其實,郵輪不奢侈

5月11日，揚子江國旅郵輪部負責人正在策劃歌詩達郵輪的海上婚禮活動。這種推廣方式，自從她2009年12月將其帶進武漢，屢試不爽。“除去企業包船，武漢最早接受郵輪的人群就是80后的新婚夫婦，他們要求生活品質，也敢于嘗試新事物。”

受到日本地震影響，母港在上海的歌詩達日韓線取消了日本停靠口岸，價格也幾乎打了對折。1000元左右的船票（含港口稅）價格將曾經被大多數人視為奢侈品的郵輪產品拉回普通出境游的行列，公司郵輪部的咨詢電話突然響個不停，“武漢的郵輪市場一直不冷不熱，上一次這么熱鬧是在《非誠勿擾》熱播的時候。”

郵輪公司早年武漢遇冷

從2001年第一艘國際郵輪公司麗星進漢，武漢人接觸郵輪的時間已經10年。這10年間，麗星、皇家加勒比、歌詩達三家郵輪公司使盡渾身解數，希望能得到武漢人的青睞，但武漢人對郵輪始終抱著一顆“敬畏”之心。

“將郵輪公司的資料全部翻譯成中文，整理成冊，凡是來咨詢的人都做詳細講解，凡是報出境游的客人都能在資料袋里看到一份麗星郵輪的產品介紹。”最早代理麗星郵輪的旅行社之一武漢市海外旅行社總經理張彪首先想到的是，打消游客“凡郵輪均豪華”的觀念，他將麗星郵輪的雙魚星號做進普通的港澳游產品中，作為自選項目之一。“幾百元的門檻很低，能讓很多人對郵輪有一個大致的了解。”

同時進入武漢市場的皇家加勒比郵輪卻遭遇了更大的冷場。時任皇家加勒比郵輪公司大中華區首席代表的Machel林經常扮作游客致電武漢旅行社咨詢郵輪，電話接通后的結果是，不停在幾個人間轉來轉去，最后卻找不到一個人解答問題。

“郵輪對從業人員的要求更高，需要你根據客人的不同組合、包裝產品，你必須了解這個行業，而不是簡單的賣產品。”

湖北省旅游集團出境操作中心總經理李延在2005年曾經做過一批皇家加勒比的客人，找不到郵輪專員，自己也沒嘗試過，只好按泰坦尼克號的感覺給客人講。“那時候覺得船的大小是最重要的，所以最早選擇了噸位普遍較高的皇家加勒比。”

這批客人是省海外有豐富出境經驗的老客戶，他們“幾乎全都去過歐洲”，想去美國看看。3萬元1位的價格在歐洲游剛剛開放的武漢并不多見，為了抓住這批客戶，李延想到的賣點是美國簽證。

“當時美國簽證的概念是一年多次往返，船方給我們的承諾是全部通過，很多人報名就是沖著美國去的。第一批簽了20多個，第二批有很多人放棄了。”

旅行結束，他們興高采烈返回武漢。一見到李延，回來的客人就忍不住講到船上的各種見聞。但李延發現，直接去玩長線郵輪只是極少數人，武漢的市場有可能不適應。也許郵輪和其他旅游產品一樣，需要逐步進階。

從在中國有母港出發的東南亞線，到需要打“飛的”到世界的另外一個港口去坐船的歐洲線，再到專業人士玩的南北極線，不僅是價格上有差異，每個玩郵輪的人也需要一個適應的過程。

一味的宣傳“豪華”只會拉開郵輪與客人的心理距離，李延想找到一個武漢人適應的郵輪產品。最后她把目光鎖定在歌詩達郵輪，“它以中國城市為母港的主打產品，時間短，線路以亞洲周邊地區為主，價格在6000-8000元之間，這是武漢人目前在旅游心理上能接受的郵輪。”

哪些人在玩郵輪？

香港中國旅行社有限公司郵輪業務發展資深顧問劉展強20多年前第一次坐地中海郵輪時，船上都是歐美45歲以上的醫生、律師，他們看到這個二十多歲的中國年輕小伙子坐郵輪，好奇不已。但走上郵輪的中國客人，特別是武漢客人，的確都是25-35歲的年輕人，這就是事實。“這和一個國家的旅游消費習慣有關，在中國，玩郵輪意味著新鮮、新潮。但在歐美，只是一種休閑的生活方式。”

Machel林分析他接觸過的客戶，認為他們的統一特點是，“不是第一次出國，對歐洲有了基本概念，只是想換一種方式體驗生活，性格一定要相對open，能參與到船上的活動中來。”

“郵輪主要是做回頭客，所以我們準備在光谷做一個郵輪旗艦店，把郵輪做成會員制的產品，除了船票之外，其他部分（靠港景點）替客人做篩選。”李延發現，很多客人第一次選擇了哪家郵輪公司，今后會偏好于這家。

“蜜月夫妻、小孩是武漢最有郵輪發展潛力的兩塊。”最早認識麗星郵輪這個Logo的武漢人，多是被張彪的“十月婚典”和“小小航海家”等活動吸引，“把孩子帶到船上，教英文，學航海知識”。

但散客目前在武漢的郵輪市場中只占到很小的比例，支撐起整個武漢郵輪市場的，是商務會展定制客戶。

其實武漢是中國郵輪市場的一個縮影。今年初由中國交通運輸協會郵輪游艇分會和上海虹口區人民政府、上海國際航運研究中心共同出版的《2010-2011中國郵輪發展報告》寫到，中國郵輪市場母港航線短途化和郵輪主題定制化趨勢明顯。

2011年全年中國市場（包括香港）母港航線將達到68個，這些航線均為7天以下的航程，絕大多數為3-5天的短途航線，這進一步說明中國郵輪消費較不注重船上體驗。

“其次，郵輪主題定制化趨勢將會加強。在已經結束的2009和2010年度中國郵輪航季中，歌詩達郵輪和皇家加勒比郵輪兩家以中國大陸為母港運營的郵輪公司共約開航130個母港航次。據不完全統計，其中總包租航次大約13-18次，占到開航比例的10%以上。這表明在中國郵輪市場的需求領域中，企業需求集中度較高。”

“郵輪可以相對控制活動空間，一次短則4-7天，長則10多天的行程，能培養起一種穩定的合作關系。”揚子江國旅70%的客戶來自高端企業包船做客戶答謝或者員工獎勵，行業主要集中在高級營銷、銀行、保險、啤酒公司等。

“去年中秋節某家銀行做過一次VIP客戶的答謝，一家證券公司還做過基金經理的獎勵計劃。說是出去玩，但不少人的項目就在船上談成了。”

那不是旅游，是去海上生活

上個世紀70-80年代，美國有一部風靡的室內喜劇片《love boat》，一個小時播一次。Machel林跟著一代歐美人追了這部戲十多年，那種放松、休閑的生活方式影響了他的一生。

他坐過387艘不同公司的郵輪，曾經有兩個月的時間住在郵輪上不愿下來。“有人覺得坐郵輪是去旅游，但我覺得那是在陸地上過倦了，去海上生活。”

很多父母想要培養孩子的“國際觀”，拼命給他報外語班。Machel林認為上郵輪是最簡單的方法，因為只有上郵輪才能接觸到持續的外國環境。“小孩子就像泡面，吸收能力很強，一條7-15天的線路走完，和幾十個國家的孩子一起就餐、玩耍，好的東西早已經滲透進他的骨子里。”

“每個公司的郵輪都代表著一種不同的生活方式，郵輪并不是奢華享樂的代名詞。”海達路德中國區總經理劉杰說的是去往南極的前進號。這艘船的駐船代表一般都是研究南極的科學家，他們與船方簽3年合同，負責整個線路的講解。

這條郵輪沒有娛樂場所，船艙也不大，唯一有的是無數個觀景臺。愿意坐上這條郵輪的人，無論在社會中扮演著怎樣的角色，內心深處都是個探險家。

從丹麥出發后的4天3夜的行程是一次破冰之旅，有人在這條航線剛開始時吐得很厲害，但看到沿線的冰川、企鵝、海豹、鯨魚，又忍不住再去。

“只要上船，你就能開始另一種人生。”■