外貿網絡3.0時代的精準營銷

外貿網絡營銷經歷了1.0、2.0和3.0三個時代，過去，企業對電子商務的理解僅僅停留在通過互聯網獲取買家詢盤信息；而現在，互聯網信息量爆炸，網絡透明化，通過互聯網獲取買家信息已經輕而易舉，通過世界買家網、Kompass數據庫、Thomasnet工業目錄網、各種B2B平臺、搜索引擎等，眾多買家信息盡收眼底。實際上，現在企業不缺客戶資源，企業困惑的是難以成交。關鍵問題在于，這些買家是否屬于企業的目標客戶，目標客戶是否真正重視或信任你的企業。網絡時代已經發生了巨大的變革，當前如何利用互聯網精準營銷贏取買家的重視和信任才是企業要研究的重要課題。

從外貿營銷1.0時代到3.0時代的轉變

早期的外貿網絡1.0時代，做個英文網站就能有生意做。打個比方，10年前在佛山順德，家具廠只有不到30家，來一個國外買家就能做成一個買家，做生意輕輕松松。那時候單做個網站就有機會做生意。后來工廠越來越多，現在大大小小的家具廠不下3000家，幾乎每家都有英文網站，而買家難以選擇，生意自然沒有以前好做。做個英文網站就有機會做生意的時代早已遠去。

在外貿營銷的2.0年代，在B2B營銷渠道推廣中，大賣場的形式網絡營銷為許多中國企業做出了不少貢獻。但畢竟好景不長，隨著平臺內同類型產品的會員越來越多，同質化的競爭越來越嚴重。現在很多B2B的客戶反映，收到的詢盤多回復少，再加上價格上的紅海戰，很難讓他們在同行中出于有利的位置，和供應商保持長期友好的合作關系。聰明的買家早已把這樣的采購環境當做了解報價和拿樣品的渠道。總的來說，2.0時代下的外貿網絡產品都還在孤軍奮戰，沒有哪家互聯網公司能整合這些營銷渠道。

外貿網絡發展到3.0時代，網絡讓一切都透明化了。過去通過網絡尋找客戶，獲取買家資料在當下已經不是難事，輕輕松松參加個展會就可以得到100多張名片，注冊個B2B平臺，就可以找到100多個買家詢盤，查詢個海關數據，能得到大把的買家資料。想要得到一個買家的資料和聯系方式其實一點都不難，這個年代，缺的不是買家資料，而是優質精準買家的重視和信任。

通過精準營銷獲得最大收益

中國的外貿網絡目前已經開始進入一個拐點期，即將迎來一個以效果的精準營銷為主導的新時代，我們將此時代稱為外貿網絡3.0時代。這一時代的特點強調的是渠道整合，各種類型的網絡渠道（搜索引擎、B2B平臺、書簽網、目錄網、博客、社交網絡、微博、視頻網、維基網等）將實現整合運用。在整合渠道的同時，通過有效的精準營銷，可以鎖定精準的目標買家，并且取得精準買家的重視和信任，讓精準買家在線下溝通的時候已經對企業有了一定的認知和了解，并且已經取得了一定的好印象，這樣溝通的成本就不會太高。

精準營銷是一種新興的營銷方式，將各個獨立的營銷綜合成一個整體，以產生協同的整合效應，有效地避免了傳統營銷模式單一作戰的局面，營銷的渠道廣了，途徑多了，更加與時俱進。精準營銷是為企業量身定做的營銷方式，是站在海外買家的立場去思考去體驗，在語言措辭中始終以國外買家為核心，充分考慮他們的行為習慣，以求達到效果的最大化，讓企業以最小的投入獲得最大的回報。

精準營銷，即個性化營銷，差異化營銷，精準定位企業本身（產品檔次、生產能力、研發實力、工廠規模等），精準鎖定目標買家群體（批發商、貿易商、經銷商/代理商、工程商、零售商等），精準展示目標買家關注的信息點（行業新秀、新技術、新理念、質量、產能、研發、價格、合作案例、服務等），通過有效定位和展示，讓目標買家輕松找到自己感興趣想了解的信息，通過多種渠道多種展示方式，多次創造買家與企業接觸的機會，讓目標買家充分對企業有所了解和認知，從而目標買家發出意向性較高的詢盤。精準營銷的目的更在于幫助目標買家降低采購成本，不在于做無謂的比價工作，而在于找到心中所屬的目標，是外貿企業建立一個以自身企業外貿營銷型網站為核心的平臺，以國外買家的需求和習慣為基準進行營銷渠道整合，保證海外買家能通過多種途徑準確獲得外貿企業的產品信息的一套營銷方法。

善于利用精準營銷贏得海外市場

精準營銷是在使用網絡營銷2.0時代的搜索引擎、B2B平臺、博客、微博、論壇、社區、黃頁等網絡渠道基礎上，鋪天蓋地為企業曝光盡可能多的目標買家感興趣的企業及產品的相關信息，增加企業品牌在海外目標買家面前的曝光量。再結合搜索引擎營銷技術，把眾多曝光的企業信息結合目標買家的搜索查找習慣，實現目標市場各大搜索引擎前三頁的排名，提升企業品牌在海外目標買家中的認知度。最后通過相關的專業營銷人員定期原創一些作品內容上傳至海外媒體，通過第三方平臺從不同的角度來詮釋企業的優勢和賣點，傳遞目標買家感興趣的內容，通過作品中嵌入企業及產品的關鍵詞來提高在海外的美譽度，使得企業品牌在海外目標買家群體中獲得廣泛的認知度和美譽度。

通過前期品牌的多渠道曝光，及后期認知度和美譽度的建立，為企業的營銷品牌帶來高質量的精準詢盤。再通過后期的平臺維護和詢盤跟進，直接為企業帶來實實在在的海外訂單，成交高質量的詢盤，節省企業開發海外客戶的時間，和海外客戶保持長期的友好關系。最后通過企業提供給詢盤客戶及成交客戶良好的服務與產品體驗，形成良好的口碑效應進而形成客戶的累積輻射，進而形成利潤的疊加效應。

通過正確的定位企業的目標客戶，分析目標客戶關注的點，對應找出企業的優勢和賣點，合理地呈現給目標客戶，從關鍵詞查找到搜索結果內容描述再到目標網頁的設置，一環扣一環引導客戶對企業產生興趣，通過提高網絡曝光量，讓客戶在無意中通過各種查找方式和各個網絡渠道都能找到企業，增強對企業的重視。

精準營銷降低了企業開發海外客戶的時間和成本，讓客戶主動通過有效的營銷平臺來主動聯系企業，化被動為主動。在買家信息和供應商信息都泛濫的情況下，精準營銷可以有效地搭建買家與供應商之間的橋梁，讓企業把產品賣給最想買的海外采購商，不錯過任何一個和海外客戶成交的機會。

精準營銷建立自身營銷型站點，擁有獨一無二的網上固定資產，對于自己的電子商務門戶進行持續性的推廣，形成營銷資產積累。立足于“以買家為中心”的營銷與服務理念，有效整合外貿營銷資源；有利于企業信息的多渠道傳播，廣泛接觸海外買家；有效增加外貿企業在海外買家面前的曝光量，從而通過合作的效果體驗在海外市場獲得較高的認知度和美譽度。

魯靖

環球視野集團佛山一公司總經理