中小型房產中介公司的生存與發展

近些年來，隨著我國房地產業的規模發展，房產中介公司應運而生，但是該行業，因為受國家樓市政策、房產價格、市民購買心理、熱點區域等因素影響，市場波動性很大，房產中介公司該如何應對市場變化，謀求又好又快發展呢？筆者從經營優勢、經營戰略選擇等諸多方面，試作探討。

中小房產中介公司的SWOT分析

1、經營優勢分析

(1）中小型中介公司，企業規模小，管理層次少，因其規模小，組織結構單一，基本上屬于垂直管理。企業主要經營者與銷售人員聯系緊密，重要決策思想、經營理念的傳達迅速而直接，能在較短時間體現到實際經營中。中小型中介公司的激勵機制比較單一，主要經營者可直接決定。在房產市場發生變化時，或有新的調控政策出現時，中小型中介公司對市場的反應要比大型中介公司快得多，經營策略的轉變和執行也比大型房產中介靈活得多。一旦市場觀望氣氛濃厚，門店成交業務量急劇下滑，經營者會隨時決定關店走人，若市場形勢好轉，這些經營者們又會重新投入其中。

(2）中小型中介公司市場反應快，愿意接受新事物。在遇到房地產市場發生變化時，反應迅速，操作靈活。主要經營者易對公司的經營快速地調整，根據市場的反饋、客戶的需要，做出一些理性的的讓步。還會在經營中滿足部分客戶提出的特殊要求，加深信任度。公司內部管理直接、決策傳達快、市場反應靈活、進退自如是中小型房產中介公司在經營中的優勢所在。

(3）中小型中介公司經營者帶頭，員工行動力強。，一般而言，主要經營者本身業務能力較強，他們不僅僅是公司的管理者、經營者，也是主要業務的操作人。經營者與員工聯系緊密，他們一起開晨會、晚會參與業務洽談、分析問題。了解員工的工作能力，知人善用。

2、經營劣勢分析

(1）資金量不足。一家企業的資金雄厚與否，直接關系到該公司經營運轉能力，承接業務的能力，開拓新市場的能力。目前，在一手樓盤代理業務中，絕大部分開發公司都要求中介公司先行支付房產總價值1%—1.5%的代理保證金，以此降低它們對樓盤銷售預期多少、時間長短、資金安全回籠所帶來的收益風險。因此，中小型房產中介公司想要在一手樓盤營銷業務中與大公司競爭，沒有一定的資金支持，是很難實現的。

(2）信息資源共享較少。在當今資訊快速發展的市場經濟時期，房（客）源信息的收集、管理與運用，尤其重要。做中介，不僅要收集信息快，利用信息也要快。中小型中介公司，因其門店所限，人員所限，上門接待客戶和到市場上開發的客（房）源也非常有限，可供分享的信息資源自然就少，客戶選擇度降低，成交的概率也會降低。

(3）抗風險能力弱。國家的每一輪政策調控，房地產市場的每一次波動，房產中介公司在經營上就會受到或大或小的沖擊和影響。中小型中介公司的抗風險能力明顯低于大型中介公司，其中的“夫妻店”店，抗風險能力最差，一旦沒有生意可做，只得立馬關店走人。即使一些小公司能在艱難的環境生存下來，等到了房產市場的又一輪曙光的出現，仍是在房產市場的夾縫中求生存。

(4）銷售人才的引進難。人才歷來被認為是企業發展的根本，優秀的銷售人才往往看重品牌中介公司的發展平臺，良好的資源配置，定期的專業培訓，市場的認可度，是吸引他們加入的主要原因。中小型中介公司要招聘到優秀銷售員比較困難，必須拿出比品牌中介更優厚的報酬來吸引他們，目前上海房產中介市場，公司與個人各拿50%銷售提成的比較常見，最高的銷售提成比例會達到個人拿70%，公司拿30%的情況。

(5）綜合競爭力低。受到資金、人才、規模、資源、管理等多方面因素的影響，中小型房產中介公司在行業市場的綜合競爭力總體偏低，在同等市場條件下，不能與大型房產中介公司相對抗。

3、經營機會分析

(1）貼近房產市場，提升專業管理。上海房地產市場經過多年的發展實踐，日漸成熟，越來越規范化。也要求房產中介行業朝著更為專業化、細分化方向發展。中介行業中很快細分出專營一手樓盤代理的公司，有只做二手房買賣或租賃的公司，有只專營高檔商務樓的門店，有做“以房產策劃為主、銷售為輔”的公司，中介行業專業化細分后，整個行業更加規范有序地發展，對中介行業提出了更高的要求。中小型中介公司必須要根據自己的實際情況，經營能力，選擇更貼近市場的服務方式，才能在多樣化的中介行業里生存下去。

(2）關注社會環境，加強服務意識。房地產市場的變化往往反映出老百姓生活的一個層面，關注普通民眾的生活，了解他們最真實的需求；房產中介本身就是服務性行業，對待客戶時，我們的服務貼不貼心，服務到不到位，服務意識強不強，服務態度好不好，都直接影響到公司的形象，業務員的形象；這是中小型中介公司能在激烈的市場競爭中生存下來的主要原因。

4、經營威脅分析

(1）品牌中介強勢擴張的威脅。近幾年，上海的房產中介行業一直是幾大品牌中介相互分爭市場的格局。如，中原地產、漢宇房產、佳歆房產、福美來地產等等。房產形勢好時，有的大中介公司幾乎是以每月30—40家的門店進行區域性擴張，以多門店經營分攤管理成本，不斷提升區域市場占有率。

中小型中介公司，其經營對象為門店周圍一、兩公里以內的住宅或商鋪，房（客）戶資源也非常有限，經營時刻便面臨著挑戰。

(2）信任危機的威脅。在房地產發展初期和中期，有一部分中介公司銷售員忽悠客戶，騙定金、多拿傭金或賺取房屋差價等現象時有發生；最為嚴重的是前幾年一家大型房產中介公司幾百家門店全部關閉，老板卷款逃往境外，使中介行業的社會信任度一度降至冰點。中小型中介公司遇到的信任危機更為嚴重，人們一想到小房產中介，就會想到是否為騙子公司。信任危機，對小中介公司就會是幾乎毀滅性的打擊。

中小型房產中介公司經營戰略選擇

目前，中小型房產中介公司發展趨勢呈現以下兩種形式：

(一）選擇不同的經營類型。大型的品牌中介更趨向于開設在市中心區域或大型、高檔的社區周圍，比較關注大單，一般重買賣，輕租賃。而中小型房產中介公司在開設之初，即看準了大品牌中介公司較少涉及的領域，如部分老城區、舊房改造區，以及一些偏遠的郊區、外來人員集中區等等，這些地方的共同點是租賃業務較多，買賣業務量小，即使有二手房買賣，每單業務的房產總價值也不高，當然公司獲得的傭金卻較低。

中小型中介公司與品牌中介公司經營不同類型的品種，減少了相對競爭帶來的壓力，這應算是一種中介公司間的“互補經營”。

(二）與大型品牌中介公司長期并存。中小型房產中介公司之所以能長期與大型品牌中介公司在同一市場上共同生存和發展，其內因是房產市場平衡發展的需要，專業化、細分化的市場，需要中小型中介公司的存在，做品牌大中介涉及不到的業務。其外因是社會環境對小中介公司的認可，中小型中介公司也開始注重專業化水平的提高，員工素質不斷提升，服務意識不斷加強，辦理效率更快，延伸服務的范圍、內容更加寬泛。中小中介公司的較多優勢，使客戶有了更多的選擇，也能與品牌中介公司長期并存發展。

同時，在新形勢下，房產中介市場不僅越來越規范化，專業化程度也越來越高，隨著信息渠道的增多，房產中介市場透明度將不斷提高，顧客對中介公司的要求也將更為寬泛。因此，中小型房產中介公司應選擇向“小而專，小而精”方向靠攏。目前一些中介公司已地嘗試的經營戰略，即差異化經營、聯合競爭、依附經營、網絡經營等，都值得眾多中小房產中介公司關注與借鑒的。

1、“差異化經營”。中介公司間的“差異化”經營發展策略早已被市場認同和接受，就如同飲食行業的“麥當勞”門店和“肯德基”門店一樣，從來都是同行與競爭的關系，但又相互依存，“麥當勞”飲食店開到哪里，“肯德基”的飲食店必定在不遠處與它遙遙相望。同樣，品牌較大的房產中介公司對市場的占領不是絕對覆蓋的，總會留出一些空當，為中小型房產公司的生存提供了條件。各公司在激烈的市場競爭中，想方設法對業務類型、服務內容、組織架構上進行“拾遺補缺”，以此求得生存和發展。

2、聯合發展，應對競爭。對于資金相對薄弱、銷售或策劃人才缺乏、管理系統化不強的中小型中介公司而言，采取與實力相當的中介公司合作經營，也是個不錯的選擇。利用相互資源優勢進行結合，增強雙方的綜合實力與市場競爭力。如本人所在公司，即屬于小型房產中介公司，因多方面因素影響，在承接新樓盤代理業務上，總是競爭不過品牌中介公司，究其原因，一方面是受制于市場認可度，開發商的認可度；另一方面，就是中介行業約定俗成的中介代理銷售保證金，均拼不過大型中介公司，因此容易錯失很好的代理銷售機會。在此情況下，公司經營者經過市場調研、分析，最終決定選擇當地一家集開發和銷售于一體的中型房產中介公司，用他們在區域內的銷售品牌、資金實力，以及本公司的人才資源，組成聯合代理公司，對外承接樓盤銷售業務。從已銷售結束的兩個樓盤來看，市場反應較好，銷售業績增長較快；雙方公司在合作過程中，充分發揮各自公司的經營優勢，體會到合作經營帶來的好處，真正做到了“雙贏”。 甚至是“三贏”，良好的專業服務能力，較強的服務意識，也得到了房產開發商的認可。這也就是說，兩家競爭不過大型房產中介公司的小公司，完全可以以聯合發展的方式，在嚴峻的市場競爭中，實現贏利目標。

3、依附經營。主要有兩種形式：其一，與以往合作的開發商進行長期的合作，對外是以開發商的名義進行銷售，利用開發公司的品牌，實際上是實施“自主經營，互不干涉”的原則。開發商脫離銷售一塊的牽絆，將主要精力用在房地產開發上，雙方各自用足用好專業，實現“雙贏”；其二，是加盟大型的品牌房產中介公司，成為其加盟連鎖店，利用其品牌，利用其管理模式，每月上繳一定的加盟管理費，實則完全自主經營，自負盈虧。這樣，等擁有相當的資金積累，和豐富的管理經驗，再開創自己的房產品牌，進行獨立經營，中小型房產公司從而實現借殼生蛋。依附經營，能使小中介公司得到快速的積累與發展，規避了獨立經營帶來的市場風險。

4、網絡經營。在網絡飛速發展的今天，網絡上開創買賣房屋的平臺早也不是新鮮事物。網絡拉近了顧客與中介公司間的距離，使顧客了解房產信息更為快捷，很多中介公司都建立有自身的房屋銷售網站。如“房產之窗”，是上海著名的房地產專業網站，可提供一、二手房屋買賣、商業房產租賃買賣，且提供網上房產信息咨詢、網上房屋貸申請等多種服務。再如“趕集網”、“百姓網”等都設立了二手房買賣等資訊平臺。同時，網絡平臺的運用，也使顧客可以跨區域了解房產信息，因為顧客只需要點擊鼠標，便可了解國內其他城市的房產價格、需求等相關信息；有的還可通過網絡了解到國外的房產發展情況，使一部分有意向的投資客有了更多的選擇。中小型中介公司利用網絡平臺經營中介業務，一方面節約了開設門店的經營成本，前景較好；另一方面，網絡上可利用和共享的信息資源更多了，方便且快捷。因此，不久的將來，網上房屋買賣可能也會如淘寶網、京東商城上的商品買賣一樣，變成老百姓生活中的一件平常事。

（作者：汪貴青，上海鑫尊房地產經紀有限公司）