佳能 不畏“拉鋸戰”

緣于工作性質的關系，OL（白領麗人）一族的鄒雨打算買個掃描儀放置在家。她比較了幾款產品之后，便被小巧、便捷的佳能高速掃描儀（以下簡稱“高掃”）吸引了。可相對其他高掃產品而言，佳能的價格偏高，其系列產品中最低端的也得3000多元，讓她矛盾家用是否必要。

鄒雨的心態也代表了目前國內大多數消費者的心態。如何去培育包括個人、家庭在內的更廣袤消費市場，是佳能高掃戰略布局的重中之重。而這一步，比想像中更為艱辛。

縱覽各領域，中國高掃都有著誘人的市場空間。IDC的跟蹤報告顯示：去年前三季度，中國高掃市場環比增長10.9%，同比增長31.9%。預計2010～2014年的年復合增長率將達8.1%，2014年銷售收入規模將達到1.8億美元，市場前景廣闊。中國高掃市場已成為兵家相爭的重地。

在佳能（中國）有限公司商務影像方案部負責人王濤看來，競爭同樣意味著機會，自進入中國市場以來，佳能高掃保持了每年超過30%的增長速度，而且整個市場還將有8%～10%的增長，佳能要做增速上的NO.1，最終進入其在全球市場中的五強。“拉鋸式”戰役已經打響。

培育高掃藍海

預估8%～10%的市場增速

要贏得中國內地大體量的個人、家庭高掃消費市場，是一場攻堅戰。

“在日本，個人、家庭消費者貢獻了超過30%的市場。在中國，高掃將近一半的市場在金融行業，個人消費市場近乎空白”。

王濤上任后的重點之一即推廣個人、家庭高掃消費市場，離開這個行業時日已久的王濤，也有著不小的壓力，對于目前中國高掃個人消費來說面臨著兩個重要的課題，即價格和理念。

在國內，個人、家庭消費者更多會考慮普通桌面性的大掃描儀或是一體機，因為實惠。而說服他們改變理念去為略顯昂貴的高掃買單著實不易。高速掃描儀買了究竟是做什么用途的？放棄普通掃描儀或一體機的必要性在哪兒？

基于這些問題，佳能高掃開始主推“讓消費者的桌面變得整潔，工作高效，隨時隨地均可掃”的概念，因為體積小巧、便捷的佳能高掃和普通掃描儀比較起來，“占地面積”幾乎可以被忽略。

最小的大約只有32K的書本那么大，整體僅一公斤重，可隨身攜帶，便捷實用的同時，“不需要裝任何驅動和軟件，直接接上電腦就能掃，最高掃描速度可達15張/分鐘，高效運作。”王濤如是介紹。

然而，理念的植入需要一個過程，需要循序漸進，佳能只能走長線戰略。

當然，王濤的籌碼并不僅僅壓在這根“稻草”上。除了金融、政府、教育這些必不可少的行業之外，近年來，佳能高掃也打算在檔案、物流、醫療等領域開始耕耘。

“從銷量上突破的話，未來新增的增長點首先是物流，然后是醫療、檔案。”王濤說，若按行業從零到一突破，未來醫療影像是重點要培育和突破的市場。在他看來，“整個中國高掃市場在未來有著8%～10%的增速預期。”

夯實精準服務

切膚“感動常在佳能”

過去幾年，佳能高掃在中國市場每年保持了超過30%的增速。而這一成績與其精準完善的配套服務密不可分。

消費者的需求在不斷發生變化。最早期的客戶們比如銀行客戶，要求簡單，只強調快速即可，現在則對軟件的結合度要求得更高，需要提升的是整體的工作效率。

配套服務是必須的，佳能高掃針對不同的行業、不同的客戶，會配套一些小軟件，比如名片歸檔的掃描識圖，包括一些OCR的歸檔，會在銷售的時候配套軟件來提高用戶的工作效率，保證使用的便捷性。

與此同時，用戶對服務質量和內容的要求也越來越高。佳能高掃不斷改進服務以期贏得長期客戶。“很多時候都是在發貨的同時，我們的工程師就已經趕過去了。佳能高掃不是等客戶發現問題打來電話后才去處理，針對特定行業及具體應用，我們也會定制定期每年的巡檢方案，定點維護設備。”王濤介紹，佳能有駐點工程師，有備機、備零件，400電話及項目工程師的駐點服務都保障了顧客良好的服務體驗。在佳能（中國）官網上，也赫然顯示著：感動常在佳能。

直面慘烈競爭

誓做佳能“全球高掃市場前五”

事實上，在低調的高掃市場一直都不乏猛將，跨國企業你來我往，富士通、柯達、松下、惠普、愛普生等一眾主流廠商幾乎從未顯現過疲態，而國產品牌也不甘示弱，頻頻發力。

在王濤今年初轉崗之前，還沒有想到中國的高掃市場是如此這般的競爭業態，“本以為只是‘激烈’，而現在只能用‘慘烈’來形容。”

“在高手如云的中國高掃市場，佳能高掃還是在一些市場中表現得不盡如人意。”王濤表示誰也不可能將市場份額拱手相讓。“只能通過產品的完善，包括功能點的完善和更多服務方案的人性化，逐步贏得客戶的尊重和喜歡。”

佳能的中國事業開始于上個世紀70年代末。但佳能進駐中國是在1997年，佳能高速掃描儀發力中國則更晚。如何獲得更大份額的消費級產品銷售，發掘出更多更有針對性的業務增長點，尤其是如何更深入地實現中國市場本土化等等，是擺在佳能高掃面前更為切實的問題。

就現下來看，佳能高掃在中國的營銷服務“拉鋸式”戰役依然漫長。然而，王濤已經給佳能高掃定下了一個目標，“佳能高掃的增長速度要能在行業里排到第一位，就全球而言，通過佳能中國快速的增長，佳能總公司各國市場中，中國市場也會慢慢地進入到排名前五。”