鄭建勝:儒雅浙商盡顯商海人生

如果，你在百度搜索框里輸入“鄭建勝”這個名字，你大約能找到1.1萬多個各不相同的結果，但是如果你輸入的是“鄭建勝 燃氣表專家”，那么所有的結果將指向一個人——北京金創聯合燃氣表有限公司（簡稱金創燃氣）總裁鄭建勝。

來到位于北京華騰國際寫字樓里的金創燃氣總部，鄭建勝面帶微笑準時地迎候，記者剛才暴雨中那種涼意霎時間被沖散。落座后，鄭建勝如數家珍地描述起自己的商海人生。訪談間，那種溫文爾雅的氣質、低調謙恭的態度、淡定誠懇的表情和平緩柔和的語速，折射出一個民營企業家的風范，更為他平添了幾分儒雅，使得他更像是一為精通商道的學者，不虛儒雅浙商的美名。這位看起來儒雅厚重的中年浙商，卻以一種沖鋒者的姿態，在海外攻城略地，不斷成就著屬于自己的事業。

時至今日，以做天然氣儀表起家金創燃氣已經走過了十個春秋。從成立之日起，這位掌門舵手就沒有偏離這個看似狹窄的方向，如今已發展成為業內較有名氣的專業生產智能儀表的高新技術企業，在杭州有大型生產基地、高素質的研發隊伍，在北京擁有現代化辦公環境、科學的管理制度和完善的銷售體系，還擁有自主知識產權，并獲得了防竊氣燃氣表專利和國際注冊商標，產品已經遠銷中東、中亞、東南亞、歐盟、俄羅斯及美國等國家和地區。

用“四千精神”叩開海外客戶大門

曾有人總結說，30年來縱橫天下的草根浙商是“四千精神”，即走盡千山萬水、吃盡千辛萬苦、說盡千言萬語、想盡千方百計。鄭建勝這位浙商也正是以這種精神為指引，實干興業，勤勉致富。“成立之初，我們就看到了更為廣闊的國際市場，必須把產品推向海外。可是，當時只有一種向外界展示的途徑——參加廣交會。當年首次參展，北京市商務局就給我們了展位，廣交會首日，來我們公司展臺的觀眾絡繹不絕，這可能是因為我們和能源行業有著密不可分的關系而備受青睞。這樣我們就一炮走紅，贏得了一筆筆數額不小的訂單。隨著中國企業走出去步伐的加快，商務部又對外設立了一個出口專項基金，鼓勵和幫助廣大出口企業到海外考察和開拓市場。于是，我們積極申請該項資金援助，由我帶隊到海外各國拜訪企業和潛在客戶。”

海外市場那么廣闊，人生地不熟，尋找客戶不亞于大海撈針。可是這位浙商拿出了“走盡千山萬水，吃盡千辛萬苦”的勁頭。他介紹，除了廣交會，一年里有一半的時間是他帶領團隊在國外考察拜訪，尋找商機。“拉網式搜索是困難，可是我們不怕麻煩，不怕磨嘴皮，只要目標明確，再加上我們產品比較專一，采購商相對集中，尋找潛在客戶也沒有想象那樣難。事實上，的確是費盡了千辛萬苦。”不難看出，他是真誠的，當初那種艱難好像就在眼前。鄭建勝舉了個迪拜的例子。“當時，我們在迪拜尋找客戶時，我國駐迪拜領事館幫助我們搜集了很多信息，還配了一個翻譯。而我們發現各地的差別也很大，于是就請了一位熟悉行業的本地的翻譯，帶著我們到迪拜各地尋找潛在客戶。尋找到目標客戶后，我們就等于是知道了目標客戶的特定需求，然后在開發產品方面盡可能去滿足。”就這樣，一家家，一戶戶，鄭建勝敲開了不少客戶的大門。

深挖需求創新產品贏得橄欖枝

有市場就會有競爭。金創燃氣在國內國外都存在競爭對手。雖然在國內，他們優勢較強，而在海外，能夠立得住那是需要有底氣和實力的，金創燃氣做到了。他們還是靠走遍千山萬水的本領，想盡辦法到海外同行企業實地考察，不入虎穴，焉得虎子！同時，再買來對方產品作為研究樣本進行拆解，弄清該產品的特性，主要是為找到其缺點，然后在此基礎上對自己公司生產的產品進行改進和提升。“這樣我們生產出來的產品在性能和質量上就占了上風，而且在價格上又有優勢，那么客戶怎么會不把目光轉向我們呢！”果不其然，客戶的橄欖枝連連拋向鄭建勝。

“其實，改進只是一方面，創新才是關鍵。”金創燃氣自創辦以來，就把“技術創新，研發高科技產品”作為重中之重。產品通過了歐盟CE 認證和ISO9001：2000 國際質量管理體系認證等一系列認證。說到這里，記者環視了一下，會議室的一面墻上掛滿了相關認證和榮譽：“國際實用新型專利”、“防爆合格證書”、“ OIML-R31 國際標準產品合格證書”等。“我們的研發團隊很給力，每年都有新產品問世。如預付費式IC卡智能燃氣表、預付費式IC卡智能電表都是由我們獨創。”鄭建勝說。

由于在燃氣使用方面，有些國家的用戶的觀念和我們不同，他們很少關注預付費這種方式，因此也就不關注插卡提前充值的燃氣表。但經我們推廣之后，得到了消費者的認可，從而引起了海外同行的關注。他們也來購買金創燃氣的產品作為樣本進行拆解、剖析，然后再仿造。盡管和我們是競爭關系，但對我們中國企業來說，這是我們的驕傲。”

不僅是產品創新，海外營銷模式也需要創新。運營創新突破，探索出更加適合企業發展的生存之道，這是國際金融危機影響的持續深化帶來的世界性課題。“中國企業想要在海外市場上立足，必須加強創新。研發就是關鍵，營銷是保障，只有在技術創新、產品推廣和品牌提升等方面都做得到位，才能叫響中國品牌。”鄭建勝說。

忽視知識產權保護得不償失

說到不同的區域市場時，鄭建勝特意介紹了美國市場的開拓。“目前，歐美市場方面我們還處于磨合期。開拓美國市場遠比中亞中東困難。因為歐美這些發達國家有著完備的法律體系和很高的準入門檻，只看你的產品是否符合它們的標準。因為在標準制訂方面，話語權在西方發達國家手里。即使你的產品符合了標準和認證要求，你還會遭遇知識產權方面的障礙。”他介紹說，來美國推廣產品，至少需要做一年的市場調查。因為美國十分注重知識產權保護。這么長時間的市場調查會花費一筆不菲的費用。

在這個問題上，一方面，有些企業怕花錢心存僥幸就省略這一步；另一方面，不少企業不重視知識產權保護，匆忙邁開步伐。結果，進入不久后就遭到競爭對手起訴、相關部門調查或法律制裁，從而所造成巨大損失。所獲得的收入遠遠小于處理這些問題的花費，得不償失毋庸置疑。

“因此，中國企業要在進入之前必須把準備工作做到位，熟悉了解對方國家的法律法規，學會使用當地法律來保護自己。對于中小企業來說，沒必要成立專門的機構專門做此項工作，美國有很多專業公司和律師事務所可以代理。盡管通過這種方式在前期會發生一筆費用，但和后期遭到損失相比還是值得的。”

“雖然歐美市場門檻難進，但是我們成功了，盡管在綜合實力和國際地位上還很弱，但我們能夠和中國機械進出口集團等這樣的大企業到海外做一樣的工作，這就是我們的自豪，如果所有的中小企業都能夠這樣積極地去做，那么聯合起來就一定有大的發展。”鄭建勝信心滿懷地告訴記者。

享受信用保險E計劃第一人

中小企業大多都有過這樣的經歷：對于那些風險系數無法判定的海外訂單，最后不得不忍痛割愛，有生意也不敢做。如今，這樣的顧慮或許可以隨著中國信保“信用保險E計劃”的啟動而拋至九霄之外。

4月15日，中國信保“信用保險E計劃”網上投保系統正式上線運行，這是中信保專門為中小企業量身打造的出口收匯安全保障方案，具有風險保障明確、投保操作簡易、費率單一等特點。“我們是該計劃的第一家客戶，從申請到拿到保單也就才幾個小時，非常方便快捷。一直以為E計劃的門檻很高，針對大項目和大企業，沒想到卻是這么簡單，不僅沒有門檻，而且不設任何條件。”鄭建勝對記者說，“從事出口生意多年來，我們并沒有在海外市場上當受騙的經歷，可能是因為公司在風險控制方面做得相當好。”其實，絕大多數中小企業也都非常謹慎地防范風險。“但是，在規避風險的同時，也可能喪失了難得的貿易機會，在收益和出口安全方面難以兩全。”他補充道。

第一個完成投保，鄭建勝形容為一次巧合。他解釋，公司的工作人員每天都會瀏覽跟行業相關的網站，搜集信息，發現“信用保險E計劃”可以算作一次成功的“淘寶”行動。值得一提的是，當天申請、當天交費、當天就投保成功，等員工來匯報工作的時候，鄭建勝還覺得有些不可思議。

學會放棄才能收獲更多

常言道：“要敢于放棄，才能收獲更多。”市場從來以成敗論英雄。大浪淘沙，滄海桑田，唯一不變的準則是看誰能永遠站在領跑線上。然而在這些年的發展中，鄭建勝放棄了很多，但卻收獲了更多。退一步海闊天高，這句話形容鄭建勝“放棄是為了更多的獲得”是最恰當不過了。鄭建勝告訴記者：“近幾年，人民幣對美元匯率不斷升高，原材料價格也在上升，對于中小企業來說也造成了一定的影響，尤其是生產型中小企業。但是，我們并非把單個產品的利潤看得那么重，在價格上多放棄一些，卻可以通過數量上彌補回來。”

“比如，有一家美國公司，和我們合作多年，建立了穩固的供應關系。在年初的的產品報價中，我們把價格提高了一些。該公司和我們洽談時說：‘你們少漲一點，我也少賺一點，互相都放棄一些，盡管不能達到你所要求的那種理想的狀態，但至少我們雙方都有所獲得嘛！’”最后協商一致，當場獲得一筆大的訂單，雙方握手，臉上都洋溢著各自的滿意，鄭建勝笑得更燦爛，因為他又一次體味到了放棄為了獲得更多的喜悅。

“其實，放棄一點，讓步一點能夠顯示我們的誠意，精誠所至，金石為開，客戶會被打動的。和客戶合作是這樣，和國內的同行相處也如此。我們應該抱團征戰海外，互相幫助，互相禮讓，而不是互相拆臺，或者對同行守口如瓶，因為，別人的一個信息可能對你有很大幫助，有的企業在營銷上強但在信息上弱，有的企業在信息上強。這樣可以互補。所以，需要大家團結起來，誠心相待，就一定能夠在國際舞臺上喊出中國聲音。”

自己的利益放棄一些，眼前的利益放棄一些，學會做人做事，這些都是財富。鄭勝建深諳這些簡單而又深刻的哲理，言談舉止時刻折射出他身上那種浙商的溫文爾雅，中國傳統文化中的“合”與“誠”被他看作經商必須遵守的首要原則。