「過來人」看內(nèi)銷 臺商老闆的切身體會

了解規(guī)則、轉(zhuǎn)換思維、親力親為、創(chuàng)新價值，一個都不能少！

大陸跟臺灣不一樣，

知曉規(guī)則才能邁步！

別看大陸地域遼闊，也不是遍地黃金。就連現(xiàn)在如日中天的85度C，想當(dāng)初也有過慘痛的教訓(xùn)。

2007年12月8日，這是令85度C副總孫武良刻骨銘心的日子。這一天，85度C在大陸的第一家店在上海福州路熱鬧開幕，同業(yè)和媒體齊賀，當(dāng)天就賣了4萬多塊人民幣。可是第二天就有大陸工商部門人員上門警告，沒有執(zhí)照，必須關(guān)店！原來這個地點的前一家租客是星巴克，撤走後房子雖然空了，但原有的餐飲和營業(yè)執(zhí)照並未及時註銷，而大陸規(guī)定一地只能有一個執(zhí)照，因此後來者85度C就被卡在中間，執(zhí)照也一時無法辦理，只得在第3天黯然關(guān)門。「這個教訓(xùn)儘管很深刻，但是早些遇到反而更好，讓我們在後面的展店中更加小心謹(jǐn)慎，少走了更多的彎路。」孫武良感歎。

東莞臺協(xié)常平分會會長、做測試設(shè)備的陳柏堯也認(rèn)為，臺商在大陸要轉(zhuǎn)換思維，要用大陸人的邏輯和思維行事，如果照搬臺灣的一套，必定水土不服。他說曾聽到很多臺商失敗的故事，「失敗的人會怪東怪西，好像都是大陸環(huán)境變差了，是別人的錯，還會說： 『怎麼會這樣呢？臺灣就不會這樣。』我的看法是不要怪別人，要問自己了解大陸嗎？你是用臺灣人的思維經(jīng)營事業(yè)，還是調(diào)整為大陸人的思維待人處事呢？」常言說，知己知彼百戰(zhàn)不殆，你做到了嗎？

「唯老闆論」

親力親為才立竿見影！

陳柏堯談臺灣中小企業(yè)活力有套「唯老闆論」，也就是說靈活積極的老闆，專心投入事業(yè)，一般都會成功，這是他觀察兩大客戶行事作風(fēng)的心得。臺灣統(tǒng)一食品公司和大陸康師傅都是採購他機(jī)器的客戶，他發(fā)現(xiàn)康師傅四兄弟在大陸佈局都是親力親為，到內(nèi)陸各地調(diào)研市場，可以當(dāng)場拍板做重大投資決策，回公司後，兄弟一合計，沒問題即執(zhí)行。亦即這樣的流程，能掌握稍縱即逝的商機(jī)，快速切進(jìn)市場。統(tǒng)一派在大陸的幹部多為總經(jīng)理、營運(yùn)長，做完調(diào)研要寫報告，送呈老闆審閱，如果再加一個會商才能決定，可能耗掉一個月時間；與康師傅魏家兄弟當(dāng)場講定的效率比，難免招招落後。他曾私下評斷統(tǒng)一佈局大陸恐怕敵不過康師傅，後來果然印證為真。

「臺灣中小企業(yè)幾乎都擁有一位行事、決策快速的老闆，會躬親走進(jìn)現(xiàn)場，縮短官僚化作業(yè)流程，用柔軟身段靈活應(yīng)變」。陳柏堯認(rèn)為。

東莞瑩輝照明集團(tuán)董事長徐振森也主張，打內(nèi)銷，老闆要走現(xiàn)場，專業(yè)經(jīng)理人取代不了老闆的決策力。「我舉一個例子，大陸盛行山寨版產(chǎn)品削價競爭，我們好不容易設(shè)計出來的燈，別人仿得惟妙惟肖，廉價出售，怎麼辦？抓啊，打官司；但是這要花成本，所費(fèi)時間和所取得的賠償可能還不及律師費(fèi)多，專業(yè)經(jīng)理人未必有這樣的決心，唯有老闆親自操作，才能立竿見影。」

創(chuàng)新價值

擺脫受制於人

徐振森在自我評價創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時指出，臺商在大陸要成功，一要能吃苦，二要想在前面；臺灣產(chǎn)業(yè)到大陸生根，不能淪為單純代工的買方市場，一定要爭取創(chuàng)新附加價值，掌握賣方優(yōu)勢，才不致墜入殺價競爭、任人宰割的下場。他還建議，做內(nèi)銷口袋要深，準(zhǔn)備夠資金，小打小鬧就別做，大陸已是世界的市場，競爭很激烈；全球奢侈品賣最多的地方是中國大陸，沒有中國大陸的消費(fèi)力，有些品牌可能早就被倂購，甚至不存在了。

陳柏堯則把他的座右銘送給要進(jìn)入大陸市場的臺商：我們比較誠信，即使東西稍微貴一點，人家還是願意和我們交易。在大陸，我們得靠誠信的招牌和團(tuán)隊合作才能打勝仗。另外，在行業(yè)別上也要慎選。現(xiàn)在來大陸搞生產(chǎn)事業(yè)或投資製造恐怕太晚了，大陸本土的製造能力已經(jīng)起來了。臺商若來大陸開拓市場，最好從事經(jīng)銷、物流生意等服務(wù)行業(yè)，才有更多發(fā)展空間。