小型團(tuán)購電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展趨勢分析

根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心2011年上半年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月底，中國團(tuán)購電子商務(wù)企業(yè)數(shù)量為5300家。對比2010年底的2612家，團(tuán)購電子商務(wù)企業(yè)平均以每天10家的速度快速增長。面對日均5220萬，且仍在迅速膨脹的市場購買力，大型團(tuán)購網(wǎng)站紛紛得到融資，來應(yīng)對激烈競爭的團(tuán)購市場現(xiàn)狀。拉手網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、滿座網(wǎng)、窩窩團(tuán)等團(tuán)購網(wǎng)站都獲得了融資。

團(tuán)購網(wǎng)站啟動(dòng)資金少、行業(yè)壁壘低，2010年以來很多創(chuàng)業(yè)者紛紛投入到團(tuán)購網(wǎng)站項(xiàng)目中。筆者走訪多家資產(chǎn)15萬以內(nèi)的小型團(tuán)購公司，都有這樣的相似經(jīng)歷：2010年團(tuán)購網(wǎng)站推廣期間，產(chǎn)品、客戶等相對容易開發(fā)，盈利尚可；但2011年上半年的激烈競爭后，2011年小型團(tuán)購企業(yè)利潤率大大降低，資金回報(bào)率降低。由于2010年以來，團(tuán)購企業(yè)的投資權(quán)益并不理想，行業(yè)競爭日漸白熱化，2011年1月至今小型團(tuán)購網(wǎng)站很難再獲得融資。

根據(jù)2011年最新數(shù)據(jù)顯示，拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、滿座網(wǎng)等三家團(tuán)購網(wǎng)占據(jù)了市場份額的52%，包含這三家網(wǎng)站的十家團(tuán)購網(wǎng)站占據(jù)市場份額的90%，只有10%左右的試產(chǎn)份額，由剩下的5290家團(tuán)購企業(yè)分享。

由于擁有資金微薄，小型團(tuán)購企業(yè)與商家談判缺少信用保證，很難進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，網(wǎng)站產(chǎn)品（或服務(wù)）貨源拓展困難；缺乏廣告、宣傳費(fèi)用，小型團(tuán)購企業(yè)市場滲透力度不夠，銷量局限。產(chǎn)品（服務(wù)）開發(fā)、銷售相互影響，當(dāng)網(wǎng)站產(chǎn)品不豐富時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)減少；消量減少了，小型團(tuán)購網(wǎng)站就更難再和商家談判、合作，開發(fā)產(chǎn)品項(xiàng)目。從此，小型團(tuán)購電子商務(wù)企業(yè)陷入了開發(fā)、銷售兩困難的惡性循環(huán)，面臨很大競爭壓力，被走訪的小型團(tuán)購企業(yè)面臨著“不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型了找死”的局面。

然而，2011年發(fā)布的相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)代電子商務(wù)市場中，競爭壓力并不直接針對小型團(tuán)購電子商務(wù)企業(yè)。系列數(shù)據(jù)表明，小型團(tuán)購企業(yè)只要利用自己的優(yōu)勢，調(diào)適市場策略，合理轉(zhuǎn)化經(jīng)營方向，小型團(tuán)購企業(yè)依舊存在一定的可持續(xù)發(fā)展空間的。正如馬云所說，“大象是踩不死螞蟻的，只要螞蟻躲得好”。在未來的市場競爭中，小型團(tuán)購電子商務(wù)企業(yè)可以把握以下市場契機(jī)，持續(xù)發(fā)展經(jīng)營。

一、抓住地區(qū)優(yōu)勢，本土地區(qū)合理經(jīng)營產(chǎn)品類目

調(diào)研結(jié)果表明，消費(fèi)者對于團(tuán)購網(wǎng)站尚沒有形成對團(tuán)購網(wǎng)站本身的品牌敏感度，影響消費(fèi)者是否消費(fèi)的因素中，最突出的原因是“價(jià)格的折扣程度”，85.4%的消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)因素最為重要；但“地理位置”是繼“需要程度”（57%關(guān)注度）之后，排名第三的因素，關(guān)注這個(gè)因素人占52.5%。

在團(tuán)購產(chǎn)品中，餐飲業(yè)、休閑業(yè)、美容業(yè)是消費(fèi)主流的三類，所占的比例最大，而這三類消費(fèi)中，消費(fèi)者對消費(fèi)地點(diǎn)的距離高度敏感。有41%的用戶只能接受臨近城區(qū)以內(nèi)的餐飲團(tuán)購，有11%的用戶能接受臨近城市的服務(wù)，而對于美容業(yè)務(wù)，幾乎沒有人能接受臨近城市，甚至接收臨近城區(qū)的數(shù)量只占41%。

小型團(tuán)購電子商務(wù)企業(yè)可以抓住企業(yè)創(chuàng)辦地本土的經(jīng)營優(yōu)勢，在本土地區(qū)合理發(fā)展餐飲業(yè)、休閑業(yè)、美容業(yè)消費(fèi)項(xiàng)目，給本土消費(fèi)者提供最合理、便捷的消費(fèi)內(nèi)容，充分細(xì)化城市中城區(qū)，甚至小區(qū)的路線特點(diǎn)，形成城市消費(fèi)習(xí)慣。

二、合理利用網(wǎng)站推廣資金，優(yōu)化網(wǎng)站推廣渠道

基于本土化經(jīng)營考慮，小型團(tuán)購網(wǎng)站消費(fèi)者群體局限在某城市或臨近經(jīng)濟(jì)體，網(wǎng)站營銷、推廣目標(biāo)很明確。與大型網(wǎng)站花費(fèi)巨額資金聘請代言人、全國媒體廣告不同的是，小型團(tuán)購網(wǎng)站可以充分利用地區(qū)傳播媒介，如地方電臺(tái)、戶外廣告、傳單、企事業(yè)單位聯(lián)盟等方法推廣網(wǎng)站。

消費(fèi)習(xí)慣是很重要的銷售數(shù)量影響因素，和B2C、C2C一樣，消費(fèi)者形成訪問行為習(xí)慣將成為團(tuán)購業(yè)重要的鎖定顧客因素。現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，很多網(wǎng)站靠“每日訪問”獎(jiǎng)勵(lì)的方法，來激勵(lì)消費(fèi)者每天訪問網(wǎng)站，意在消費(fèi)者形成對網(wǎng)站的訪問習(xí)慣。小型團(tuán)購網(wǎng)站可以通過一些方法在網(wǎng)站、甚至現(xiàn)實(shí)生活中建立激勵(lì)體制，鎖定老客戶，形成一定群體的消費(fèi)行為習(xí)慣。

“老客戶”是小型團(tuán)購網(wǎng)站重要的客戶資源，線下傳播方式是電子商務(wù)網(wǎng)站很重要的推廣方式之一。小型團(tuán)購網(wǎng)站可以通過地區(qū)消費(fèi)者線下交流，親友、同事之間的傳播，起到很好的網(wǎng)站推廣作用。

三、強(qiáng)化網(wǎng)站經(jīng)營，優(yōu)化服務(wù)鎖定顧客

在3月15日，“國際消費(fèi)者權(quán)益日”，央視對部分團(tuán)購企業(yè)經(jīng)營中出現(xiàn)的問題進(jìn)行了曝光，從而折射出整個(gè)團(tuán)購行業(yè)的弊病，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、送貨速度問題、售后服務(wù)問題、未消費(fèi)退款問題，這些問題的存在，影響了消費(fèi)者對團(tuán)購行業(yè)的信任，阻礙了行業(yè)發(fā)展。電子商務(wù)團(tuán)購業(yè)在客戶投訴方面的問題值得關(guān)注，也是進(jìn)入2012年后企業(yè)市場排名重新“洗牌”的重要影響因素。

消費(fèi)者受消費(fèi)經(jīng)歷的影響，必然形成對團(tuán)購網(wǎng)站的傾向。小型團(tuán)購企業(yè)鎖住顧客的重要方法，就是改善服務(wù)質(zhì)量，定期做客戶回訪，建立消費(fèi)者客戶關(guān)系部門，從經(jīng)營流程、服務(wù)優(yōu)化、消費(fèi)質(zhì)量上，為消費(fèi)者維權(quán)，以質(zhì)量取勝。

四、適時(shí)做好產(chǎn)品項(xiàng)目轉(zhuǎn)型，回避強(qiáng)大競爭者

值得關(guān)注的是，大型連鎖團(tuán)購企業(yè)的團(tuán)購項(xiàng)目幾乎覆蓋了所有產(chǎn)品品類，小型團(tuán)購電子商務(wù)企業(yè)如果在綜合產(chǎn)品門類和其競爭無疑是以卵擊石。回避強(qiáng)大競爭對手的好辦法是進(jìn)行合理的市場細(xì)分，市場定位上回避對手。在2011年不少團(tuán)購企業(yè)在市場中表現(xiàn)很好，如化妝品專門團(tuán)購網(wǎng)站、攝影團(tuán)購網(wǎng)站等。

小型團(tuán)購電子商務(wù)網(wǎng)站可以結(jié)合自身特征，做好產(chǎn)品門類的轉(zhuǎn)型，以少量資金集中注意力投入到專有市場中去，才能贏得成功。

參考文獻(xiàn):

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