外貿商務談判的攻\\守\\退\\避技巧

外貿商業談判，雖然與外交談判、軍事談判有著本質的區別，但其語言交鋒的過程，卻又有著諸多的相似之處。譬如，外貿商業談判中也是有進攻，有防守，有讓步，又有回避。正是在談判的共性特點基礎上，外貿商業談判又顯現了其個性特點：“攻、守、退、避”兩求利?，F將上述四個環節技巧具體剖析。

“攻談”

在外貿商業談判中可以細分為兩個方面：一是否定對方的原則和條件，二是申述本方的原則和條件。

談判中，任何一種原則和條件都和金錢有著這樣那樣的關聯。在利潤總額確定的情況下，一方增多就意味著另一方減少。也就是說，在諸多情況下，談判中的“攻”實際上就是如何設法把對方可能獲得的利潤的一部分轉為本方所有，這對利潤減少的一方來說，是不會輕而易舉地主動同意的。因此，“攻”首先要有理，要有對方難以反駁的理由和入情入理的分析，才有可能使對方不得不接受你的條件，從而把原準備歸自己所得的利讓出一部分。在這里，蠻不講理和“拳頭原則”是毫無意義的，而“理”才是唯一的主宰。

其次，“攻”的發言要盡可能地語調柔和，切忌咄咄逼人的語勢、居高臨下的指責和反唇相譏的嘲諷（那會更增強對方的抗爭意識）。因而，在語言風格上，應注重于外松內緊，要學會“綿里藏針”。在這一方面，沙特阿拉伯有一位名叫亞馬尼的石油大亨堪稱名副其實的高手。一個曾與他打過交道的美國石油商曾這樣評價亞馬尼：“亞馬尼在談判時總是低聲細語，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復一個又一個問題，最后把你搞得精疲力竭。他是我打過交道的最難對付的談判對手?！?/p>

“守談”

“守”在談判中，就其功能而言，是“攻”的繼續，它是在雙方各自初露觀點之后，本方繼續否定對方的原則和條件，同時繼續堅持本方的原則和條件的語言形式。與“攻”的要求相同的是，它是雙方為維護自己的利益和原則所作的據理力爭，因此，“理”仍是唯一的主宰。

在談判中，對“守”的要求是“守得固”，即在原則方面要固守而決不輕易退讓。在“攻、守”關系這一方面，談判雙方的發言頗有點軍事上雙方交戰的味道。有時，為了在原則方面“守得固”，雙方往往在談判之初亮出的是一個高出自己的實際標準，以便在談判中保持盡可能大的討價還價余地的“虛數”（這就猶如交戰雙方的外壕，或第一道防線）。在外貿談判中，雙方往往都力求使對方相信，自己亮出的“虛標準”就是自己一方所要堅持的“實標準”，并且在談判中，雙方往往都將“攻守爭奪”的糾纏消耗在“虛標準”這一級，并且盡量地固守這一級“虛標準”，以保留自己一方充分的討價還價的余地。然后，在談判的關鍵時刻，亮出自己一方的底牌，以“我方已作出了最大犧牲，這里決不可能再有讓步”的態度，來保住自己的根本利益不受侵害。

“退談”

“退”在外貿談判中，是一種很講究技巧的手法，如果用一句通俗的話來說，這“退”就是在討價還價中所表現出來的“讓步”。

從其功能性而言，它可以應用于兩個方面：一是看到本方的利益原則定得過高，確實超過了對方的承受能力，如果不做一些讓步，就可能使談判夭折。因此，為了總體利益不受損失，在局部利益方面作一些退讓；二是雙方的利益爭奪猶如“下圍棋”一般，呈現出“犬牙交錯”的形勢，自己一方經過分析，發現全面地堅持原定的利益原則已不可能，于是在某些方面（盡可能選擇小的利益方面）作一些退讓，以保住其方面，或主要方面的利益不受損失，甚至進而在另一些方面的利益可望增加好效果。

在外貿商業談判中，盡管“退”在諸多場合下是一種很有必要的防衛手段，甚至有時只有“退”才可望獲得“攻”的實現，但是，無論在何種情況下，談判高手對于“退”總是慎重的，總是力求“退得緩”，并且在很多場合下，也是采取一種“步步為營”的方式“退”，而不是一步退到底，一下子就亮出最后的底牌。

“避談”

在談判交談中，“避”也是一個很重要的技巧，它主要運用于：當對方對本方的既定原則和條件進行反駁，而本方不宜于或不愿意與其展開正面爭論，或是對方對談判結果覺得不滿意，又生反悔之心，而本方對此結果感覺甚佳，不愿再作修改，這時“避”的技巧就有了用武之地了。

在某種意義上說，“避”是退“守”的一種變形，二者功能相同（都是為了能在談判中堅持有利于本方的原則和條件）而表現形式有異；“守”的功能表現為正面交鋒，以正面陳述理由的形式，反擊對方的“攻勢”，并堅持本方的觀點；“避”則一般不與對方作上述之正面交鋒，而是以多種與談判內容并無直接聯系的方法，封鎖對方進攻的道路，進而實現“回避”的目的。

回避技巧可以分為暫時回避和正式回避。暫時回避，多用于對對方的條件能否接受，本方需要進行一番思考和計算才能拍板之際，這時，暫時回避可為你贏得一定的時間。譬如，抬腕看一下手表，告訴對方；“很抱歉，我和一個朋友約好了這個時間通個電話，請稍等?！被蚴恰皩Σ黄?，我要去方便一下?！庇谑?，你起身外出，佯裝打電話和上廁所就給你贏得了計算的時間，計算一完成，再回到談判桌邊，談判又可繼續下去了。再比如，還可以以外行的身份請教對方：“我搞這項業務的時間并不長，也沒什么經驗，您能不能再幫我仔細分析一下，如果按您的條件修改，對雙方將會有哪些影響呢？”對方作分析計算之時，實際上你一直在另作計算，等他分析完畢，這個修改條款能否接受，如果不宜接受又如何反駁的意見已在心中形成，談判又可繼續開始了。

正式回避，即是正面聲明自己無權變更本方的談判原則和條件。譬如有時可以這樣說：“很抱歉，我在被指定為談判代表時，就已被告知，我只能按既定原則和條款參加談判，如果你們堅持要作修改，那就只有中止談判，以便我回去向領導請示匯報，或是重新授予我權力，或是更換談判代表。不過如果這樣的話，合同的簽訂就要延期，這對雙方的條款就都有影響了。另外，據我個人感覺，你們提出的條款確實能給你們增利，但什么時候實行，能否實行都成了未知數，增利能不能到手，到手時能不能補得上這個延期的損失，恐怕也得盤算一下吧?！?/p>

《歐也妮·葛朗臺》中的葛朗臺，不僅是個吝嗇鬼，同時也是商業談判中運用回避技巧的高手。他年輕時做生意曾吃過一次虧，一個猶太人在談生意時裝聾作啞，引得他不耐煩，結果猶太人占了便宜，而他卻學到了本事。從那時起，他只要和別人談生意就要發作口吃、耳聾的毛病，直拖得對方不耐煩、急躁失算，使他有空子可鉆，伺機反攻。

此外，他還唯恐臨場失算，在生意談成后還要補上—句：“我沒有跟太太商量過這個條件，什么都不能最后決定?！币源俗鳛樽约旱诙旆椿诘耐跖啤?/p>

這里，當然無意于宣揚葛朗臺之流的奸詐作風，但生意場上有君子，也有小人，和君子談生意，當然自己也應當有君子風度。但當對方是小人，而你又不得不和他談生意時，懂得一點“邪門歪道”，對于保護自己也是有好處的。

從本質上說，無論是暫時回避還是正式回避，都只能是運用于談判過程之中的手段。談判的最終目的卻不在于回避而在于進攻；并且，在談判中無論怎么回避，最后總要有“拍板成交”之時，總有全部條件經雙方商定并已擬就，只等簽字之時。這時，談判者—旦握起簽字的筆，就要努力使對方相信，并認可自己的“決定”權。