一起去談業務，還包攬了二級經銷商到黃岡參加訂貨會的包車和住宿的全部費用。因此，合理控制和利用資源是小品牌業務員必須會的本領。

【點評】公司是借經銷商的渠道網絡讓產品快速走向市場、貼近消費者，經銷商是借助公司的產品和推廣資源實現銷售獲利，各有所求，各有所需。要把公司的資源發揮到最大化，資源的付出也是有回報要求，你給經銷商什么資源支持，也要要求他做出什么任務和動作，不然就有失公平，資源可能就會打水漂。

第五，要不斷學習、總結經驗，并在實踐中進行磨練

做每種業務都有自己的方法，從大上講是公司的營銷策略，例如，我任職的這家太陽能企業最近很廣泛推廣的訂貨會模式，通過訂貨會進行產品下放和品牌推廣等；從小處講就是促進業務達成的技巧。不管是營銷策略，還是業務技巧，都是需要學習的，成功是需要磨練，需要從細節積累的。下面與大家分享我從實際業務中總結的幾點經驗：

1．開發新客戶要“膽兒大”。很多業務新人剛開始做業務時都很“膽兒小”，我也是這樣，第一次開發新客戶時，在客戶門口徘徊了6圈才敢進去。我們的猶豫在于我們對結果的不確定性，不知道該從何談起，又怕別人笑話自己什么都不懂，通常還自我暗示“進去后十有八九得不到認可”，因此，就會因害怕失敗而變的“膽兒小”。

其實，最壞的結果是這個客戶沒能被我們說服，我們沒被接受，或者是我們被笑話什么都不懂罷了，但對業務新人來說，這些都不算什么。首先，新人不必擔心不能成交的問題，因為公司剛開始一般并不會強求我們一定要出成績，而是要求我們有一顆上進的心。新人們更不必因為這次談判失敗而憂心忡忡，起碼我們讓客戶認識到了我們的企業、品牌和產品，雙方有了對方的聯系方式，并且，真正有意向的客戶并不會因為一次講解膚淺而拒絕合作。其實，很多經銷商特別是縣級或鄉鎮經銷商的眼界并不寬，并且你帶給他們的是賺錢的機會，所以不用低三下四地求他，對自己和產品要有自信。

2．與老客戶相處不可妄自菲薄。新人進入企業后，最先接觸的往往是老客戶，公司通常會派你到老客戶那里去了解情況、參觀學習。此時，你要牢記自己的職責，盡快熟悉市場，了解當地對產品的認知程度及競品情況。新人們特別要注意的是，你與客戶之間是平行的合作關系，切忌妄自菲薄。

很多經銷商看不起小品牌的業務員，特別是業務新人，他們喜歡把業務員當免費勞動力使喚。今年6月份，我到安徽六安市出差，第一次與當地一個縣級代理商見面時，他就說要裝太陽能，忙不過來，并讓我也過去幫忙。本來我想著裝一臺太陽能也不算什么，誰知道他讓我跟著他裝了3天太陽能，到后來其他牌子的太陽能也讓我一塊去裝，并且這個代理商毫不領情。此時，新人們要明白，幫忙可以，但不能白幫，要讓經銷商明白，你是來考察市場的，而不是來裝太陽能的。

3．要學會包裝。無論在開發新客戶，還是與消費者溝通，包裝都很重要，其中包括品牌包裝、產品包裝以及包裝自己。當然，包裝是建立在產品質量有保障的基礎上，產品必須是合格產品，只有這樣，我們才能坦誠地向經銷商和消費者推薦。經銷商最關心的是利潤，而小品牌往往銷售利潤較大，只是銷量上會有局限，其中，獲得下級經銷商和消費者的認可是提高銷量的前提。如何獲得他們的認可？此時，就要好好包裝一番了。

首先可以用權威包裝，如產品獲得ISO9001和ISO2000質量體系認證、產品獲得的榮譽及獎項、政府領導人的參觀考察照片等。權威包裝一方面可以堅定經銷商的信心，還可以得到消費者的信任。其次可以用形象包裝，如協助經銷商將門店的門頭、室內裝修、樣機擺設等布置得更正規、合理，這樣可以增加消費者對產品的好感。然后還可以用政策包裝，包括對廠家營銷策略、廣告政策、促銷活動的講解等。最后，業務員還需要對自身進行包裝，要讓經銷商相信你能夠給他爭取到更多的優惠政策、銷售支持及價格優惠等。

【點評】膽小是缺乏信心的表現，原因就是不了解經銷商的心理與需求，找不到自己公司和產品的競爭優勢，準備工作沒做好。

業務員一定要把產品的性能、特點、優勢、與競品的差異、對消費者的價值所在等反復向經銷商及下面的業務和營業人員講清、講透，把產品終端形象做亮、做得跳出來，這是最前沿的一塊陣地，對勝敗影響很大。

我們做的品牌小，并不代表我們能力差，小品牌業務員要相信并不斷提升自己的能力。在小品牌企業同樣可以有好的發展，也只有玩轉了小品牌，未來才能將大品牌運作自如。希望我的經驗對大家有所幫助，也希望大家在業務員的道路上越走越遠。