關于銀保合作的幾點思考

摘要：在金融混業經營的環境下，銀保合作得到了較快發展，但在其快速發展過程也出現了很多問題。銀保合作對其參與主體（銀行、保險公司、客戶）有著不同的影響，銀保合作中存在的從業人員保險理念不足、產品單一等突出問題，分析總結后提出相應的發展建議：提升理財專員服務水平、積極開發新產品等等。

關鍵詞：銀保合作；銀行；保險

中圖分類號：F830.3文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）10-0069-02

銀行保險最初被解釋為“借助銀行賣保險”，是保險產品通過銀行銷售到銀行客戶的保險業務模式。但隨著銀行保險的發展，銀保合作有了更豐富的內涵，表現為銀行與保險公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代支保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃網絡結算、電子商務、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享等方面。在中國“銀保合作”熱潮則是在1999年開始涌現的。起步雖晚，但發展迅速，到2010年上半年，全國保費收入接近8 000億元，其中銀保的表現尤為突出，銀保業務占人身險業務比重超過50%。

一、銀保合作對參與主體的影響

作為金融資源整合的需要，銀行和保險公司之間有著密切的合作關系。

銀行看重保險代銷所得的穩定、安全的中間手續收入，有利于改善其收入結構；同時有利于增加銀行資本數量、提高資金準備率。從長遠來看，銀行更需要與保險公司合作。銀行業的競爭遠比保險公司激烈，這種競爭不僅是同行業的，而且是跨行業的，突出的反映即是金融產品的不斷創新和對客戶的爭奪上，開展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務。

銀保合作渠道對于保險公司來說是一條捷徑，保險公司可以利用銀行遍布全國范圍的銷售網絡，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險公司能設計出適合銀行推銷的產品，確實比傳統渠道更有優勢。

保險公司和銀行合作，各自發揮優勢為客戶提供無論在價格還是設計上，都更適合客戶的產品。客戶去做銀行理財業務的時候，就像進入金融超市，由專業的理財顧問為其提供“一站式服務”，一次性可得到一攬子的投資理財計劃，其中包括保險產品，這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當然這也給金融理財人員提出比較高的要求，需要理財人員具有全方位的金融知識為客戶提供合理的理財建議意見。

二、銀保合作存在的突出問題

1.從業人員保險理念不足

大多數客戶經理將自己定位為銷售人員，缺乏豐富的理財知識，沒有為客戶提供真正的保障計劃服務。銀行員工對銀行保險業務的重視程度不夠，同時員工保險知識也不足。這就造成了儲戶對銀行保險產品的不信任，無法真正理解、接受這些產品。因此銀保產品面臨銷售困難、退保率的雙重困難。

2.產品種類趨同

現有的銀保產品多為缺乏與銀行業務深度結合的產品，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產品和低保障、側重儲蓄分紅型產品。這一方面是因為銀行封閉式的柜臺銷售，產品不宜復雜；另一方面保險公司為減少“道德風險”，產品的保障功能較弱。從長遠來看，銀保產品創新，設計長期、期交、保障型產品，能吸引銀行客戶。

3.營銷模式單一

銀行保險主要是保險公司在銀行的柜臺上銷售保單這樣一種單一模式，尚未發掘銀保合作的潛力。通過銀行理財經理進行銷售的方式未被充分利用，保險公司忽視了對銀行理財經理保險業務的培訓和激勵，沒有調動其積極性。同時，國民保險意識的淡薄，加上有些保險公司或代理人在經營上尚欠規范以及輿論不適當傳播，導致了國民對保險的不信任。顯然，國民在觀念上的偏見以及對保險不了解、不信任、也不想了解的原因，導致國民保險意識較淡薄。

4.保險法規尚不完善

中國自1995年頒布了《保險法》，其后相繼公布了《保險代理人管理規定》、《保險紀紀人管理規定》、《保險公司管理規定》。但仍未形成保險法律法規體系；管理規定不完備。從而使保險法律法規體系的不完善，不利于規范保險行為。另外，由于銀行和保險公司分別隸屬于不同的監管部門，在處理銀行代理保險糾紛時，往往會出現責任無法明確的難題。

三、銀保業務發展的建議

1.提升理財專員的服務水平

目前各商業銀行網點均配有理財顧問，理財顧問為不同的客戶設計資產配置方案時，應引入家庭理財概念和銷售模式，不僅僅局限于以往的單個公司，單個產品的銷售層面，而是逐漸向由理財顧問向個人或家庭提供資產配置計劃或建議方向發展。重點提升保險公司銀保員的專業水平，實現他們從推銷保險向理財顧問方向的轉變，多學習了解個人理財、家庭理財及企業理財的專業知識。從而成為為銀行理財顧問提供保險方面咨詢的專業人員。加強銀保專員誠信教育，銀保服務專員明明白白賣保險，客戶明明白白買保險，降低銀保單的退單率，實現銀行、保險、客戶三贏的局面。

2.積極開發新產品

目前，銀行保險產品以儲蓄分紅型為主，主要強調投資分紅，消費者缺乏選擇。保險公司應加強與商業銀行網點的溝通，以便有效了解市場變化、產品的競爭力，及時調整產品策略。考慮到銀行柜臺銷售的情況，保險公司應該積極改進適于直銷和個人代理銷售的保險產品，產品形式簡單、操作方便，柜臺投保方式必須簡化到使顧客在短時間內了解產品并作出是否購買的決定，設計出更具有保障性、儲蓄性、投資性的金融產品，不僅限于意外險、醫療險等產品，提供給客戶更好的全套的金融服務。

3.實現雙贏型營銷策略

要達到銀保雙贏的目標，需要首先增進銀行和保險公司雙方員工的認同感，通過開展咨詢活動和相關宣傳來促進和加強銀行和保險公司員工之間的溝通和認同。另外，保險公司應該建立有效的激勵機制，不僅要認真對待銀行代理網點人員的培訓和宣傳，同時需要從銀保業務的利潤中拿出一部分資金獎勵代理保險業務業績十分突出的銀行員工，并給予購買保險產品的優惠等措施來激勵銀行及其員上代理保險業務的積極性。

4.加強對銀保合作的監管

銀監會發布的《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》規定，商業銀行投資入股保險公司的試點方案由監管部門報請國務院批準確定，每家商業銀行只能投資一家保險公司。而保監會出臺的《關于保險機構投資商業銀行股權的通知》則規定了保險公司投資商業銀行股權的比例限制。這些規定及辦法表明，相關監管部門開始放寬對分業經營的限制，但在銀保合作向金融控股集團模式的轉變上，監管部門仍需及時調整監管模式和監管內容，加大監管力度，加強監管的協調，有效防范金融風險。

銀行及保險公司應在合作過程中秉承真實、誠信原則，不能一味追求業績而忽視了對客戶負責的態度，否則不僅客戶的利益存在很大風險，銀行及保險公司亦不免坐上被告席。

參考文獻：

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[3]劉鳳軍，王輝.淺析中國銀保合作的問題與對策[J].經濟研究參考，2003，(21)：24.

Some Ideas About the Cooperation Between Banks and Insurance

FANG Qin１，LIANG Yun-yun2

（1.Dezhou Branch of Agricultural Bank of China，Dezhou 253000，China；2.Qishang Bank，Zibo 255025，China）

Abstract： Under the environment that financial mixed-business management，the cooperation between bank and insurance company has got rapidly developed，but there appeared a lot of problems.The cooperation has difference influences for its participation (Bank，Insurance and customs).The existing prominent problems like low service level of relevant person and single product，put forward and so on.The Suggestions for its development like develop the service level of finance； make new products and so on.

Key words： the cooperation between banks and insurance company； bank； insurance

[責任編輯 陳麗敏]